Níveis de consciência do cliente: O que é e como utilizar em sua estratégia de vendas e copywriting

Se você hoje trabalha com marketing, ou lê coisas sobre copywriting, provavelmente já ouviu o termo níveis de consciência do cliente.

Estes níveis servem para entender e “medir” em que momento uma audiência está em sua trajetória rumo a compra de seu produto ou serviço.

Ainda muitas pessoas não usam e não sabem como usar ao favor de suas empresas essa escala, e mostraremos hoje que, sem ela, você pode estar errando muito em suas campanhas de mídia paga ou abordagens de comunicação.

Então se você quer começar a ter uma comunicação mais efetiva, e quer melhorar suas taxas de conversão, veja o articulo até o final e aprenda bastante aqui com os Growth Lovers.

O que são os níveis de consciência do cliente (e da audiência)?

Primeiramente, devo entrar em detalhes históricos.

O termo (ou “ciência”) foi crido por Eugene Schwartz, que foi um dos maiores copywriters da história.

Desde então, os níveis de consciência do público e/ou da audiência ficaram mundialmente conhecidos graças aos seus livros que falam de assuntos relacionados a publicidade, e como se comunicar da melhor forma com os clientes.

O maior objetivo da obra é entender como o consumidor pensa, age e o que faz antes mesmo de ser impactado por qualquer anúncio ou mensagem publicitária.

Isso ocorre porque, como será analisado ainda no artigo de hoje, muitas pessoas nem mesmo sabem que possuem um problema; enquanto já outros desconhecem qualquer solução ou cura para seus problemas – o que deixam eles ansiosos por novas possibilidades!

Segundo Eugene, existem 5 níveis de consciência, que vão desde o inconsciente, até a pessoa que tem plena noção do que é o produto ou serviço oferecido, que é o “most aware” da imagem abaixo:

Conhecendo cada um dos níveis de consciência do cliente

Então como funcionam esses níveis de consciência, e como eles se dividem?

Agora vamos mostrar cada um deles, como é o tipo de pessoa que se encontra nessas etapas, e até mesmo daremos dicas de copy no processo.

Vamos lá!

1.Inconsciência: o primeiro dos níveis

Essa pessoa nem mesmo sabe que você existe, não sabe que possui um problema e, honestamente, está nem aí para o que você faz.

Por isso já sair ofertando para ela pode ser um tiro no pé!

Dica de copy: para esse público você tem que ser o mais indireto possível, o que vai demandar que você use de leads de histórias, e vídeos abrangentes que focam em soluções e resultados, e mal fala do seu produto.

2.Pessoas conscientes do problema

Diferente do outro nível de consciência apresentado acima, aqui nosso suposto lead ou interessado já sabe que tem um problema, e está aborrecido com isso de alguma forma.

Mas ele nem mesmo sabe que há como se livrar desse problema, pode não saber do que aquilo vai acarretar ao longo do tempo, e não sabe que existem soluções no mundo lá fora…

Normalmente, para essa audiência, você será indireto, revelará segredos, e usará de boas histórias e conjuntos de gatilhos mentais.

3.Consciente da solução

Nesse nível, a audiência está ciente que existem no mercado possíveis soluções

Nesse nível a pessoa pode estar procurando uma possível solução ou não – e podemos dizer que está se educando, se falarmos da jornada do cliente.

Possíveis mensagens e ideias de copywriting: Aqui você está no meio da escala, no meio termo dos níveis de consciência do cliente. Por isso aqui você não pode ser muito direto, mas pode trabalhar com revelações e possíveis promessas no copy.

Ou seja, você já começa a usar de promessas e oportunidades que ajudam a pessoa a alcançar um novo cenário em suas vidas, usando de provas e trabalhando bem as quebras de objeções de vendas.

4.Consciente do produto

Nesse penúltimo nível de consciência do cliente, a pessoa está em cima do muro. Ela pode até mesmo já estar pesquisando e estar com a intenção de compra.

Só que ela não sabe qual empresa e qual produto em específico deve comprar, ou se seu concorrente é o ideal, etc.

São pessoas que já até reconhecem que desejam resolver algo, ou obterem ganhos e desejos que possuem há muito tempo.

Sua insegurança pode estar relacionada ao fato “se aquilo vai mesmo resolver seu problema” e se “é o produto ideal para ela”.

Dessa forma, você deverá provar, com exemplos, imagens e estudos, que você é o cara certo, e que ela possui garantias de comprar com você (como cashback, etc).

5. Audiência super consciente!

Por último temos as pessoas que já conhecem seu produto ou empresa, e provavelmente já são clientes.

Essas pessoas você pode fazer ofertas diretas, desde o primeiro momento. Aqui apostamos na urgência das campanhas, promoções e na qualidade do seu trabalho.

O ideal é que você tenha uma estratégia para criar seu público e base de fãs (brand lovers), que o ajudarão a divulgar o que você faz com o marketing boca-a-boca.

