Como rastrear a origem de seus clientes no seu site – O manual definitivo (atualizado com GA4)

Para melhorar nosso volume de vendas e acessos em nossos sites, precisamos rastrear a origem dos clientes e visitantes que encontram nossa página.

Sem esse tipo de rastreamento, as iniciativas de marketing e de mídias sociais ficam às cegas, e não conseguimos otimizar nossas campanhas.

Portanto, vamos explicar hoje, com diversas dicas e vídeos, como rastrear tráfego e origem das visitas e dos leads no seu site.

Esse artigo também é um mega aulão de Google Analytics (GA e GA4), pois foi necessário trazer seus relatórios e suas ferramentas para tornar esse manual mais efetivo e realista.

Você também vai ler sobre:

• Utm’s para rastrear tráfego;
• Entender mais sobre o novo Google Analytics 4;
• Parametrização de links (criação de links parametrizados para relatórios);
• Google Tag Manager

Então pegue todas as dicas e leituras complementares para ajudar você em sua jornada para otimizar suas visitas e vendas em seu site – e assim você se tornar um grande profissional da área de growth hacking.

Nota: Deixei a parte do antigo GA ainda no artigo apenas para efeito de estudo, uma vez que algumas funcionalidades perderam sentido.

Como rastrear a origem dos leads e a jornada do cliente em nossos sites?

Para conseguirmos localizar a origem do tráfego e toda a jornada do cliente, precisamos ter acesso a certas ferramentas e conhecer seus segredos de operação.

Será, portanto, inevitável falar e conhecer mais sobre as seguintes ferramentas e apetrechos de marketing:

• Google analytics – em 90% das vezes é nele que você vai rastrear suas visitas e leads do site;
• Ferramentas de anúncios ou as ferramentas que automatizam elas por você (e que também geram dados);
• Ferramentas de marketing que geram leads, como páginas de captura e formulários;
• Softwares e SaaS de customer sucess.

Mas afinal, por que queremos rastrear a origem dos leads e das visitas? Fazemos isso para melhorar os canais que performam abaixo da média, e para replicarmos as estratégias que funcionam.

Mostraremos como isso é feito a seguir.

Descoberta da origem dos visitantes em sua página: Parâmetros UTM

O termo UTM possui origem no mundo da geografia e das projeções cartográficas.

No mundo do marketing e da internet, ele serve também para se localizar e mapear dados e parâmetros de tráfego, e registra a origem dos visitantes de sua página.

Quando você cria seus campanhas com URLs otimizadas para o GA, você começa a segmentar os canais de aquisição que sua estratégia de marketing utiliza, e começa a entender qual o mais efetivo.

Dessa forma, você corta o achismo do seu marketing e pode saber com certeza absoluta se os leads chegam por um determinado canal, como redes sociais, ou se chegam por banners e anúncios criados pela sua marca.

Origem do lead: Campaign URL builder e o Google Analytics

Por meio do URL builder, você será capaz de criar os parâmetros necessários para identificar a origem de seus leads e visitantes, criando assim os links parametrizados.

Você define as campanhas e o source (meio ou origem), que é qual o tipo de canal que a pessoa usou para chegar até seu site, como email, sites de parceiros e anúncios pagos.

Tudo fica registrado no GA, e você consegue analisar em detalhes como seus leads e visitantes chegam até o seu site.

O uso dessa estratégia vai otimizar suas campanhas de marketing, porque sua equipe vai ter conhecimento de quais as melhores fontes de tráfego.

Além disso, vão saber quais as redes sociais e quais conteúdos que mais chamam atenção do seu público.

Como fazer sua URL parametrizada?

1#O primeiro passo, é acessar o URL builder oficial do Google.

2#Depois disso, coloque o link de interesse no primeiro espaço (página home, um artigo, o que for).

3#Coloque um ID para a campanha caso seja um anúncio ou ads.

4#Coloque a origem (source), ou seja, onde está hospedado o link. Caso você esteja fazendo parceria com outros sites e blogs, o nome dele vem aqui.

5#Coloque o modelo de anúncio ou de origem do clique, por exemplo se é um link de um site específico(mais comum), um banner ou que tipo de anúncio foi usado.

