O sucesso de uma empresa está em oferecer o produto certo ao consumidor certo, realizando o marketing de segmentação!
Para fazer isso, os profissionais de marketing precisam conhecer seus clientes de dentro para fora. Isso torna o marketing de segmentação uma ferramenta vital para as organizações, para estudar e segmentar o comportamento do consumidor.
Uma pesquisa da Harvard Business School conduzida nos Estados Unidos constatou que 95% dos novos produtos falham devido ao marketing de segmentação ineficaz.
Cada consumidor possui requisitos e exigências próprias. Seus gostos e vontades sempre se diferem. Portanto, uma estratégia de marketing generalizada não funcionará para envolver todos usuários.
Uma rápida visão geral do que você lerá neste artigo:
- O que é Marketing de segmentação?
- Quais são os tipos de segmentação de marketing?
- Dicas para começar a segmentar e reter mais Leads
O que é Marketing de segmentação?
Marketing de segmentação é o processo de criação de grupos de clientes com base em padrões comuns de comportamento e consumo. Você cria filtros para melhorar a experiência do cliente/usuário, que fica mais propício a fechar uma compra.
Os clientes são amplamente divididos em semelhanças demográficas, psicográficas, comportamentais e geográficas.
Esses quatro segmentos são classificados em subcategorias para otimizar a estratégia de marketing (falaremos disso depois).
Compreendendo o marketing de segmentação
No mundo digital de hoje, o marketing se tornou um processo preciso e centrado no cliente. Segmentar seus clientes com anúncios específicos que sejam relevantes e oportunos para eles funciona melhor do que veicular uma campanha de anúncios genérica e sofisticada.
Posicionamento e a “decodificação do produto”
Este é um exercício estratégico que traça o Unique Selling Preposition (USP) de um produto e destaca o que o torna melhor do que seus concorrentes.
Este exercício é um princípio básico de toda história de marketing. Funciona em três níveis:
- Descubra quem é o público certo,
- Descubra suas necessidades e
- Crie uma estratégia de marketing que diga a eles como o produto é mais adequado para eles.
O número de possíveis públicos pode variar muito de um negócio para outro. Mas jamais foque somente em um público, sendo que explorar novos horizontes sempre é algo bom para obter mais vendas.
O ideal é aprender um pouco sobre a ideia de personas, e atender elas (minha estratégia, por exemplo, possui 4 personas, apenas para você ter uma base).
👉[Falei sobre isso em detalhes nesse artigo sobre chamar atenção do público]
Quais são os tipos de segmentação no marketing?
Existem quatro tipos amplos, com base em seus atributos exclusivos. Cada um é subdividido em categorias menores, para atendê-los melhor.
- Segmentação demográfica
- Segmentação psicográfica
- Segmentação comportamental
- Segmentação geográfica
Segmentação demográfica
É a categoria de segmentação mais simples e generalizada. Ele cria grandes grupos de pessoas com base em sua idade, sexo, religião, localização ou ocupação.
Por exemplo, um creme de beleza é mais relevante para mulheres na faixa etária de 16 a 35 anos do que para homens.
Segmentação psicográfica
Pessoas que pensam da mesma forma geralmente compram da mesma forma. O consumidor é segmentado de acordo com suas atitudes, estilos de vida, interesses ou valores.
Embora a segmentação psicográfica não seja tão fácil de marcar quanto demográfica, ela fornece aos profissionais de marketing percepções mais profundas sobre seu público.
Por exemplo, se um consumidor estiver muito preocupado com os recursos de privacidade de seu smartphone, ele pode optar por comprar um iPhone.
Segmentação Comportamental
O especialista em marketing Jon Miller disse: “Saber quem são seus clientes é ótimo. Saber como eles se comportam é melhor. ”
A segmentação comportamental divide os clientes com base no que eles fazem, usando insights derivados das ações dos clientes. Baseia-se em padrões de comportamento apresentados pelos clientes à medida que interagem com uma empresa ou tomam uma decisão de compra.
Exemplos: padrões de compra de um usuário, interação com a marca, interação com o site, engajamento em um aplicativo ou site, lealdade.
Segmentação Geográfica
As pessoas são categorizadas com base em limites geográficos, para que os profissionais de marketing possam atender melhor os clientes em uma área específica.
Além das unidades geográficas, fatores como clima, preferências culturais e divisões urbano-suburbano-rural também são usados para segmentar os consumidores.
Como você desenvolve uma estratégia marketing de segmentação?
