Quais as diferenças das estratégias de Product-Led Growth, Sales-Led Growth e Founder-Led Growth?

Já estava na hora de compararmos algumas estratégias que tiveram um hype nos últimos tempos, e que para muita gente é ainda algo novo. Estou falando principalmente do Founder-led growth, que é uma tendência que foi trazida por meio do Linkedin e da produção de conteúdo. Caso esse papo de "Led" seja novo para você, não confunda com aquela lâmpada branquinha que usamos na cozinha de casa. Isso tem a ver com Growth e muito mais! Entã vem com a gente entender qual a diferença entre Product, sales e o "Founder", além de poder descobrir uma variação mais recente dos "leds".

As estratégias de Growth que consquitaram corações na última década (ou desde os tempos do antigo Egito)

Há alguns anos, ninguém ia saber o que era o tal do "product-led growth" e estratégias similares, pois elas surgiram em meio ao boom do growth hacking. Elas foram disruptivas pois, desde que o homem vende coisas para aumentar suas lojas e seus reinos, para vender ovelhas e sacos de trigo, podemos dizer que o crescimento sempre foi feito por vendas e times comerciais, ou seja, o sales-led growth. via GIPHY Então, um belo dia, inventaram outras maneiras de fazer as vendas e a receita chegar, graças ao uso da internet e do vício alheio aos smartphones (pois é). Uma delas usa do próprio produto e software em si para gerar vendas, enquanto a outra usa da expertise do founder para promover a marca nas redes sociais. E tem também a clássica, que usa de estratégias de marketing. Se quer saber mais sobre elas, vamos agora explicar um pouco sobre cada uma.

Entendendo o que são cada um dos "Led Growth"

1)Product-Led Growth (PLG)

O Product-Led Growth é uma estratégia de crescimento centrada no produto, onde o próprio produto é o principal veículo para adquirir, ativar e reter clientes. Neste modelo, o produto não só resolve problemas específicos com eficácia, mas também oferece uma experiência excepcional ao usuário, incentivando a adoção e a propagação viral. Startups de tecnologia, especialmente aquelas que oferecem softwares como serviço (SaaS), frequentemente adotam essa abordagem para maximizar o engajamento dos usuários e minimizar os custos de aquisição de clientes, chegando a ter nenhum time comercial ou de prospecção, dependendo 100% de mídia paga, recomendações e SEO.

Sales-Led Growth (SLG)

Sales-Led Growth é uma estratégia tradicional e a mais antiga entre as três, onde as vendas diretas e as equipes de vendas são o motor principal para impulsionar o crescimento. Este modelo depende de interações pessoais, demonstrações de produtos e negociações para converter prospects em clientes. Embora seja altamente eficaz em mercados B2B, onde grandes contratos e relacionamentos de longo prazo são comuns, pode ser visto como uma abordagem "cansada" em mercados saturados ou onde os usuários preferem experimentar produtos de forma autônoma antes de comprar. Um elemento central do PLG é a experiência do usuário. O produto deve não apenas resolver um problema de forma eficaz, mas também oferecer uma experiência de usuário impecável e intuitiva. Isso inclui facilidade de adoção, um processo de onboarding simplificado, e uma curva de aprendizado mínima. Empresas como Slack e Zoom são exemplos de sucesso neste modelo, onde a simplicidade e eficácia do produto impulsionaram a adoção em massa sem intervenção direta de vendas. O formato de vendas tradicional jamais vai sair de moda, mas há certos produtos e nichos que podem perder muito dinheiro se quiserem depender desse modelo tradicional, como é o caso dos infoprodutores (falei deles também nesse artigo de copywriting).

Founder-Led Growth (FLG)

No Founder-Led Growth, os fundadores da empresa e o C-board desempenham um papel central nas operações de marketing e vendas, utilizando sua visão e paixão pelo produto para atrair e engajar clientes. Isso normalmente é feito através da produção de conteúdo, uma vez que vídeos e posts em redes sociais fazem a empresa ser vista e lembrada pelas pessoas. A estratégia pode ser boa tanto para pequenas quanto grandes empresas, apenas com a diferença que em grandes corporações são selecionadas pessoas chave para tomar esse papel de "difusor da marca". Este método é particularmente eficaz em estágios iniciais de startups, onde os recursos são limitados e a autenticidade do fundador pode ser um diferencial.

