Você sabe o que significa taxa de conversão? Esse termo tão amplo é essencial de ser compreendido por profissionais de marketing e (principalmente) growth hacking.
Existem diversas maneiras de se medir e começar a observar a sua própria taxa de conversão, mas um dos mais famosos e básicos é o teste A/B.
Quer saber como fazer em seu site? Vamos explicar para você!
Taxa de conversão: Como saber se suas campanhas convertem?
A taxa de conversão está presente em todas as etapas do funil de aquisição e é importante para definir qual é o objetivo de cada uma das etapas.
Para descobrir a sua taxa de conversão é necessário fazer o seguinte cálculo: o número de pessoas que fizeram a ação desejada (depende muito do estágio do funil) dividido pelo total de visitantes naquela etapa.
A imagem vai explicar melhor…
Portanto, saber sua taxa de conversão permite saber quando o tráfego do seu site está sendo efetivo e se está trazendo o montante esperado no final do mês.
Quando a taxa de conversão é alta, todo o trabalho de comunicação se prova eficiente, e dessa forma a operação consegue se preocupar com problemas secundários.
Afinal, vendas vem em primeiro lugar!
Quando a taxa de conversão é baixa, o time de marketing permanece “travado” nessa parte tentando entender o que está acontecendo com o site ou com seu ecommerce.
Cabe então ao profissional de marketing e CRO, em melhorar a taxa de conversão do site ou da página. Vamos falar como isso funciona ao longo do artigo.
Quando a taxa de conversão não te agrada
Imagine a seguinte situação: você gastou uma grana naquela campanha incrível, escolheu o canal, copy e tudo mais com cuidado.
Daí as pessoas chegam lá na página e saem imediatamente, não são convencidas a seguir com a compra.
Ou ainda, a pessoa chega até o carrinho de compra com os produtos e não finaliza a compra. Frustrante, né?
Você investiu tanto para aquele lead chegar até aquela etapa do funil, todavia não conseguiu a tão esperada conversão final.
E como resolver isso? Trabalhando sem cansar na melhora da taxa de conversão de todas as etapas do funil de growth!
Mapas de calor e a taxa de conversão: Uma das opções mais usadas na área de growth
Usar mapas de calor (Clarity e Hotjar) é uma entre diversas maneiras de entender o que está convertendo ou não em seu site.
Quando você tem acesso a filmagens e mapas de calor do seu site, você entende onde e como o público interage com a sua página.
O mais legal dessas ferramentas, é que você consegue entender em que pontos os usuários abandonam suas páginas ou quais banners eles clicam.
Com essa dica, você poderá começar a usar estratégias de Teste A/B, que falaremos mais adiante.
Nem tudo é venda! Aprenda técnicas de growth hacking
Uma coisa que eu pensava quando aprendi sobre o tema, é que sempre que falávamos de taxa de conversão, haveria uma venda associada.
Mas não é bem assim.
Por exemplo, no topo do funil AARRR, a conversão seria o cadastro ou solicitação de demonstrações.
Em páginas de blogpost (como essa) a conversão pode ser o pedido para entrar em uma newsletter, o que converte em uma venda somente no futuro.
Se a pessoa tomou a atitude que queríamos, que pode ser um download ou cadastro, então nossa campanha (ou landing page) deu certo!
Mas cabe a nós, como profissionais de marketing e growth hacking, em sabermos o quão eficiente foi nossa mensagem, nossos anúncios, etc.
Olhando métricas e os dados
Agora, vamos explicar algumas técnicas para melhorar a conversão das páginas.
Faremos isso usando algumas técnicas que não envolvem gastos (e anúncios pagos), e sim técnicas de marketing e de vendas, no mundo do marketing digital.
Você conhece a expressão “gatilhos mentais”?
Já ouviu falar de teste A/B?
Vamos falar destes termos aqui neste artigo, para que você fique fera em CRO (Otimização da taxa de conversão) do seu site e nas suas campanhas.
