Como as maiores Startups B2B conseguiram seus primeiros 10 clientes?

Olá pessoal, Lenny Rachitsky e seus grandes artigos estão de volta ao Growth News!

Após publicar um artigo sobre as startups de rápido crescimento, onde ele mostra como os aplicativos de consumo conquistaram seus primeiros 1.000 usuários, ele começou a receber essa mesma pergunta sobre fundadores de Startups B2B.

Várias dessas histórias foram compartilhadas publicamente pela primeira vez. 

Mas, por que os primeiros dez clientes das startups B2B? 

Porque é quando você está mais desconectado e “fazendo coisas que não escalam”. 

Lenny investiu mais de 40 horas vasculhando velhas entrevistas e, curiosamente, reunir essas primeiras histórias de B2B foi muito mais difícil do que sobre aplicativos de consumo.

Abaixo, você descobrirá como vinte outras empresas B2B de rápido crescimento conquistaram seus primeiros clientes. – incluindo histórias de Shopify, Stripe, Airtable, Plaid, Gusto, Salesforce, Slack e muitos mais. 

Sem mais delongas, bora entender esse estudo de caso!

Maiores lições e “takeaways” do artigo

Os principais fatores que tornam esse artigo interessante são:

1. Apenas três estratégias são responsáveis ​​pelo crescimento inicial de cada empresa B2B (ao contrário das sete estratégias para aplicativos de consumo). Portanto, suas escolhas são fáceis, mas limitadas.
2. Na prática, é ainda mais fácil – quase todos os negócios B2B acessam sua rede pessoal, e vão para os lugares que seus clientes potenciais estavam gastando. A questão não é qual dessas duas rotas seguir, mas até onde sua rede o levará antes de você prosseguir.
3. É uma grande vantagem ter uma rede pessoal forte em B2B, que você também pode construir trazendo um investidor “conector” ou ingressando em uma incubadora (como a Y Combinator).
4. Explorar sua rede pessoal é ainda mais importante se você precisar “vender” seu produto (ou seja, não ir de baixo para cima), provavelmente porque os primeiros clientes precisam ter um motivo para confiar em você.
5. Conseguir imprensa (RP) raramente é a maneira ideal de começar, mas marketing de conteúdo salva vidas.

1) Use sua rede pessoal (CEO, vendedores e o marketing)

Pergunta-chave: Quem em seu network poderia ser um cliente potencial?

Slack

“Imploramos e bajulamos nossos amigos de outras empresas para que experimentassem e nos dessem feedback do nosso produto. Tínhamos talvez de seis a dez empresas para começar, que encontramos dessa forma. O padrão era compartilhar o Slack com grupos cada vez maiores. Ampliamos o feedback que recebemos em cada estágio, adicionando mais equipes para usar a solução”. – Stewart Butterfield, CEO

Asana

“Quase todos (nossos primeiros 15 usuários) são pessoas de quem somos pessoalmente próximos. No momento, estamos focados em deixá-los realmente felizes com sua experiência – completando o conjunto de recursos, respondendo a seus comentários, consertando bugs e melhorando o desempenho.”

“À medida que isso continua, continuaremos a lançar o produto alfa gradualmente para mais e mais pessoas. Provavelmente não haverá nenhuma barreira, mas sim um fluxo constante de novos usuários”. – Justin Rosenstein, CPO e cofundador

Salesforce

 

“Foi um desafio convencer os clientes em potencial a experimentar nosso serviço, e foi especialmente desafiador convencer o primeiro a se tornar cliente. A maioria das pessoas não querem ser a primeira a correr um risco gigantesco. Perceber esse truísmo foi fundamental. Aprimoramos nossa estratégia para atingir os pioneiros que viram uma oportunidade de participar de algo novo e empolgante.

Esse primeiro pioneiro veio na forma de Blue Martini Software, uma das pequenas empresas de software em que eu havia investido anteriormente. Eu sabia que estava pedindo um favor quando liguei para o fundador, Monte Zweben, mas também sabia que estava oferecendo algo de que ele realmente precisava. (…)

👉Não tínhamos uma organização de vendas formal no momento, portanto, em nossa busca pelos primeiros clientes, todos na equipe da Salesforce foram incentivados a entrar em contato com qualquer pessoa que conhecesse em qualquer setor ou em qualquer startup.

Diane Mark, nossa gerente de produto, conquistou nosso segundo cliente enquanto estava na fila do mercado local, Mollie Stone. Ela encontrou um ex-colega que trabalhava como gerente de vendas na iSyndicate, uma empresa que vendia conteúdo pela web. 

