O mundo da publicidade mudou.
Até alguns anos atrás, o foco era as campanhas e as propagandas que a marca podia fazer. Marca boa era a marca que estava na TV ou no rádio.
Não havia personalização de produtos, tudo era abrangente e feito em escala.
Agora o foco é o cliente, e gerar confiança da parte dele.
O mundo das empresas online – Ecommerces, serviços online (XaaS incluídos aqui), consultorias e serviços à distância – possibilitaram essa mudança de paradigma.
O foco deixou de ser o produto, o que trouxe à tona a forma que percebemos o cliente e como construímos relacionamentos de longo prazo.
Afinal, é muito dispendioso ir atrás de novos clientes, se você pode encantar os que já possui.
[Texto publicado em 1/12/2020, atualizado em 16/02/2021]
Por que “gerar confiança”?
Sem confiança ou o suporte de algum gatilho mental (no caso de hoje da reciprocidade), seu Lead não tomará atitudes ou ações referentes ao seu produto e serviço.
Ou seja: ele não compra, e você não ganha seu cash.
Confiança e um bom tratamento/atendimento é o que faz um possível cliente comprar de você ou de um concorrente.
Por isso, vamos falar de como construir essa confiança e de como criar incentivos para que seu lead construa um relacionamento de longo prazo com sua marca/produto.
E claro, vamos falar das vantagens de aplicar essas estratégias; e do por quê de começar a moldar seu negócio para entregar uma experiência ao usuário cada vez melhor e mais completa.
E a maneira ideal de começar, é primeiro entregando conteúdo, sem a certeza que vai receber algo em troca.
Produção de conteúdo: a criação de um vínculo duradouro
Algo que marcou bastante as estratégias corporativas – até mesmo de micro empresas – foi a importância dada na produção de conteúdo e interação com as redes sociais.
Se você voltasse no tempo, em 2005, não veria ninguém investindo tempo e dinheiro nesse tipo de auto promoção aqui no Brasil.
Mas hoje não ter essa participação em redes paralelas, que criam uma extensão do seu negócio, é um tiro no pé.
Mesmo sendo algo lento e muitas vezes difícil de mensurar, a produção e compartilhamento de conteúdo é o que da asas a sua marca e permite ela voar bem longe, gerando confiança e familiaridade com o público.
Seus leads e clientes criam um relacionamento com você. Diariamente veem seus posts e até mesmo seus produtos, e criam o hábito de ver suas ofertas, independente de estarem prestes a comprar algo ou não.
E em algum momento isso vem ao seu favor. Cedo ou tarde você é lembrado.
Por isso você deve gerar confiança, e investir em elementos para promover uma grande experiência do usuário. Afinal, a primeira impressão é a que fica, e a primeira visita na sua página surte o mesmo efeito.
Agora vou abordar 3 elementos que vão alavancar a sua produção de conteúdo, e criar uma sensação em seu cliente de que ele é especial (principalmente seu site e suas publicações).
1) Experiência épica
É como disse Walt Disney:
“O que quer que você faça, faça bem feito. Faça tão bem feito que, quando as pessoas te virem fazendo,
elas queiram voltar e ver você fazer de novo e queiram trazer
outros para mostrar o quão bem você faz aquilo que faz.”
Quando você assiste um filme maravilhoso, ou compra algo que muda sua vida, você volta a comprar e consumir nesse lugar. Você vira um verdadeiro fã. E claro, provavelmente você chega até a contar para outras pessoas.
E é isso que diferencia hoje uma marca de outra. Entregar uma experiência épica é como ter uma garantia que você será lembrado (ou ao menos notado).
E uma das melhores maneiras de conseguir novos clientes que existem ainda é o boca a boca.
Algumas formas de promover uma experiência, no mínimo, memorável são:
- Conteúdo otimizado para a persona;
- Site (ou portal) construído visando boas práticas de User Experience (UX);
- Produção audiovisual, compartilhada de acordo com sua estratégia de marketing;
- Estratégia de conteúdo Ominchannel (abraçando os pontos anteriores). Colocando em outras palavras, isso é ter presença em mais de um lugar, e conseguir aprender com os erros do começo do processo.
E temos também o item a seguir, que faria parte dessa pequena lista, mas que será explicado mais a fundo.
2)Personalização de conteúdo
Em um mundo de alta concorrência, se diferenciar ou se adaptar ao cliente é um grande diferencial.
Explicando melhor: Você pode personalizar seu produto e conteúdo de acordo com as preferencias do público que você busca prospectar.