Dica importante: Normalmente, em softwares de disparo de e-mail como Hubpost e RD Station, os links são automaticamente parametrizados pela ferramenta, para você saber a origem. No entanto, se você precisar de detalhes específicos, será necessário parametrizar eles também.

🤖Entendendo e analisando os dados de origem🤖

Assim que você começar a parametrizar suas URLs, elas chegarão codificadas em seu GA4.

Para acompanhar elas em detalhes, acesse “Aquisição de tráfego” (pode estar com outro termo dependendo do idioma utilizado).

Mais adiante vou falar da criação de metas e conversões, uma vez que sem elas alguns dashboards como “caminhos de conversão” vão ficar em branco.

Como descobrir a origem das vendas com o Google Analytics (GA4)?

O novo Google Analytics fez algumas alterações na forma que rastreamos a origem de leads e campanhas.

Agora devemos segmentar e entender como funciona o processo de “Grupo de Canais”, que por defult já são criados no GA4, mas que permitem adaptações de acordo com as preferências dos usuários (o que os growth hackers provavelmente vão ter que aprender a mexer).

Portanto, você vai identificar as categorias mais comuns, que já disponibilizam um relatório poderoso para você entender a origem de cada usuário.

O vídeo abaixo explica muito bem como essa análise é feita na prática, e que mudou um pouco em comparação ao GA antigo:

Provavelmente em algum momento você vai precisar editar ou criar grupos para suas análises, e isso está nesse tutorial do próprio site do Google.

Como criar eventos no GA4 por meio da interface do usuário

Etapa 1: abra o GA4, clique em Configurar e vá para “Eventos”

Em primeiro lugar, abra o Google Analytics 4 através do seu perfil de administrador. Em seguida, procure a opção Configurar na linha inferior do painel esquerdo e clique em Eventos.

Você será levado diretamente para a tela Eventos Personalizados , onde todos os eventos existentes serão exibidos.

Passo 2: Selecione “Criar Evento”

Agora procure o botão azul no canto superior direito da Tabela de Eventos que diz Criar Evento.

Clique em “Criar Evento” e passe para a etapa seguinte.

Etapa 3: insira o nome e as condições do evento

É aqui que a mágica acontece – você precisa modificar cada parâmetro do evento para que funcione como deveria.

Você verá três condições e parâmetros que determinarão a forma como seu evento funcionará:

1. Nome do evento personalizado: nesta seção, você deve nomear seu evento com base no “hit” que será gravado. Então, novamente, use apenas letras, sublinhados e números;
2. Condições de correspondência: as condições de correspondência especificam as ações que irão desencadear o evento assim que ocorrerem. Você pode aprender como especificar condições de correspondência de forma eficiente acessando o site oficial do GA4 ;
3. Configuração de parâmetros: a configuração de parâmetros pode ser baseada em eventos existentes ou você pode criar seus próprios parâmetros dentro do GA4. Se você quiser simplesmente usar os parâmetros do evento original, basta selecionar “Copiar parâmetros do evento de origem”.

Etapa 4: Salve o evento e teste-o no relatório em tempo real

Por último, quando terminar de criar o seu evento, basta clicar em “Criar”, e ele irá para a Tabela de Eventos.

Para ver se o seu novo evento está sendo acionado como deveria , você tem duas opções: verificar seus relatórios em tempo real ou esperar que os visitantes do site acionem o evento, o que normalmente leva cerca de um dia ou menos.

Nossa recomendação é simplesmente acessar seu site, acionar as condições correspondentes do evento e acessar seu Relatório em Tempo Real.

A Tabela de Eventos atualizada será exibida em Contagem de Eventos por Nome do Evento e, assim, você saberá se o evento está funcionando.

Dica: você também pode marcar um evento como conversão acessando o Relatório de eventos e selecionando a opção Conversão.

Se você fizer isso, sempre que o evento for acionado, ele também aparecerá na Tela de Conversão. Faça isso somente se fizer sentido com o objetivo geral do evento.

Rastreando cliques com Google Tag Manager

Supondo que você já tenha o Tag Manager instalado em seu site, então vamos prosseguir com o rastreamento de leads.

Em muitos casos você e sua equipe se perguntarão não das ações que trazem seus clientes, mas sim o que fazem já dentro do seu site.

E para isso você precisa de acionadores, que disparam as ações dos visitantes em sua página.