Nós entendemos o marketing de segmentação em um nível teórico. Agora vamos nos aprofundar em como isso funciona em um nível prático.
Aqui está um guia passo a passo de como os profissionais de marketing podem desenvolver uma estratégia de segmentação de mercado.
Antes de botar a mão na massa de fato, você terá que observar os detalhes.
Analise seus clientes existentes: Isso ajudará os profissionais de marketing a entender o comportamento de seus clientes:
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- Obtenha feedback: pergunte aos clientes sobre a experiência deles com seu produto e otimize-o de acordo.
- Faça um brainstorm com sua equipe de vendas: sua equipe de vendas passa a maior parte do tempo interagindo com o cliente e o conhece bem. Use os insights desta equipe como um recurso crítico.
- Analise o analytics do seu site: há dados suficientes no seu site – o tempo gasto em seu site, qual é a taxa de rejeição, em qual página eles gastaram o tempo máximo. Use essas métricas para entender seus níveis de cliente e engajamento.
- Analise o interesse do público: se um consumidor está visitando seu site para explorar uma categoria de produto específica, coloque-o no segmento psicográfico em questão.
Crie um grupo de segmentos de consumidores para o seu produto: Depois de compreender o seu consumidor, você pode traçar um quadro completo do seu grupo de usuários-alvo.
Isso ajudará você a obter uma compreensão de 360 graus de seu consumidor e a criar a estratégia de marketing certa para atingi-los.
Encontre o segmento certo para a sua marca!
É aqui que você vincula o posicionamento do seu produto às necessidades do consumidor.
Por exemplo: Qual problema seu produto resolve? Existe um segmento de clientes que atualmente não está sendo atendido com essa solução?
Vincule os dois e encontre seu segmento de usuário adequado.
Depois que a lição de casa está feita e é hora de lançar sua campanha.
Para jogar com total segurança, você pode fazer um teste A/B em sua campanha para obter os melhores resultados.
Fazendo o marketing de segmentação na prática
Os profissionais de marketing segmentam seus clientes para obter informações sobre as personas dos compradores.
Mesmo assim, podem ocorrer erros no processo de segmentação. Às vezes, a segmentação é confundida com dados demográficos simples.
Ou uma empresa pode não fechar as lacunas entre a segmentação do consumidor e a criação das estratégias certas.
Os profissionais de marketing precisam fazer algumas perguntas críticas: Por que você deseja segmentar? Como a campanha de marketing englobará todas as informações que eles coletam sobre os clientes e o mercado?
Portanto, a tecnologia pode ajudar os profissionais de marketing a criar os grupos de segmento de clientes certos e se envolver com eles usando as ferramentas certas.
Vejamos algumas dessas ferramentas e técnicas a seguir.
Predictive Segments & App Tracker
Esses são exemplos de programas usados para detectar usuários que estão prestes a desinstalar e mudar para uma marca rival.
Vamos supor que uma empresa financeira que possui um aplicativo para vender serviços como empréstimos, seguros e fundos mútuos. É uma marca líder do setor e seu aplicativo foi baixado por milhares de usuários.
Mas a competição é acirrada.
A empresa percebe que um número crescente de usuários estão desinstalando seu aplicativo e mudando para uma empresa rival.
Como você pode convencer alguém que decidiu mudar para um concorrente a ficar?
A empresa percebe que, se seus clientes existentes mudarem para uma empresa rival, isso impactará diretamente sua métrica de lifetime value (LTV) do cliente.
Afinal, custa menos manter os clientes existentes do que adquirir novos.
Ferramentas para Marketing de segmentação
Usando o App Tracker , a empresa de finanças é capaz de rastrear o comportamento online de seus usuários e descobrir se eles estão seguindo o aplicativo de um concorrente.
Esses usuários são colocados em um segmento de usuários com probabilidade de desinstalar seu aplicativo no futuro, e um processo de engajamento direcionado é iniciado.
Uma vez que o usuário é identificado dessa maneira, você pode envolver o consumidor nos canais apropriados: e-mail, Instagram ou notificações de push.
Se o usuário não realizar nenhuma ação, encaminhe-o para o canal de remarketing do Facebook.
Os e-mails destacam o relacionamento contínuo entre o consumidor e a marca e as ofertas especiais que eles podem aproveitar como clientes de longo prazo. Os usuários se sentem únicos e optam por permanecer a bordo.
Tente registrar usuários novos e recorrentes, “convidando” a permanecer no site.
Vejamos um exemplo de empresa de comércio eletrônico. É uma empresa nova, acaba de lançar seu site e está procurando atrair visitantes para sua página da Web para impulsionar as vendas.