Ela perguntou a ele o que a empresa usava para gerenciar seu processo de vendas. ‘ACT! e Excel’, respondeu ele. ‘É uma bagunça’ ”. – Marc Benioff, CEO

Carta – Investidores

 

“Nossos primeiros clientes vieram de dois lugares:

1. Os investidores anjos em nossa empresa: Andy Palmer, da Tamr, era um investidor em eShares e a trouxe para sua empresa desde o início.
2. “Irmãs” com os mesmos investidores: Tínhamos essa conexão pessoal com elas por meio de nossos investidores.

Fora isso, era apenas trabalhar o network”. – Joshua Merrill, ex-CPO

Gusto

 

“Os primeiros 10 clientes da Gusto vieram de amigos que conhecíamos e que estavam apenas começando seus negócios na Califórnia. Principalmente novas startups de tecnologia da Y Combinator, mas também pequenas empresas não tecnológicas (como um acampamento de natação para crianças) que conhecemos por meio de familiares e amigos. 

Nós basicamente (três fundadores) contamos a todos que conhecíamos que estamos construindo uma folha de pagamento e um sistema de RH moderno e encantador e perguntamos se eles conheciam alguém que estaria interessado em experimentá-lo”. – Tomer London, CPO e cofundador

Stripe

“Na Y Combinator, usamos o termo ‘instalação Collison’ para designar a técnica que eles inventaram. Fundadores mais tímidos perguntam: ‘Você experimentará nosso beta?’ E se a resposta for sim, eles dirão ‘Ótimo, enviaremos um link para você’. 

Mas os irmãos Collison não iriam esperar. Quando alguém concordava em experimentar o Stripe, dizia ‘Agora mesmo, me dê seu laptop’ e os configurava na hora”. – Paul Graham

“Nosso primeiro usuário se tornou um dos primeiros funcionários do Stripe. Eu conhecia Ross Boucher há alguns anos. Estávamos trabalhando em um sistema de pagamentos e ele precisava de um sistema de pagamentos, então eu apenas sugeri ‘Ei, você quer experimentar?’ Não enfatizei o quão cedo era.

O que nos indicou que havia algo interessante aqui foi que nossos amigos que estavam usando perguntaram se poderiam convidar seus amigos, e essas pessoas convidaram seus amigos, e isso se espalhou pelo processo de boca a boca”. – Patrick Collison, CEO

Amplitude

 

“Os primeiros clientes da Amplitude vieram do network da Y Combinator. 

Spenser e Curtis estavam trabalhando em outra startup chamada Sonalight durante o Y Combinator e construíram uma versão inicial do Amplitude para responder por que os usuários não estavam retendo – outras empresas do Y Combinator em seu grupo também queriam usá-lo, pois tinham perguntas que as ferramentas existentes não podiam responder. 

Eles rapidamente perceberam que a Amplitude era sua maior oportunidade”. – Tai Rattigan, ex-Head of Partnerships

Workday

“Os primeiros clientes da Workday consistiam principalmente de CEOs de empresas de médio porte que conheciam os fundadores. Eles compraram a amizade, não o software”. – Dave Duffield, ex-CEO 

Looker

“O network é uma das oportunidades mais importantes, mas muitas vezes esquecidas no espaço B2B. A Looker teve a sorte de adquirir seus primeiros 10 clientes por meio de network (e continuamos a nos beneficiar do network até hoje). 

Esta não era apenas a nossa rede pessoal, mas também a rede dos nossos clientes e investidores. Para tirar o máximo proveito desses networks, simplesmente fizemos duas coisas:

1. Gastamos energia infinita para tornar nossos primeiros clientes tão bem-sucedidos e felizes quanto possível.
2. Pedimos aos nossos clientes que compartilhassem seu sucesso com outras pessoas, implementando alguns programas simples que lhes permitissem evangelizar”. – Keenan Rice, um dos primeiros funcionários e vice-presidente de alianças estratégicas da Looker

Coda

“Quando começamos a Coda, decidimos criar uma ação furtiva para que pudéssemos nos manter focados no produto e ficar longe dos olhos do público. Nosso primeiro teste alfa foi com uma pequena startup administrada por um ex-colega meu do YouTube. 

A empresa inteira usou o produto de forma produtiva por alguns meses, mas depois todos eles deram churn em um dia. Foi um ponto baixo para nós – perder 100% da sua base de usuários em um dia é difícil!

Felizmente, o CEO da startup deu muito apoio e nos deu um ótimo feedback – a equipe estava alinhada com a visão do que estávamos construindo, mas exigia uma lista (uma longa lista!) De itens de ação específicos para completar antes de tentar o Coda novamente. 