Sejam cliques ou acessos a links específicos, tudo isso fica registrado no GA, e você é capaz de ver em números e em lances qualitativos como tudo isso ocorre.

Vamos mostrar aqui no vídeo como é feito a instalação de um acionador básico:

Dicas excelentes desse vídeo:

• A importância de mapear lugares e botões de conversão;
• Entender quais cliques podem se transformar em evento ou conversão;
• Como testar suas tags e eventos;
• Como configurar eventos em relação ao Tag Manager.

Ao ver esse vídeo e começar a utilizar esse método, você vai notar que a assimilação entre o Tag manager e o GA4 é um dos maiores diferenciais da versão antiga para a nova do Analytics.

Identificando ID de botões

Muitos acionadores e ativações do Tag Manager são sempre vinculados a links, URLs ou IDs que identificam o nome ou classe de um elemento.

Para quem não é familiarizado com CSS e programação, todo elemento de um site possui um nome ou número vinculado – que é o que de fato as plataformas e sites enxergam no backend.

Na hora de configurar o Tag Manager, muitas vezes serão esses elementos o que estarão assimilados na plataforma. Mas para descobrir os números e IDs você não precisa ser um programador, basta acessar a inspeção de sites e páginas do navegador.

Para inspecionar uma página, use o atalho ctrl+shift+i

 

 

Note que o ID de um dos botões é “menu-item-181”. É com esse ID que você vai ativar um evento e acionador no Tag manager.

Benefícios de rastrear Tags e eventos no seu site (ou melhor, para que usar o Tag Manager?)

Uma vez que você tenha esse tipo de rastreamento no seu site, blog ou e-commerce, você se torna capaz de saber quais botões e CTA’s funcionam, e quais são ignoradas no site.

Também é possível saber quais banners são mais clicados, e até mesmo saber quais títulos e palavras geram mais cliques em uma determinada página.

Outra possibilidade, que uso hoje no blog, é a questão da rolagem das páginas. Com isso você consegue ter documentado quantas pessoas rolam mais de 50% dos artigos e das páginas do site.

Em resumo, use o Tag Manager quando uma mesma página tiver várias possibilidades de cliques e botões a terem interações.

Nesta página, por exemplo, as Tags são úteis e utilizáveis no menu do topo (serve para o site todo) e banners laterais. Os links e banners de artigos (blog posts) já seriam um caso para UTM e url específica, e não o tag manager, ok?

Faceads: Rastreando suas vendas com atribuição no Facebook

Em sua aba de administrador do gerenciador de anúncios do Facebook, existe uma opção denominada atribuição.

É nela que você configura todos os dados e relatórios de seus anúncios, integrando eles com Google Analytics, para melhorar a profundidade das análises.

Você pode nessa opção de configurações:

• Criar diagnósticos dos anúncios;
• Ver as vendas e conversões em anúncios orgânicos;
• Conectar GA, Bing ads e outras ferramentas de análise;
• Entender o impacto de suas estratégias no Instagram.

Alguns insights do Facebook Atribuição podem ser encontrados somente nele, e não aparecem no GA. Por isso o ideal é usar ambos dashboards.

Dica para agências: Como fazer relatórios diferenciados, por segmento e canal de aquisição

Algumas empresas e profissionais precisam apresentar dashboards e resultados mensais para seus clientes.

Em ferramentas como o reportei.com, você consegue construir relatórios que agregam todas ferramentas e softwares de marketing de uma mesma empresa, em um único lugar.

 

Rastreando leads e clientes com ferramentas de marketing (com exemplos)

Alguns insights e dados ocorrem fora do site da sua empresa.

Podemos citar CRMs, Faceads e as “ferramentas de disparo de e-mail” – conhecidas como automação de marketing.

Por isso vamos dar 3 exemplos de dashboards e de acompanhamento de dados de tráfego que ficam integrados em ferramentas externas.

RD Station Marketing

Essa empresa conseguiu fazer uma proeza, que era criar uma integração de inbound marketing, especialmente criada para pequenas e médias empresas brasileiras.

O RD Station consegue criar automações de e-mail e páginas de capturas (landing pages).

Todos os cliques que direcionem para seu site serão rotulados automaticamente como “RD Station” em seu analytics, o que pode economizar um pouco de trabalho com o URL builder.