E personalizar o conteúdo é uma tarefa um tanto simples – o requisito é que você aprenda mais e mais sobre seu cliente. Dessa forma você cria uma estratégia com uma meta clara, para você e toda sua equipe, que vai gerar confiança e reciprocidade com o cliente.
Como isso é feito e percebido pelo cliente?
- Fotos e mensagens que tem Fit direto com o público
- Responde as suas dúvidas
- E-mail marketing feito na medida, sem extrapolações
- Se transforma em conteúdo recorrente – a pessoa ganha o hábito de visitar seu portal
- Seu conteúdo se torna referencia, pois encontra aquilo somente ali
Seu ROI aumentará como uma consequência natural de sua personalização de conteúdo. Mas não é da noite para o dia.
3)A arte de fazer o produto ideal
Já ouviu falar daquele papo de “encantar um cliente”?
Nesse blog que você está lendo agora, sempre tentamos criar um conteúdo que crie a sensação/fenômeno:
“Isso foi feito pra mim“
Ser específico traz, em consequência, a possibilidade de abraçar menos pessoas e mindsets. Mas isso não é necessariamente algo ruim, se você estiver chamando a atenção das pessoas certas.
Falei em detalhes desse fenômeno nesse dia aqui.
Segmente seus leads
Imagino que isso já era algo subentendido: para seu conteúdo ser otimizado para o cliente, você tem que segmentá-lo desde o inicio.
Essa tarefa pode ser difícil nos primeiros contatos, mas se torna fácil com a ajuda de ferramentas de CRM e com ferramentas de e-mail marketing.
Portanto, para gerar confiança dos leads, tente sempre obter alguma informação sobre as preferências do usuário, e que vão além daquilo disponível em seu Analytics.
Como gerar confiança com prova social
É muito mais fácil convencer alguém a ir em um restaurante, quando alguém falou bem previamente sobre o local.
A prova social é um dos motores menos notados pelas pessoas, que operam nossos desejos de maneira subconsciente.
Então a estratégia da prova social, pode aparecer em sua estratégia de várias maneiras:
- Logos e marcas que já compraram de você;
- Testimonials (depoimento de clientes)
- Publicar cases de sucesso
- Fazer publicações que explicam o que você faz e como você faz (nem sempre sua Headline em seu site de 15 palavras deixa explícito o que você entrega de valor)
“Mas amigo, na minha estratégia de marketing não faz sentido colocar depoimentos, e…”
Para quem ainda é novo na praça, ou não faz sentido algum ter depoimentos sobre o produto ou serviço, invista bastante em redes sociais e em sua vitrine online.
Ter um perfil social mostra uma face mais humana da sua marca, e passa um pouco de credibilidade para quem está vendo você pela primeira vez.
O que pode ser feito também é o uso de garantias, que passam mais segurança ao Lead. Isso será abordado no final do artigo de hoje, ok?
Guest Works – Alcançando novos horizontes por meio de parcerias
Você provavelmente já ouviu falar de Guest posts, mas esse tópico vai um pouco além disso.
A maneira mais fácil de alcançar um público que pertence a outra pessoa ou marca, é criando uma parceria com ela, até mesmo momentânea.
Você faz trabalhos como um convidado, e até se voluntaria a participar de encontros e programas.
Você faz isso quando:
- Participa de lives e Podcasts;
- Faz publicações para essas empresas, sem cobrar nada por isso;
- Faz uma consultoria em troca de algo da outra empresa (participação em link de newsletter é uma boa troca)
- Cria um curso ou participa como convidado (sério, faça isso!)
Mas você tem que ficar esperto com essa dica, pois você terá que ser uma pessoa extremamente ativa na hora de buscar parcerias.
Oportunidades são na maioria das vezes criadas por nós. Dificilmente cai no colo.
[Obs: Esse termo é uma criação da Growth Lovers. Até a presente data, não vimos sendo usada em nenhum outro lugar, apenas o “guest posts”]
Crie seus eventos e “shows”
Essa lição eu aprendi no livro Expert Secrets.
Você não precisa ficar esperando te convidarem para eventos e parcerias, você pode (e deve) criar o seu show.
Isso tira você e sua marca do anonimato, e cria uma base forte de aprovação social – afinal, se você comanda um programa ou evento, provavelmente é um expert.
A regra do esforço extra
Surpreender é sempre uma alternativa viável. E essa regra é tão poderosa que é uma das lições do Napoleon Hill Institute (e dos seus livros).
E uma maneira natural de inserir esse elemento “de algo a mais” é na produção de conteúdo. Você ensina algo de extremo valor com seu material, supostamente em troca de nada.