Marketing-Led Growth (MLG)

Também não podemos esquecer de um método que já é bem utilizado há talvez umas 6 décadas, que é o MLG, que é o crescimento sendo feito pelo marketing da empresa. Toda a ideia de branding, publicidade e até o marketing digital acabam se mesclando aqui. Ao invés de ofertar e tentar vender diretamente, tudo é feito de maneira indireta, fazendo as pessoas se interessarem pelo produto – algo mais ou menos na linha que a Nike e a Apple faz hoje. Apenas não confunda o MLG com algo totalmente digital. Empresas americanas e até brasileiras fizeram popragandas lendárias por meio do rádio e da TV. O que ocorre é que o escopo das iniciativas de marketing tiveram que se diversificar para ficarem ainda relevantes na era digital, e isso gerou algumas "vaviáveis" do led-growth, como é o caso do PLG citado hoje. Uma das razões para isso é que as novas gerações não passam o mesmo tempo na TV e não possuem os mesmos passatempos que eram feitos em outras gerações.

A comparação das estratégias Led Growth

Cada uma dessas estratégias de crescimento tem seus méritos e pode ser a mais adequada dependendo do tipo de empresa e do estágio do ciclo de vida em que ela se encontra. O Sales-Led Growth é comprovado e ainda muito funcional, especialmente em setores onde as relações e o valor percebido através do contato direto são importantes, onde há vendas de produtos caros, como veículos por exemplo. O Marketing-Led Growth se tornou mais digital e menos focado no offline, substituindo antigas estratégias por novas abordagens para encantar clientes e não perder assinantes, o que é comum em empresas de tecnologia. No entanto, em mercados B2B saturados, onde os clientes estão cada vez mais autossuficientes na avaliação de produtos, estratégias oldschool podem ser menos eficiente e mais custosa devido à necessidade de uma equipe de vendas full time, que pode não engajar ou levantar interesse das pessoas. Em contraste, o Product-Led e o Founder-Led Growth oferecem alternativas mais econômicas e ágeis. O PLG, ao minimizar a necessidade de intervenções de vendas pesadas, permite que empresas com produtos digitais escalonem rapidamente com custos de aquisição de clientes significativamente menores. Por outro lado, o FLG utiliza a influência e a credibilidade dos fundadores para acelerar o crescimento, gerando interesse no médio prazo por parte de possíveis clientes. O uso estratégico do LinkedIn para impulsionar o Founder-Led Growth, por exemplo, permite que fundadores compartilhem suas histórias, construam liderança de pensamento e estabeleçam conexões autênticas com potenciais clientes e parceiros, explorando uma rede rica e profissional.  

A opinião da Growth Lovers

Eai, esse negócio é bom mesmo? Vez ou outra abordo o que acho do Product-led growth e do Founder-led growth, e na minha opinião, somente um deles funciona no Brasil. Enquanto acho o PLG muito arriscado em terras Tupiniquins, dando chance somente a empresas com muito investimento por trás, o FLG pode funcionar até para empresas minúsculas. Criar conteúdo é algo que custa apenas tempo, e não necessariamente dinheiro. Alguém da própria equipe de marketing pode criar os conteúdos e simplesmente repassar eles para algum gestor ou dono da empresa, e assim ele posicionar melhor a marca e gerar atenção nas redes sociais. Se o assunto for do seu interesse, abordei ele nesse dia sobre a oportunidade de criar conteúdo para os C-levels.

Existem outros "Led Growth" aqui não citados?

Já que todo ano nasce um provável novo guru mundial e um novo livro do Kotler, as chances de haver alguma teoria sendo criada nesse exato momento é enorme. Todavia, nem sempre a moda pega... Por isso, não posso afirmar com certeza quantas são e quais são válidas, já que algumas teorias e fórmulas flopam. Uma outra vertente a qual eu já fiz um artigo no blog é o community-led growth, no qual uma empresa gera vendas e interesse na marca por meio de comunidades e áreas de membros. Gosto muito dessa estratégia quando falamos de empresas que trabalham com a educação e mentorias de alguma forma. Como exemplo posso dar a comunidade Sobral de tráfego pago e comunidades de investimento na bolsa como a Tradestars. Fora esses modelos, não me recordo de nenhum outro que vale a pena a citação até a presente data.

Conclusão

Ao escolher a estratégia de crescimento mais adequada, as empresas devem considerar não apenas seus recursos e objetivos, mas também as características do mercado em relação a aquilo que é oferecido. Enquanto o Sales-Led Growth continua sendo uma abordagem comprovada e eficaz em muitos setores, as estratégias de Product-Led e Founder-Led Growth oferecem alternativas inovadoras que podem ser mais custo-efetivas e alinhadas com as tendências de consumo modernas, especialmente para empresas emergentes e startups que buscam se destacar em mercados competitivos. Uma estratégia não exclui a outra, mas sim podem ser feitas em conjunto, como é o caso do Founder-led growth, que também é lembrado como social selling por usar alguns gatilhos parecidos.