Com isso encerramos todos os níveis de consciência de clientes, e podemos passar para ideias e conceitos mais avançados…

Diferença de audiência e público: Quem de fato compra de você?

Antes de aprofundar no assunto de hoje, devo apenas especificar algo.

Audiência é aquilo que você tem, por exemplo, em uma rede social. Existem 10 mil pessoas em potencial para ler o que você publica.

Porém somente quem for seu público de fato vai gostar, interagir e comprar seu serviço. Isso ocorre porque uma audiência é formada por pessoas diversas, e apenas uma pequena parcela vai ter match com o que você faz.

O profissional de marketing deve saber que ele tem como objetivo alcançar o público dele, mas para isso suas mensagens e interações em anúncios e publicações vão interagir com uma audiência (exemplo base de e-mails, redes sociais ou até mesmo pessoas em um evento específico).

Erros comuns de quem trabalha com marketing digital em relação aos níveis de consciência do cliente

A grande verdade é que muitas vezes temos poucos dados e conhecemos pouco nossos leads e prospects.

Graças a era Google que isso melhorou um pouco, ao conseguirmos alguns dados dos usuários e pessoas que usam as redes sociais. Com isso melhoramos nossas abordagens, e claro, anúncios pagos.

Porém, existe uma etapa despercebida que é a seguinte: o que meu cliente ou possível cliente já sabe?

Afinal, isso vai abrir alguns loopings e perguntas para você e sua empresa:

• Em qual momento da jornada do cliente a pessoa que lê ou assiste meu material está?
• Qual é a forma mais efetiva de se comunicar com ela?
• Quais são meus concorrentes? O que eles fazem?
• Minha empresa é conhecida pela audiência? Em que proporção?

Ao não saber a fase e etapa em que estão os leads, falhamos na maneira que nos comunicamos e como gastamos recursos para impactá-los.

Como usar os níveis de consciência do cliente em sua estratégia de marketing?

Aqui vamos dar alguns passos, mesmo que básicos, mas que se bem feitos vão diminuir as rejeições que sua estratégias de marketing possui.

Pois sem conhecer o nível de consciência do seu prospect ou lead, vai fazer você se parecer com ligação de telemarketing, oferecendo coisa que não precisamos – e pior, em momentos indesejados.

Agora se você quer ser bem vindo na vida da sua audiência, pegue essa visão.

1)Entender como o tráfego orgânico (ou frio) pode impactar seu negócio

A primeira coisa a se falar de copywriting, quando pensamos em um público frio e pouco consciente, é o tráfego orgânico, que serve para educá-los com uso de conteúdo – seja em redes sociais ou não.

Você então está apresentando para algumas pessoas o que você ou sua empresa faz. Porém nem sempre sua “oferta” deverá ser descarada. Sendo assim, ter uma medida de onde seu potencial consumidor está, e o que ele sabe de você, vai influenciar o tipo de conteúdo que você faz.

Então suas peças, vídeos, artes e textos devem ser claros e devem trabalhar com as emoções das pessoas, para que assim entendam que poderiam ter o que desejam, ou ao menos se livrarem de algo que traz problemas para ela (e aqui vale tanto B2C quanto B2B).

2)Criar as sequências certas

Quando você tiver domínio dos níveis de consciência de sua audiência, você será capaz de fazer com que eles avançam em seus funis de vendas.

O mesmo vale para o funil AARRR do growth hacking.

Ok, mas por quê?

Normalmente pessoas de todos os níveis interagem com nossas empresas e nosso material, principalmente os que beiram a inconsciência e o não entendimento do que fazemos.

E nosso objetivo é fazer essa pessoa avançar, e entender nosso produto, e além disso enxergar que temos uma solução.

Um copywriter que se preze, ou redator de conteúdo SEO, por exemplo, deverá então criar o caminho, o tapete vermelho para o lead percorrer e finalizar a jornada, fazendo uma conversão e/ou compra.

Leitura complementar: Falamos mais sobre isso e sobre o poder das iscas digitais neste artigo, para que você consiga capturar a atenção do seu público e criar conexão com eles (mesmo que demore alguns meses o processo).

3)Quando o cliente já te conhece ou já é próximo

Quando a pessoa já conhece a marca, já é visitante do site ou está fazendo pesquisas pré compra, isto equivale a dizer que sim, você pode (e deve) ser direto.

Por isso, um dos melhores leads e tipos de CTA’s envolvem a estratégia de “problema e solução”.

Um exemplo seria: Você é uma empresa de CRM, e sabe que o lead e potencial cliente já namora seu conteúdo e até mesmo já leu materiais e vídeos seus. Para esse tipo de pessoa, você joga luz aos problemas que eles possuem, e fala dos resultados e sensações atreladas a cura e solução do problema.

Caso queira entender melhor como essas coisas funcionam, sugiro que assista ao vídeo que deixei no meio do post, e veja outros materiais daquele expert.

Com isso finalizamos esse artigo, e espero que com ele tenhamos abrido sua mente para outras possibilidades do mundo do marketing, e claro, de anúncios e mensagens publicitárias em geral.