Esse feedback nos motivou e nos levou a um produto muito melhor. Lição principal: os clientes que você perde podem ser a fonte de seu melhor feedback”. – Shishir Mehrotra, CEO

Okta 

“Entramos em contato com nossa rede, pessoas que conhecíamos na área de TI da Salesforce e de empregos anteriores. Estabelecemos uma rede agressiva no LinkedIn com o network de nossas empresas amigas, e outras coisas do tipo

Pedimos a nossos investidores anjos e vasculhamos suas redes no LinkedIn. Eu tinha uma meta de 15-18 novos funcionários de TI / empresas diferentes para conversar todos os meses durante os primeiros 6 meses e provavelmente atingi 85% da minha cota”. – Frederic Kerrest, COO e cofundador

Intercom

“Era basicamente ‘Faça coisas que façam as pessoas descobrirem sobre a Intercom’. Nossos negócios anteriores nos ajudaram a desenvolver um network de pessoas que nos ouviam, por isso foram as primeiras pessoas a quem entramos em contato. 

Então, todos os dias, eu enviava e-mails às pessoas para falar sobre o Intercom, mostrar como o Intercom pode ser para eles e ouvir seus comentários. Fiz isso 100% à mão e se fosse fazer tudo de novo hoje, ainda faria à mão!”

Isso é o que parecia:

– Des Traynor, CSO e cofundador

2) Procure seus clientes onde eles estão

Pergunta-chave: Quem são seus clientes-alvo e onde eles passam o tempo atualmente, online ou offline? Por exemplo: comunidades, fóruns, eventos offline.

Shopify

 

“Quando eu construí o SnowDevil (minha loja online de snowboard), alguns colegas da comunidade de desenvolvedores Ruby On Rails perguntaram se eu licenciaria o código de nossa loja online. Aquilo me deu insight para a construção do Shopify.

Tínhamos uma lista de espera antecipada, com alguns milhares de e-mails para os quais nos lançamos. Isso foi em 2006. Olhando para trás, isso realmente estabeleceu o padrão para muitos SaaS. Lançamos o beta e tínhamos algumas centenas de lojas. Ainda alguns desses cohorts estão vendendo hoje!” – Tobi Lütke, CEO

New Relic 

“A New Relic começou no final de 2007, focada diretamente no mercado relativamente pequeno, mas em rápido crescimento de Ruby on Rails. Naquela época, Rails estava crescendo em reputação, mas estava longe de ser mainstream. (…)

Achei que era uma boa oportunidade de mercado para uma nova startup: não muito grande para atrair uma tonelada de concorrência bem financiada, mas grande o suficiente (e mais importante, crescendo com rapidez suficiente) para dar suporte a uma empresa em estágio inicial.

Os desenvolvedores Rails são conhecidos por adotar as tecnologias mais recentes e apoiar apaixonadamente produtos que arrasam, enquanto os produtos de crítica brutal e vocal não atendem aos seus altos padrões. 

Não fomos o primeiro produto a atingir o mercado Rails, mas acreditamos que tínhamos um produto forte que imediatamente ganhou o apoio de líderes de pensamento na comunidade Rails. 

Estes incluíram membros altamente visíveis da comunidade Rails como DHH, Tobi Luetke, Rick Olson, Obie Fernandez, Tom Mornini e muitos outros. Esse tipo de endosso não pode ser comprado; precisa ser conquistado. Teve um impacto incrível em nossa tração inicial”. – Lew Cirne, CEO 

Plaid

“Antes do Plaid, passamos 9 meses criando produtos financeiros para o consumidor e acabamos decidindo criar o Plaid por causa de nossa própria frustração com a falta de uma boa infraestrutura. Na verdade, nos tornamos nosso primeiro cliente. 

A partir daí, crescemos principalmente através do boca a boca na comunidade de desenvolvedores e gerentes de produto. Investimos em conhecer fundadores de empresas de fintech, aprender seus problemas e ver como a Plaid poderia ajudar. Muito tempo gasto em fóruns, IRC, encontros e trabalhando com aceleradores de startups”. – Zach Perret, CEO e cofundador

Figma >> Twitter

“No início da Figma, conversávamos com praticamente todos os designers que conhecíamos. Em busca de mais feedback, recorremos ao Twitter, que percebi que poderíamos usar para determinar os designers mais influentes. 

Depois de obter os dados, filtrei ainda mais a lista de pessoas que foram pessoalmente inspiradoras para mim. Em seguida, enviei um e-mail / encontrei apresentações para muitas dessas pessoas e mostrei-lhes Figma. 

Na época, Figma estava na versão beta ou algo do tipo, mas isso resultou em todo tipo de feedback incrível. À medida que desenvolvíamos o produto, mantivemos esses designers informados sobre o que estava mudando. No momento do lançamento, havíamos construído um relacionamento com esses clientes e muitos amplificaram nossa mensagem.

Curiosidade: Coda (então chamado de Krypton) foi a primeira equipe a adotar Figma!” – Dylan Field, CEO

Square 

“Jack 100% acessou sua rede pessoal para conseguir pessoas do tipo ‘Clubhouse’ no Square, mas eles não criaram o uso repetido ou se tornaram clientes reais. 