Gatilhos mentais: A arte de persuadir em poucas palavras
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão de marketing utilizadas para convencer o usuário a completar determinadas ações pré-estabelecidas, despertando de maneira subliminar o interesse da pessoa pela sua mensagem (que na realidade será uma venda).
Essas mensagens, ou estímulos, quando bem aplicados conseguem persuadir as pessoas em sua tomada de decisão.
Basicamente, você será capaz de criar um incentivo que faltava para a pessoa perceber valor no seu produto ou serviço.
Criando gatilhos mentais na prática
Vou colocar abaixo alguns gatilhos que eu uso ou já vi serem usados em páginas de conversão, pelo mundo a fora.
Só não esquece do caderno e do bloco de notas para fazer anotações…
1-Gatilhos de Escassez
São os relacionados ao senso de urgência, que apelam à falta iminente do produto.
Exemplos: “São as últimas unidades deste celular! Compre agora mesmo, antes que acabe!”
2-Gatilhos de Urgência
Se relacionam ao tempo de disponibilidade das promoções e edições de produtos exclusivos.
Exemplos: “Promoção por tempo limitado, válida somente até 23h59 de hoje!”
3-Gatilhos de novidade
Sabe quando você, Apple lover, sempre tem o iPhone da última geração? Então, você está sempre ‘caindo’ no gatilho de novidade.
Para usar este gatilho, basta comunicar o novo produto como uma versão incrível que o usuário TEM QUE TER.
4-Gatilhos de prova social
Esse gatilho se aproveita do chamado ‘comportamento de rebanho’, apresentando provas de que o produto é incrível por meio do testemunho de usuários ou apresentação de dados de usuários das soluções.
Exemplos: Junte-se às mais de 500 mil pessoas que usam esse aplicativo para facilitar sua vida!
5-Gatilhos de reciprocidade
Essas técnicas são muito comuns principalmente em inbound marketing, onde a empresa oferece um e-book em troca do e-mail do Lead, por exemplo.
Assim, há a troca de benefícios entre a empresa e o usuário, gerando a famosa reciprocidade. “Eu te ajudo e você me ajuda também!”
Exemplos: “Deixe seu e-mail aqui e tenha acesso a conteúdos exclusivos que vão te ajudar a alavancar os resultados da sua empresa!”
6-Gatilhos de autoridade
Seu produto é novo, aquele lead nunca ouviu falar da sua empresa. Então, como ele vai saber que vale a pena utilizá-lo?
É aqui que entra o gatilho de autoridade, o objetivo dele é aumentar a taxa de conversão por meio do uso de discursos criados por especialistas no assunto.
Exemplos: “9 em cada 10 profissionais indicam o uso de fio dental após as refeições.”
Copywriting: a arte de colocar os gatilhos mentais em textos e mensagens
Se você tem o objetivo de aumentar a sua taxa de conversão, pode ser que melhorar os anúncios e criativos (as artes dos anúncios) seja a saída mais inteligente.
Mas quase sempre, você terá que esbarrar nesse assunto, o Copywriting.
Segundo a Resultados Digitais, o “copy” é:
“Copywriting é o processo de produção de textos persuasivos para ações de Marketing e Vendas, como o conteúdo de emails, sites, catálogos, anúncios e cartas de vendas, por exemplo. O profissional responsável pelo desenvolvimento do texto (também chamado de ‘copy’) é conhecido como Copywriter.”
Então aprenda sobre o assunto, caso queira ver melhoria nos seus resultados!
Onde aprender sobre taxa de conversão e copys?
Seria bom se houvesse uma escola voltada para isso…E existe!
A Queen Jay é a escola que eu participo como mentora, ajudando futuras startups e empreendedores a decolarem em sua taxa de conversão e em suas vendas.
Fica aí a dica para quem quer aprender, com a mão na massa.
Aprenda mais sobre Copys e marketing com a Queen Jay
Teste A/B em sites
E como saber qual gatilho converte melhor para o seu perfil de produto e usuários? Por meio de testes A/B.