O ouvinte reconhece a qualidade do seu material e do esforço ali exercido. Ele não está pagando nada para ter acesso àquilo, e automaticamente isso vai gerar confiança por parte do público, que vai confiar na sua página/site.
Por isso, a lição de tudo o que foi falado hoje é que você primeiro entrega, e o retorno vem aos poucos para a sua marca. Construir confiança é um processo gradual, em qualquer cenário da vida.
Educar e/ou doutrinar um público exige esforço, mas é recompensador.
Ou vai me dizer que nunca ouviu alguém da equipe falar “devíamos ter criado esse canal/blog uns anos atrás, e estaríamos bem“.
Talvez seja você a pessoa que expressou tal frase…
Continuando as dicas de hoje,
Gerar confiança dos leads: As regras do jogo estão claras?
Clareza é a palavra chave aqui.
Eu, como copywriter, vejo muitas propostas “pouco claras” criadas diariamente.
Sua mensagem deve ser clara, e seu serviço bem explicado. A pessoa recolhe as peças do quebra cabeça – ela vê uma publicação no Linkedin, depois lê o seu blog – e quando chega onde realmente interessa (página de conversão, por exemplo) a mensagem foi entregue.
Em nossa página/blog, tentamos falar sempre de Growth e marketing digital, pois é esse nicho que atendemos. Temos um fit natural com empresas enxutas e Startups.
Isso significa que a ideia central, e que todo meu conteúdo deve “orbitar” em volta dela.
E você deve lembrar sempre eles, o público, do que você sabe fazer de melhor.
Mas também é um engano tocar no assunto de vendas e serviços em 100% das vezes. A proporção do “dar” é maior do que receber no mundo da produção de conteúdo.
Portanto, as regras do jogo são:
- O que você ganha escolhendo minha marca e meu serviço
- Quanto paga e como recebe seu produto
- Porque eu sou a melhor escolha
Uma boa copy de landing page ou home page consegue responder a tudo isso, já considerando que o preço você mostrará na hora adequada.
Minha dica é: um vídeo curto introdutório no topo da página facilita muito as coisas se o seu produto não for algo intuitivo.
Produto intuitivo, sim ou não?
Uma senhora de 60 anos consegue entender o que você faz?
Um garoto de 13 anos entende seu pitch?
Se a resposta for “não”, sinto muito, mas o que você faz pode não ser muito intuitivo.
Frases longas explicam bem seu serviço, vídeos e imagens também. Pequenas frases e falta de menus “sobre nós”, vão te atrapalhar.
Mas pode ser que seu negócio seja intuitivo só da pessoa ler o nome.
Dessa forma, sobre ser detalhista ou não, vamos para o filtro de nicho: se não tem problema algum metade dos visitantes de sua página não entenderem em poucos segundos o que você faz, então não precisa fazer um vídeo ou mega-tutorial. Simples assim.
Mas no mundo das startup dificilmente seu business será alto explicável em 4 palavras. Principalmente se for algo inovativo, sem antecessores.
A grande verdade é que esse assunto (como a necessidade explicar seu produto na página principal ou não) é controverso, e que na realidade é pensado e discutido com a equipe que você atua.
“Hoje em dia as pessoas se educam sobre o serviço ou produto antes de comprar. Sua tarefa é facilitar o processo”
Garantias e propostas (quase) irrecusáveis
Agora o papo é voltado para quem está prestes a comprar algo de você.
Se alguma vez você comprou um curso online, e passeou por uma página de vendas até o final, você se deparou com as garantias.
“Você tem até 30 dias para pedir estorno…”
A ideia aqui é deixar a tomada de decisão fácil. Mas isso não vai gerar confiança no cliente perante você e sua marca, e sim somente no produto em questão.
Por isso, sua estratégia de vendas não deve se apoiar em garantias. É melhor se apoiar em qualidade.
Lembre-se: não vai adiantar de nada saber dessas dicas e boas práticas, se você tiver uma reputação horrível e descarada em portais como o Reclame Aqui.
Conclusão
Seja uma empresa que se dedica na resolução de problemas, e que fornece um Customer Success de respeito. Isso vai contribuir muito no grau de confiança que sua empresa cria perante os futuros clientes.
E jamais se esqueça que o Marketing de referências (referral) será seu grande aliado no médio prazo.
Mas se você quer mesmo ser uma lenda no mundo da prospecção e de vendas, você deve conhecer mais sobre nosso projeto de educação do futuro, a Queen Jay.
Te ensinando a usar a internet para aprender e Hacks para sua vida. Escritor e criador de conteúdo freelancer, escrevo também no meu blog pessoal.
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.