Entretanto, isso não será suficiente para entender o sucesso de sua newsletter ou de suas Pop-ups. Eaí que entra o analytics da própria plataforma da RD.

No dashboard do RD são medidos e analisados as aberturas de e-mails, cliques de links, bounce rate, descadastros e outras métricas de campanhas de e-mails.

Ps: Não levamos aqui em consideração o CRM da empresa, que é um produto SaaS à parte.

Leadlovers

O Leadlovers segue uma lógica parecida com as métricas e dados da RD Station.

O que muda, é que você tem acesso a números/estatísticas de cursos e produtos que você gerencia, o que não seria possível na outra ferramenta.

Portanto, a Leadlovers se diferencia para quem trabalha com marketing de afiliados e infoprodutos.

Aqui você acompanha os descadastros, novos leads, aberturas, cliques e números relacionados a suas campanhas de e-mail.

Ferramentas de chat e o rastreamento de leads

Uma outra fronteira em que ocorrem conversões e até mesmo avanço de etapas do funil, são os chats  e áreas de bate papo com bots.

Se você não tiver como acompanhar as ações e cliques dos usuários, não terá como saber se sua ferramenta de chat está convertendo e contribuindo para vendas.

Por isso ferramentas de chat, como Jivochat, possuem integrações de analytics.

A lógica para acompanhar os cliques e interações no GA é a mesma dos eventos, na aba de comportamentos.

Disclaimer: Essas não são as únicas opções no mundo de automação de marketing e de envio de e-mails com integrações no Google Analytics, porém são as ferramentas que eu ou que meus colegas de trabalho usam.

 

Ferramentas para melhorar experiências de usuários: DXPs e Inbound Marketing

Algumas ferramentas, como a Lumis e a Hubspot, fornecem relatórios desvinculados do GA para potencializar os esforços do marketing e vendas da empresa.

Essas ferramentas que servem para gerar conteúdo, e-mail marketing ou para otimizar a experiência de navegação.

Dessa forma, elas criam segmentações dos usuários que interagem com a plataforma/página de vendas, o que permite análises mais poderosas e detalhistas.

Como essas ferramentas e softwares possuem funções que ampliam o atendimento e a aproximação com os leads, sua empresa consegue prever comportamentos e hábitos de personas.

Isso é muito indicado em produtos de ticket alto e de ciclos longos de vendas.

Em alguns casos, dependendo do suporte que você tiver acesso com o software contratado, a equipe de CS pode até mesmo gerar relatórios com base na massa de números e estatísticas criadas com o uso do software, e juntar tudo em números e indicadores mais precisos.

Como documentar e acompanhar o crescimento do site?

Nessa parte do artigo é que vamos falar do trabalho de um analista de growth na prática.

Portanto todos os números e métricas devem ser levados para seu dashboard central, onde todos esforços de marketing e vendas são documentados.

Somente assim serão feitas melhorias graduais no site e no funil de vendas.

Criando um OKR com base em históricos e rastreamento

Quem trabalha com SEO e growth hacking, tem o hábito de acompanhar a evolução gradual do negócio e do seu trabalho.

Por isso recomendamos a criação de OKR’s e de um acompanhamento mensal ou semanal. Como base, você pode usar o histórico de acessos, a média de compras e tempo de sessão dos usuários.

Todos esses números vão contribuir para a construção de indicadores, e todos são encontrados nas ferramentas que mencionamos hoje.

A melhor maneira de criar seus OKR’s e objetivos chave, otimizados para vendas e conversão, é com o uso do Growth Deck, criado pela gente da GL.

Áreas e ferramentas não citadas sobre origem de leads e clientes em seu site

O artigo de hoje teve como foco atender e ajudar pessoas que trabalham com marketing digital, gestão de tráfego e Google Analytics em geral.

Porém, não foi dado ênfase a áreas de banco de dados e business intelligence, uma vez que usam habilidades e hard skills mais voltadas a programação e T.I.

Por isso, caso queira aprofundar seu entendimento sobre essas áreas e as ferramentas que usam, pesquise e leia sobre os seguintes tópicos:

• Gestores e analistas de web analytics;
• Business Intelligence;
• Plateau;
• Adobe Analytics.

Para saber mais sobre Growth e sobre as ferramentas que usamos, acesse nosso curso de growth aberto que está aqui no site.