Se você ainda não conhece, essa ferramenta é essencial para qualquer growth hacker.
Os testes AB servem para verificar quais discursos e apelos visuais, por exemplo, apresentam melhor desempenho com seu público e podem ser usados como ferramenta para conhecer melhor seu público.
Além disso, testes AB podem ser aplicados em diversas estratégias de marketing digital, desde landing pages até e-mails e várias outras.
Como fazer teste A/B em sites?
É importante criar um “roadmap” de testes, definir quais são as hipóteses que serão testadas e documentar os aprendizados.
Quer ter ideias para a realização de testes? Segue algumas sugestões, então! 🙂
- Posições/cores de botões: muitas vezes, um botão mal posicionado ou ‘apagado’ na página pode diminuir bastante o impacto de uma campanha;
- Copywriting: mudanças na forma como o benefício é comunicado para o usuário;
- Imagens e criativos: aqui, vale entender muito bem quem é sua audiência, o que apela melhor para convencer os seus leads/usuários a seguir cumprindo as etapas do seu funil de aquisição.
Reflita: qual é o perfil? Quais são suas motivações?
Como chamar a atenção deles e como garantir que seu produto é confiável?
Saber dessas respostas com certeza te ajudarão a aumentar a taxa de conversão do seu negócio.
👉Dica importante: Sempre rode testes mudando apenas uma variável por vez! Assim, você consegue isolar os resultados e entender o que realmente gerou impacto na conversão. 😉
O analista de CRO
O analista de CRO (Conversion Rate Optimization) é o responsável pelos cliques e interações, que vai cuidar na maioria das vezes desses testes A/B.
Este é um profissional que trabalha diariamente com testes e hipóteses das páginas de conversão, dos botões e das copys – o que implica em um alto conhecimento técnico de ferramentas para testes (que falaremos logo em seguida).
Por isso, muitos times contratam profissionais de CRO para aumentar a taxa de conversão de seus sites e campanhas online.
Conheça algumas ferramentas que podem te ajudar a fazer testes A/B
Essa dica é de ouro. Por isso, se está perdido, vamos te dar o caminho:
- Optimizely – O Optimizely é uma das principais ferramentas do mercado para fazer testes AB, ela tem integração com diversas plataformas e é bem simples de implementar.
- Hotjar – Você sabe o que os usuários fazem no seu site e landing pages? Como você vai definir quais são os testes que serão realizados se você não conhece a jornada do seu usuário?!🥳O hotjar é uma das principais ferramentas que ajudam a mapear o heatmap e fazer gravações do uso de sites. Tem versão gratuita* e é super simples de implementar!
- Google Analytics + Optimize – Essas são as ferramentas oficiais do Google para realização de testes AB e análise de comportamento de usuários. Ainda mais, é gratuita.
*Na dúvida, use o Clarity.
Equipes especializadas em tráfego e conversão
Independente de você ter as ferramentas e de conhecer de testes A/B, haverá a necessidade de alguém cuidar dessa parte da operação.
Por isso, existem algumas possibilidades nessas horas:
- Treinar alguém da equipe (ou o time todo) para saber de tráfego pago, orgânico e sobre boas práticas de CRO (aí aqui entra aquele lance dos cursos apropriados, que falei antes);
- Contratar um profissional expert em marketing digital e em taxa de conversão;
- Tornar a análise de tráfego uma nova tarefa/função de alguém na empresa (só faça isso se o time for realmente enxuto, não recomendamos!).
De qualquer forma, para que sua empresa obtenha resultados invejáveis de taxa de conversão, deverá ter alguém obcecado por sempre melhorar os resultados do site.
Provavelmente alguém de T.I com noção de vendas ou o seu growth hacker.
Meu case real de taxa de conversão
Trabalhar com estratégias de otimização de taxa de conversão pode trazer excelentes resultados.
Vou mostrar com um breve exemplo.
