Como as maiores startups conseguiram seus primeiros 1.000 usuários?

Existem segredos para conseguir os primeiros clientes do seu negócio?

Considerando que toda startup enfrenta essa pergunta em algum momento, Lenny Rachitsky – ex-product manager e growth do Airbnb e atualmente Investidor Anjo – ficou surpreso com o pouco que foi escrito sobre esse tema pela internet.

Então, ele mesmo decidiu cavar fundo e passou todo o mês de abril procurando pessoalmente os fundadores e vasculhando entrevistas para descobrir a resposta.

Abaixo, você encontrará em primeira mão como todas as principais startups de aplicativos de consumo adquiriram seus usuários iniciais, incluindo lições valiosas do Tinder, Uber, Superhuman, TikTok, Product Hunt, Netflix e muito mais. 

Aproveite! 😉

Entenda o que você está prestes a ler

As conclusões tiradas por Lenny são:

• Apenas sete estratégias são responsáveis pelo crescimento inicial de todas as startups pesquisadas.
• A maioria das startups encontrou seus usuários iniciais com apenas uma única estratégia. Algumas, como Product Hunt e Pinterest, obtiveram sucesso usando até três. Ninguém encontrou sucesso em mais de três estratégias.
• As estratégias mais populares envolvem se conectar com o usuário diretamente – online, offline e através de amigos. Ou seja, fazendo “coisas que não escalam”.
• Para executar qualquer uma dessas estratégias, é importante primeiro definir estritamente quem são os usuários-alvo.
• As táticas que uma startup usa para obter seus primeiros 1.000 usuários são muito diferentes dos seus próximos 10.000 usuários.

Agora, vamos mergulhar nas estratégias. 🏊‍♂

1) Vá para onde estão seus usuários-alvo, offline

Pergunta-chave: quem são seus usuários-alvo iniciais e onde eles se reúnem atualmente offline?

Vejam os exemplos do Tinder, aplicativo de paquera, e o DoorDash, delivery de refeição americano, que foram ao encontro de seus usuários-alvo no campus das universidades:

Tinder❤

 

“Whitney Wolfe e Justin Mateen corriam basicamente pela USC (Universidade do Sul da Califórnia), lançando o Tinder para comunidades. O desejo de conhecer pessoas solteiras no campus pela primeira vez (e saber se elas estão interessadas em você) se tornou viral”. – Jeff Morris Jr.

 

DoorDash 🍛

“A primeira iteração do DoorDash foi um site chamado paloaltodelivery.com com menus de restaurantes em PDF em Palo Alto. Tony Xu e a equipe imprimiram vários folhetos cobrando $8 pelas entregas de refeição, e os colocaram em toda a Universidade de Stanford. Ele e a equipe queriam primeiro ver se havia demanda. Foi assim que tudo começou. Um site com menus e folhetos em PDF”. – Micah Moreau

 

Uber e Lyft, ambos aplicativos de transporte, são outros bons exemplos de startups que buscaram seus usuários-alvo onde eles se encontravam: escritórios de startups. As estratégias eram basicamente criar mini eventos, dando sorvetes e brindes (foto abaixo) e dando créditos para usar a plataforma.

 

Uber 🚘

“Houve um uso muito significativo das equipes de rua no início do Uber. Eles foram a lugares como a estação de Caltrain e distribuíram códigos de indicação. Há histórias sobre como o Travis Kalanick foi pessoalmente ao QG do Twitter e distribuiu códigos de indicação”. – Andrew Chen

Snapchat 📱

“Evan Spiegel começou a mostrá-lo às pessoas individualmente, dando tutoriais, explicando por que era divertido, e até fazendo o download do aplicativo para eles. (…)

Evan estava disposto a tentar qualquer coisa para obter usuários. Quando ele estava em casa em Pacific Palisades (bairro de Los Angeles), ele ia ao shopping e distribuía panfletos anunciando o Snapchat”. 