O varejo eletrônico é um mercado lotado e a empresa não quer perder os consumidores que acessam sua página da Web pela primeira vez para conferir sua linha de produtos.
Nessa hora você usa ferramentas de pop-up que detectam usuários que estão prestes a sair da página. Possíveis táticas de cupons e garantias também fazem parte desses convites de permanência (ou retorno) do cliente.
Se o usuário deixa seu e-mail, de bônus você ainda expande sua base de leads e de e-mail marketing.
Lembre-se que pop-ups e bases de newsletter é uma excelente forma de segmentar clientes e bases de leads.
Redirecione os usuários registrados, reforçando os benefícios de seu produto.
À medida que uma moda passageira global de fitness ganha força, um aplicativo de fitness viu o número de registros disparar com sua aplicação. No entanto, as altas taxas de registro não estavam se traduzindo em um número igualmente alto de usuários ativos.
A empresa traçou uma estratégia de marketing para envolver os usuários que se inscreveram em seus programas de condicionamento físico, mas não iniciaram uma sessão por duas semanas.
Nessas horas você deve enviar notificações pelo seu app ou no e-mail.
No caso citado, a empresa enviou conteúdo sobre os vários programas de treino e aulas online gratuitas que a empresa oferecia, mas também destacavam a importância de manter a forma para ter uma vida significativa.
Ou seja, enviaram conteúdo de qualidade, que converte, sem esquecer das estratégias de marketing de segmentação
Referral ajuda sua estratégia de segmentação de marketing!
Lembre-se que quando as pessoas sentem que o produto ou relacionamento foi algo exclusivo e um “fit perfeito” com elas, maior são as chances de mencionarem e realizarem a recomendação de sua empresa.
Por isso boas táticas de segmentação conseguem retroalimentar seus leads e possíveis novas vendas.
Exploramos bem esse tema nesse artigo sobre o funil de growth.
Dica de marketing de segmentação: Olhe os usuários que visitam a página de um produto várias vezes, mas não compram.
Ajude-os a mudar de ideia.
Uma agência de viagens oferece férias personalizadas, reservas de hotéis e passagens aéreas por meio de seu site.
Durante uma de suas auditorias, a empresa descobriu que havia uma grande base de usuários que visitava seu site, conferia destinos de férias e passagens aéreas, mas não reservava nada.
Uma coisa é clara para a empresa: este é um segmento de usuários com alta probabilidade de compra. Eles querem ir nessas férias para o Egito ou a Grécia, mas parecem ter mudado de ideia no último minuto.
Então a empresa decide se envolver com esses usuários para que eles se convertam. Como primeiro passo, criou um segmento de consumidores que visitou o site mais de cinco vezes em uma semana.
Em seguida, começou a enviar notificações push na web , oferecendo ofertas de hotéis e as tarifas aéreas mais baratas disponíveis. Se o usuário não respondeu às notificações, foi seguido por e-mails.
A estratégia funciona e os usuários chegam ao site da empresa.
Capacite a sua equipe
Acredite, o assunto é muito complexo para quem é novo ou possui pouca experiência com marketing digital.
Portanto aplicar uma boa estratégia de marketing de segmentação na sua empresa exige que você tenha um conhecimento prévio sobre o assunto de vendas, CRO e Growth Hacking.
E o que vai te ajudar a se adaptar com esse tipo de atividade são os cursos online adequados, como os propostos pela Queen Jay.
Dessa forma, você ou sua equipe saberão as maneiras certas de aplicar o bom marketing de segmentação.
Estudo autodirigido
O marketing digital está sempre se inovando, o que exige que os profissionais estejam sempre estudando.
Por isso depender somente da faculdade e do Youtube não vai adiantar se você não estiver sempre envolvido com o tema, sempre lendo e aprendendo novas coisas – e usando no mundo real dentro do possível.
Não esqueça de ler nossa matéria sobre estudo autodirigido aqui.
Conclusão
A segmentação de marketing ajuda as empresas a direcionar os clientes com base em suas características e requisitos exclusivos. É mais fácil para as empresas concentrar suas energias e recursos de marketing em alcançar o público certo para atingir seus objetivos de negócios.
Acertar uma estratégia de segmentação pode, no entanto, levar tempo e esforço. Isso pode ser feito sem problemas com o uso eficaz da tecnologia e de treinamentos corretos.
Adaptação do seguinte artigo: https://useinsider.com/what-is-marketing-segmentation/
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.