Neste case descrito abaixo, foi possível triplicar o número de downloads de um aplicativo.
Com somente um mês de trabalhando, com boas estratégias de otimização de palavras-chave, conseguimos ter aumento de taxa de conversão para usuários qualificados.
O aplicativo em questão de um negócio B2B focado em micro e pequenos empreendedores.
Quadruplicando o volume de downloads
Até então, o aplicativo era somente um canal secundário de aquisição de usuários, com menos de 100 downloads mensais.
Nossa equipe ainda não olhava para o app como um potencial canal de aquisição, e, ao começar o trabalho com App Store Optimization, focando no trabalho com palavras-chave estratégicas e foco em otimização da taxa de conversão, conseguimos excelentes resultados e aprendizados.
Ao trabalhar com testes AB na loja de aplicativos, foi possível entender que discursos focados nos benefícios de usar o aplicativo.
Depois que usamos gatilhos de novidade, vieram usuários qualificados e com maior potencial de virarem clientes da empresa.
Assim, por meio de testes, entendemos qual era a principal dor do usuário e o que os levava a procurar por uma solução como a que o aplicativo proporcionava.
Como saber se estou no caminho certo?
Por fim, você pode se perguntar “O que é uma boa taxa de conversão? Como saber se minha taxa de conversão está boa de acordo com o meu mercado?”
Em resumo, não existe uma ‘receita de bolo’ para saber qual é a taxa de conversão ideal, cada mercado tem suas particularidades e o momento da empresa impacta bastante também.
É natural, também, que a taxa de conversão seja mais estável depois da realização de alguns testes.
Isso porque geram aprendizados e levam à otimização constante dos esforços para converter os leads.
Taxa de conversão e de abertura para e-mails
Um assunto muito importante no mundo da taxa de conversão e de otimização de copys são os e-mails e estratégias de e-mail marketing.
Por mais que seu texto de e-mail seja bem elaborado e possua boas técnicas de persuasão, de nada vai adiantar se ninguém abrir ou clicar nele na caixa de entrada.
E infelizmente muito e-mail morre assim, sem ser aberto. Então como podemos reverter isso?
1)All-In no assunto do e-mail
Sem enrolação aqui: uma boa estratégia é apostar alto nos assuntos de e-mail.
Coloque assuntos que aticem a curiosidade, ou que se comuniquem diretamente com a pessoa.
E ao fazer um all-win, você se importa menos com boas aparências ou com uma chegada cortês. Você manda mensagens como “o que você perdeu por não ver meu último e-mail”, e coisas do tipo.
Pitchs diretos com ofertas de vendas são facilmente recusáveis, evite eles.
2) As 3 esferas de identificação
Tanto no assunto do e-mail quanto dentro do e-mail, algo que você pode explorar são as 3 esferas de identificação: A externa, a interna e a filosófica.
A externa é um gatilho onde seu storytelling aborda algo externo que acontece com a pessoa também, como por exemplo, não ter tempo para os filhos.
A interna são relacionadas as preferencias da pessoa, e a emoções, como “estar desocntente com o trabalho”.
Já a esfera filosófica é a mais forte quando você acertar, pois a pessoa vai parar tudo que estiver fazendo para ler sobre sua solução e sobre o que você estiver falando.
Ela fala exatamente das coisas que acreditamos acontecer somente com a gente. Um exemplo, é quando você compartilha com a pessoa que você não faz sucesso com marketing digital, sendo que todo mundo faz (em teoria).
Acertar nessas copys emocionais ampliam a sua taxa de conversão e de cliques. Fato!
[Espero um dia aprofundar nesse assunto com um artigo somente sobre isso…]
Leitura complementar:
“Mônica é apaixonada por tecnologia e marketing digital, atuando desde 2016 com CRO para aplicativos e web. Agora atuando na área de produto, está sempre buscando entender os problemas dos usuários em busca de soluções. Mentora de growth hacking na Growth Lovers e no programa We Impact”
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.