[How to Turn Down a Billion Dollars, The Snapchat Story  Billy Gallagher]

 

Etsy 🎨

“A Etsy decidiu realmente participar de todas essas feiras nos Estados Unidos, fazendo com que as pessoas viajassem para todas essas feiras de artesanato e recrutassem vendedores, porque os vendedores acabariam recrutando seus próprios compradores para o site, em vez de usar apenas o marketing digital”.

Pinterest 📌

“Nós fizemos todo tipo de coisas desesperadas, honestamente. Eu costumava andar pela loja da Apple a caminho de casa. Eu entrava e trocava todos os computadores para dizer Pinterest. Depois, ficava na parte de trás e dizia: ‘Uau, essa coisa do Pinterest, está realmente explodindo’. – Ben Silbermann

Nextdoor 🏘

“Naquela época, a equipe fundadora sabia que só funcionaria se eles pudessem encontrar um bairro para abraçar a ideia de uma rede social para bairros, além de testá-la ao longo do caminho. Escolher o bairro certo era essencial.

Esse bairro é conhecido como Lorelei. Aninhado perto da Baía, em ruas sombreadas por árvores, o bairro era estreito e pequeno, mas vibrante, com a associação de proprietários de casas mais antiga do estado da Califórnia. A comunidade já tinha algumas maneiras de se comunicar, o que era um sinal promissor. Entramos em contato com membros do conselho da associação de proprietários de casas e eles estavam mais do que dispostos a nos ouvir. Após uma conversa inicial, eles nos convidaram a apresentar o conceito a mais residentes na próxima reunião do conselho”.– Sarah Leary

2) Vá para onde seus usuários-alvo estão, on-line

Pergunta-chave: quem são seus usuários-alvo iniciais e onde eles se reúnem atualmente on-line?

Dropbox 💾

“Drew Houston criou um vídeo simples, demonstrando o produto, e o publicou em abril de 2007 no Hacker News com o título “My YC app: Dropbox – Throw away your USB drive”. Esse vídeo levou os primeiros usuários ao emergente Dropbox”. – John Popel

Musical.ly / TikTok 📹

“Havia um segredo na loja de aplicativos. Você podia tornar o nome do aplicativo realmente muito longo. E o mecanismo de pesquisa na App Store dá mais peso ao nome do aplicativo (seu tamanho), em vez das palavras-chave definidas. Então, colocamos um nome de aplicativo muito longo: ‘faça vídeos musicais incríveis com todos os tipos de efeitos para Instagram, Facebook, Messenger’. E então o tráfego veio do mecanismo de busca. Foi assim que começamos”.– Alex Zhu

Netflix 🎞

“Para nos ajudar a conectar-nos ainda mais com os clientes, contratamos a Corey Bridges para trabalhar na aquisição de clientes. (…) Ex-aluno de inglês na Berkely, ele foi um escritor brilhante, com um talento para criar personagens.

Ele havia percebido, desde o início, que a única maneira de encontrar proprietários de DVDs era nas comunidades periféricas da Internet: grupos de usuários, quadros de avisos, fóruns na web e todos os outros bairros digitais onde os entusiastas se encontravam. O plano de Corey era se infiltrar nessas comunidades. 

Ele não se anunciava como funcionário da Netflix. Posando como entusiasta do cinema em casa ou cinéfilo, ele participava da conversa em comunidades voltadas para fanáticos por DVD e fãs de filmes, fazia amizade com os principais players e, lentamente, com o tempo,

alerta os comentaristas, moderadores e proprietários de sites mais respeitados sobre essa nova novidade… site chamado Netflix. Estávamos a meses do lançamento, mas ele estava plantando sementes que valeriam a pena… grande momento”. – Marc Randolph

 

Buffer 📲

“Somente através de blogs convidados, adquirimos cerca de 100.000 usuários nos primeiros 9 meses após a execução do Buffer. Aqui está mais sobre esse número, um pouco antes de atingirmos os 100.000. Foi algo que foi muito gradual. No espaço de cerca de 9 meses, escrevi cerca de 150 posts. É claro que os primeiros mal dirigiam tráfego e, pouco a pouco, as coisas melhoravam, acho muito importante entender. Vai demorar um pouco até você encontrar a frequência certa de postagem”. – Leo Widrich

3) Convide seus amigos

Pergunta-chave: seus amigos se enquadram no grupo de usuários-alvo da sua startup? Se sim, você já os convidou?