Cheri Mims, da Lillybelle Flowers e da Sightglass Coffee, eram comerciantes reais com os quais podíamos conversar. Eles foram nossos primeiros clientes reais de uso diário. Poderíamos visitá-los várias vezes por semana para ver o que funcionava e o que não funcionava, permitindo-nos refinar o produto. 

Continuamos a buscar empresas locais que patrocinamos e convencemos algumas delas a usar o Square quando ainda éramos muito jovens”. – Cameron Walters, equipe fundadora da Square

Atlassian 

 

“O código aberto ajudou. Comunidades (listas de discussão! Grupos de notícias! IRC!) Ajudaram. Marketing constante. Cerveja grátis. Preços antieconômicos. Excelente atendimento ao cliente”. – Mike Cannon-Brooks, CEO

Segment

“No início, na verdade, lançamos como uma biblioteca de código aberto no Hacker News. Decolou lá, explodiu basicamente durante a noite. Nossos primeiros clientes foram as pessoas que liam o Hacker News. 

Basicamente, eram pequenas empresas. Fundadores que procuravam maneiras melhores de instrumentar seus aplicativos da web e aplicativos móveis com esse tipo de rastreamento analítico”. – Peter Reinhardt, CEO

Airtable 

“Eram amigos e família primeiro, então Howie postou o beta no Hacker News (que foi como eu descobri o produto). Depois disso, o maior mecanismo foi o boca a boca. Na época, não tínhamos nem mesmo nos comprometido em focar principalmente em B2B – quando entrei, estávamos trabalhando em B2B E B2C”. – funcionário anônimo do começo da empresa.

Dropbox 

“Drew criou um vídeo simples, demonstrando o produto, e o publicou em abril de 2007 na Hacker News com o título “Meu aplicativo YC: Dropbox – Jogue fora sua unidade USB”. Esse vídeo trouxe os primeiros usuários ao Dropbox emergente”. – John Popel

Agora teremos as apostas altas em meios que poucos sabem utilizar…

3) Apostando em RP e em histórias cativantes 

Aqui a ideia é realmente divulgar conteúdo incrível, partir para jornais e lugares de mídia poderosa.

Pergunta-chave: Qual é a história única e não contada que você pode lançar para a imprensa?

Canva

“Como tínhamos alguns investidores de alto perfil, tivemos a sorte de receber um pouco da imprensa sobre nossa ‘startup furtiva‘ e tínhamos 50 mil pessoas inscritas em nossa lista de espera. Queríamos desesperadamente garantir que gostassem do nosso produto quando o lançamos”. – Melanie Perkins, CEO 

[nota do editor: Aqui o segredo é vincular um projeto ou até mesmo empresa a nomes que estão por trás da startup. por exemplo, um investidor famoso e conhecido, ou até mesmo empresas com renome no mercado que estão confiando na solução].

Twilio

Em novembro de 2008, o Twilio foi lançado no TechCrunch em versão beta privada. Alguns dias antes da notícia, Dave McClure (investidor anjo e fundador de 500 Startups) usou o serviço para [trolar] Michael Arrington da TechCrunch, resultando no primeiro sucesso de relações públicas da empresa. 

Slack

“Com a ajuda de uma impressionante campanha de imprensa (baseada em grande parte na experiência anterior da equipe – ou seja, use tudo o que você tem a seu favor), eles convidaram as pessoas a solicitarem um convite para experimentar o Slack. No primeiro dia, 8.000 pessoas fizeram exatamente isso; e duas semanas depois, esse número cresceu para 15.000.

A grande lição aqui: não subestime o poder da mídia tradicional ao lançar algo novo e inusitado”. – Stewart Butterfield, CEO 

Resumo das lições de hoje…

As três estratégias para adquirir seus primeiros dez clientes B2B são:

1. 👋 Aposte em sua rede pessoal: amigos, investidores, ex-colegas
2. 🧗‍♀️ Procure seus clientes onde eles estão: comunidades online, eventos offline, e claro, o “porta a porta”
3. 🗞 Imprensa, mídia e RP.

Perguntas-chave:

1. Quem em sua rede poderia ser um cliente potencial? Como você poderia construir uma rede rapidamente?
2. Quem são seus clientes-alvo e onde eles passam o tempo atualmente, online ou offline?
3. Qual é uma história única e não contada que você pode lançar para a imprensa?

Então, é isso pessoal! Entre em contato comigo se deseja testar estratégias como essas na sua empresa.

 

Texto original: “How today’s fastest growing B2B businesses found their first ten customers”

 

Alerta de artigo feito por especialistas do mercado:

 

 

Márcio Bertot  é o fundador da MB2B, um serviço de consultoria que tem como único foco desenvolver estratégias que impactam no crescimento das empresas e startups.