Yelp 👍

“Convidar pessoas da nossa rede (principalmente ex-colegas de trabalho do PayPal) trouxe nossos usuários iniciais. Pedimos a toda a nossa rede que convidasse seus amigos, e, sendo pessoas iniciantes que queriam nos ajudar, eles o fizeram, então, chegamos a 1 mil usuários. O objetivo é não subestimar o poder da rede de indicações pessoais e pensar profundamente sobre o incentivo e a mecânica”.– Russell Simmons

 

Lyft 🚗

“Antes das listas de espera vinham convites pessoais por e-mail para nossos amigos, como o descrito acima”.

– Emily Castor Warren

 

Facebook 📘

“Thefacebook.com apareceu na quarta-feira, 4 de fevereiro de 2004. ‘Era uma noite normal no dormitório’, lembrou Moskovitz. ‘Quando Mark terminou o site, contamos a alguns amigos. E então um deles sugeriu colocá-lo na lista de discussão online da Kirkland House, que era, tipo, trezentas pessoas. E, uma vez que eles fizeram isso, várias dezenas de pessoas se juntaram, e então estavam contando às pessoas nas outras casas. No final da noite, estávamos assistindo ativamente o processo de registro. Dentro de vinte e quatro horas, tínhamos algo entre mil e duzentos e mil e quinhentos usuários’”. – New Yorker

Quora 🗒

“O Quora foi lançado em janeiro de 2010 com uma base de usuários composta em grande parte pelos amigos de faculdade e de ensino médio de D’Angelo e Cheever, o que significa que havia muitas informações iniciais do Quora sobre os melhores lugares para comer em Pittsburgh, Pensilvânia, onde Cheever foi criado. Mas eles também criaram um recurso no site pelo qual os usuários podiam convidar pessoas, e logo seus amigos do Facebook estavam convocando pessoas de outras startups e outros empreendedores”. – Wired

LinkedIn 👩‍💼

“Reid Hoffman propôs intencionalmente o produto a amigos e contatos bem-sucedidos, reconhecendo que cultivar uma marca aspiracional era crucial para impulsionar a adoção convencional. (A empresa inteira estaria condenada se houvesse adoção maciça de pessoas que não têm, em vez de pessoas que estavam contratando, recrutando etc.)”.

– Keith Rabois

4 Crie um FOMO para impulsionar o boca a boca

FOMO (“Fear of missing out”) é o medo de ficar de fora das novidades do mundo tecnológico.

Questões-chave:

• Seu produto depende de UGC (User-Generated Content? Considere criar uma curadoria para a comunidade. 
• Seu valor é incrivelmente forte? Considere criar uma lista de espera.
• O seu produto é inatamente social? Considere contar com os usuários existentes para convidar novos usuários.
• Torne-o exclusivo, organizando a comunidade primitiva, como fizeram Instagram, Pinterest e Clubhouse.

 

Instagram 🖼

“Acho que a maior coisa em geral foi que, quando estávamos prototipando e testando (o Instagram), demos a algumas pessoas que tinham muitos seguidores no Twitter. Não necessariamente um grande número de seguidores em geral, mas muito grandes em uma comunidade específica – especificamente, a comunidade de designers, a comunidade de web design, etc. Sentimos que a fotografia e o elemento visual do que estávamos fazendo realmente ressoavam com essas pessoas. E nós demos a pessoas específicas que têm muitos seguidores.

E porque eles compartilharam com o Twitter, isso criou uma tensão, como ‘Quando isso começa, quando eu devo brincar com isso?’ e esse foi o dia em que lançamos, o efeito do trampolim”. – Kevin Systrom

Pinterest 📌

“O Pinterest começou como uma comunidade somente para convidados. Os primeiros usuários foram os blogueiros de design recrutados por Silbermann. Ele aconselhou esses convidados a estender a admissão apenas para pessoas que eles conheciam com idéias únicas e mentes criativas. A comunidade exclusiva cresceu lentamente até 2012, quando o site removeu o requisito de convite”. – Entreprenuer

 

Mailbox 📧

“O Mailbox, o aplicativo de gerenciamento de caixa de entrada de e-mail para iPhone que foi lançado na versão beta esta semana, atualmente tem cerca de 700.000 usuários na fila para acesso, no momento em que este artigo foi escrito (2013) (…) É ostensivamente um mecanismo para ajudar os servidores da Mailbox a gerenciar a enorme demanda imposta pelos usuários, embora alguns acreditem que é uma jogada de marketing projetada para aumentar a demanda”.– Darrell Etherington

 

Superhuman 📨

“No primeiro ano de Superhuman, criamos uma landing page. Foi uma página de destino terrível, uma coisa básica do Squarespace, que levou duas horas para montarmos. Tudo o que você poderia fazer nesta página era inserir seu endereço de e-mail. E quando você digitava e-mail, recebia um e-mail automático meu, com duas perguntas:

• O que você usa para o email hoje?
• Quais foram suas irritações sobre isso?”

Robinhood 📈

“A última coisa que pensamos quando lançamos o Robinhood, o site inicial, era que ele explodiria da noite para o dia, por isso éramos um pouco descuidados na maneira como nos aproximamos.

(O site) tinha uma descrição em linguagem muito simples dizendo: ‘Commission-free trading, stop paying up to $10 per trade’.

E havia um botão que permitia que você se inscrevesse e, quando se inscrevia, inseria seu e-mail e entrava nessa lista de espera, na qual nós realmente mostrávamos: existem tantas pessoas à sua frente, tantas pessoas atrás de você. (…)

Lembro-me claramente que era uma noite de sexta-feira. Estávamos trabalhando na lista de espera em preparação para o lançamento da imprensa, que seria, creio, na quarta ou quinta-feira seguinte. Todo mundo vai para casa, eu acordo no sábado de manhã, abro o Google Analytics e vejo cerca de 600 inscritos em nosso site, que ninguém sabia naquele momento. Eu era como, ‘O que está acontecendo? Isso não é normal. Algo deve estar errado. Certo?’

E estou olhando para o Analytics – vejo muito tráfego, ou a maioria, vindo do Hacker News. E abro o Hacker News e vejo o número 1: ‘Nave espacial chinesa na lua’, número 2: ‘O Google adquire a Boston Dynamics, a Companhia de Robótica’ e o número 3 era: ‘Robinhood: negociação de ações grátis’. Então, antes de tudo, eu fiquei tipo, ‘Oh cara, como o número 3 no Hacker News? Isso é como o sonho de todo engenheiro no Vale, certo?’”

– Business Insider

Spotify 🎙

“O serviço de streaming de música foi lançado em outubro de 2008 e manteve apenas o convite para o serviço gratuito, algo que já existia enquanto estava nos estágios finais de desenvolvimento antes do lançamento público.

Somente o elemento para convite foi uma parte vital da ascensão da plataforma. Isso não apenas ajudou a gerenciar o nível de crescimento do Spotify, mas também ajudou a criar um elemento viral para o serviço, com os usuários tendo 5 convites cada um para compartilhar com seus amigos”. – TNW

 

5) Alavanque com influenciadores

Pergunta-chave: quem é o influenciador dos seus usuários-alvo e como você pode levá-los a falar sobre o seu produto?

Twitter ✒

“Este é o gráfico do dia-a-dia do lançamento inicial. A primeira menção pública do serviço que posso encontrar está no blog de Evan Williams em 13 de julho, mas você pode ver que, mesmo no dia 12, houve um mini-boom nos registros. Então o post de Om Malik no dia 15 realmente ultrapassou os limites, com mais de 250 pessoas se inscrevendo no dia seguinte. O que eu acho fascinante é que havia menos de 600 pessoas no serviço naquele momento, portanto era um plugue muito presciente. (…)

Um tema recorrente é o poder dessa publicidade inicial em atrair os usuários iniciais e a sensação de que era uma maneira de se conectar com um grupo interessante de pessoas. O alto perfil de Evan e o endosso de Om devem ter sido uma grande ajuda para criar esse tipo de zumbido”. – Pete Warden

Product Hunt 🖱

“Depois de identificarmos um influenciador, Nathan e eu enviamos um e-mail pessoal, convidando-o a contribuir e com um link para os artigos da PandoDaily ou Fast Company, para contar nossa história. Um processo manual, de fato, mas uma maneira eficaz de recrutar bons colaboradores e abrir linhas de comunicação para feedback futuro”.

– Ryan Hoover

Instagram 📸

“Os fundadores escolheram seus primeiros usuários com cuidado, cortejando pessoas que seriam bons fotógrafos – especialmente designers que tinham uma alta contagem de seguidores no Twitter. Esses primeiros usuários ajudariam a definir o tom artístico certo, criando um bom conteúdo para todo mundo ver, no que foi essencialmente a primeira campanha de influenciadores do Instagram, anos antes que isso se tornasse um conceito.

Dorsey se tornou seu melhor vendedor. Ele ficou chocado ao descobrir que seu dinheiro para investimentos estava indo para um aplicativo totalmente diferente do que Burbn. Geralmente, os fundadores adotavam um novo produto como um esforço de última hora para evitar a falência. Mas Dorsey amava o Instagram, muito mais do que ele já amou o Burbn.

Quando o Instagram foi lançado ao público em 6 de outubro de 2010, ele se tornou viral graças a compartilhamentos de pessoas como Dorsey. Atingiu o número um em aplicativos de câmera na loja de aplicativos da Apple”.– Sarah Frier

6) Consiga espaço na imprensa

Pergunta-chave: qual é a história única, atraente e nova que você pode publicar?

Superhuman 📨

“A melhor maneira de fazer isso é escolher um ou dois eventos por ano, nos quais você pode se inserir no ‘zeitgeist’ (termo alemão que significa espírito da época) cultural. Para nós, um desses eventos foi quando o Mailbox estava sendo desligado. Era a narrativa perfeita: ‘Estou aqui, venha ver minha empresa’. (…) Atualmente, tenho um dos artigos mais lidos sobre como sobreviver a uma aquisição. Foi escrito em resposta ao desligamento do Mailbox. (…) Essa postagem acabou no Medium e foi distribuída para qz.com. Conseguimos inseri-lo no zeitgeist. (…)”

 

Airbnb 🏨

“O evento que marcou o ponto de virada nos negócios foi a Convenção Nacional Democrática de 2008 (DNC), em Denver, Colorado. A dupla de fundadores do Airbnb viu uma oportunidade de capitalizar o evento quádruplo de presença excessiva que causou uma enorme escassez de imóveis para aluguel. Encontrar anfitriões para oferecer quartos em suas casas foi realmente a parte mais fácil. Levar as pessoas a alugar esses quartos se mostrou mais difícil.

O impacto do DNC foi ótimo para os negócios, mas durou apenas uma semana. Os fundadores estavam desesperados por uma maneira de estender o impacto do evento. Enquanto estavam sentados em volta da mesa da cozinha um dia, ainda extremamente falidos, eles tiveram a ideia de trazer a Airbnb à lucratividade: cereais.

Ambos designers que se formaram na prestigiada Escola de Design de Rhode Island, o casal criou cereais fictícios chamados ‘Obama O’s, o Cereal of Change’ e ‘Cap’n McCain’s, um Maverick in Every Box’. Eles mesmos projetaram a arte da caixa e convenceram um estudante da Universidade de Berkeley a imprimir 500 unidades de cada caixa de forma barata. As caixas foram entregues como retângulos planos que precisavam ser cortados e montados à mão.

‘Eu estava pensando na época, que Mark Zuckerberg nunca estava gostando de colar nada no Facebook – então talvez isso não seja uma boa idéia’, lembra Brian Chesky.

Os fundadores enviaram caixas para centenas dos blogueiros de tecnologia mais conhecidos, esperando que eles os exibissem com orgulho em suas mesas e que eles ou seus colegas eventualmente escrevessem sua história. Pouco tempo depois, eles começaram a vender o cereal político a $ 40 por caixa. Obama O’s foram vendidos como bolos quentes, tanto que eles tiveram que distribuir gratuitamente Cap’n McCain a cada compra”.

Slack 🗂

“‘Essa foi essencialmente a nossa versão beta, mas não queríamos chamá-la de beta, porque as pessoas pensariam que o serviço seria inadequado ou não confiável’, diz Butterfield. Em vez disso, com a ajuda de uma impressionante blitz de imprensa (baseada principalmente na experiência anterior da equipe – ou seja, use o que você precisa), eles receberam as pessoas para solicitar um convite para experimentar o Slack. No primeiro dia, 8.000 pessoas fizeram exatamente isso; e duas semanas depois, esse número havia aumentado para 15.000.

A grande lição aqui: não subestime o poder da mídia tradicional ao iniciar”. – Stewart Butterfield

 

7) Crie um pré-lançamento dentro de uma comunidade

Pergunta-chave: você poderia criar uma comunidade agora, para fazer um pré-lançamento mais tarde?

Product Hunt 🖱

“O Product Hunt, um ranking diário de novos produtos, começou como uma lista de e-mails usando o Linkydink, uma ferramenta para criar resumos diários de e-mail colaborativos. (…)

No feriado de Ação de Graças, projetamos e construímos o Product Hunt. Enquanto isso, contatamos colaboradores do MVP e outras pessoas respeitadas do produto, compartilhando zombarias e obtendo feedback. Não estávamos apenas desenvolvendo o cliente, estávamos entusiasmando-os e fazendo-os parecer parte do produto (e eles estavam ajudando a orientar nossas decisões de design).

Cinco dias depois, tínhamos um produto muito mínimo, mas totalmente funcional. Enviámos por e-mail aos nossos apoiadores um link para o Product Hunt, informando-os a não compartilhá-lo publicamente. Os apoiadores ficaram emocionados ao se juntar e brincar com uma versão funcional de algo em que pensavam e indiretamente, ajudava a construir. Nesse dia, adquirimos nossos primeiros 30 usuários. (…)

Até o final da semana, tínhamos 100 usuários e estávamos prontos para compartilhar o Product Hunt com o mundo”. – Ryan Hoover

StackOverflow ⌨

Os fundadores da Stack Overflow (Joel Spolsky e Jeff Atwood) tinham grandes comunidades de seguidores existentes de seus empreendimentos online anteriores (Joel On Software e Coding Horror, respectivamente). Eles convidaram os membros dessas comunidades a participar de uma versão beta privada, na qual propagaram o site com conteúdo para que ele não fosse lançado sem nenhum conteúdo.– Jon

 

A conclusão da Pesquisa de Lenny 💡

As sete principais estratégias para adquirir seus primeiros 1.000 usuários:

#1 Vá para onde estão seus usuários-alvo, off-line

#2 Vá para onde seus usuários-alvo estão, on-line

#3 Convide seus amigos

#4 Crie o FOMO para impulsionar o boca a boca

#5 Alavanque com influenciadores

#6 Consiga espaço na imprensa

#7 Crie um pré-lançamento dentro de uma comunidade

 

Então, é isso pessoal! Entre em contato comigo se deseja testar estratégias como essas na sua empresa.

Texto original: How the biggest consumer apps got their first 1,000 users

 

Márcio Bertot  é o fundador da MB2B, um serviço de consultoria que tem como único foco desenvolver estratégias que impactam no crescimento das empresas e startups.