Cases de growth hacking: 8 histórias para te inspirar

Cases de growth hacking são um pouco difíceis de achar ou de entender, não é mesmo?

Muitas vezes eu procurava e encontrava apenas exemplos antigos ou “retirados de livros” da nossa área.

Por isso hoje trouxemos alguns cases menos conhecidos e até mesmo nacionais e/ou latinos, como é o caso do Rappi.

Não vamos explorá-los a fundo, mas deixamos alguns links de referência para que você possa expandir seu entendimento do assunto, ok?

Dica: ao final temos um growth hacking cases brasileiro, de uma pequena empresa – o que prova que cases de growth realmente servem para qualquer tipo de player no mercado…

Cases de Growth hacking: histórias para te inspirar em sua trajetória

Sem mais delongas, vamos agora mostrar alguns cases de growth hacking que são polêmicos, disruptivos, e claro, nada triviais.

1 – Rappi

Vamos começar com um case de growth hacking pouco falado…

A Rappi foi uma das startups de crescimento mais acelerado nos últimos anos e hoje já está presente em diversos países.

Aqui no Brasil, já são mais de 64 cidades que contam com a solução de delivery disponibilizada pela plataforma.

O crescimento foi resultado de investimentos e estratégias agressivas, criativas e fora do convencional.

A proposta de negócio da Rappi é ser um delivery de tudo o que couber na caixinha do entregador. 

Para que o negócio possa escalar, é preciso trabalhar com a aquisição de três tipos de usuários: o consumidor que solicita a entrega, os entregadores e os estabelecimentos que trabalham com a Rappi em parceria. 

 

Qual foi o grande case de growth hacking aqui?

• Criação de modelo de assinatura para estimular a recorrência e o aumento do ticket médio, investimento em experiência personalizada do cliente, repasse integral da taxa de entrega para os entregadores, flexibilidade de taxas para atrair a participação de estabelecimentos. 
• Além disso, a marca investe em ações de Relações Públicas fora do convencional, na divulgação em mídias alternativas, criou um sistema de pagamento dentro do app, o Rappi Pay, faz parcerias com outras empresas e influenciadores digitais e explora uniformes chamativos para os entregadores (aquele laranjão marca texto, sabe?)

Agora vamos aos próximos cases de growth hacking…

2 – Dropbox

Por mais que seja um case clássico, senti que seria necessário aborda-lo aqui no blog.

O Dropbox é um dos principais nomes quando falamos de hospedagem de arquivos na nuvem.

Por isso, a empresa é uma das startups de tecnologia mais famosas do mundo e é conhecida por um ponto bem específico de sua estratégia.

A marca é a pioneira no uso de Growth Hacking no Marketing de Referência, estratégia adotada hoje em dia por muitas empresas como Uber, 99 e até o PayPal. Basicamente é o tradicional marketing boca a boca.

Em seus primeiros anos de operação, o Dropbox analisou que os gastos com marketing pago eram maiores do que os que ganhavam com as assinaturas.

Pensando nisso, a marca decidiu impulsionar os negócios e é aí que entra o hack. 

Qual foi a grande sacada (e que virou exemplo de livros)?

Como você já deve ter visto, o serviço que o Dropbox oferece aos usuários é espaço para armazenamento de arquivos na nuvem.

A empresa opera com uma opção gratuita e planos pagos, com opções de maior espaço de armazenamento.

Por isso, a ação desenvolvida consistia na premiação de usuários ao indicar amigos e familiares para usar a ferramenta (usada até hoje). Ou seja, o usuário que indicou ganha 500mb de espaço na sua conta.

Dessa forma, o Dropbox passou de 100 mil para 4 milhões de usuários em apenas 15 meses.

Durante a elaboração desse hack, outro fator pensado pela equipe foi o processo para o usuário ganhar com essa indicação, sendo o mais simples possível. 

Ou seja, com poucos cliques o usuário conseguiria enviar convites para amigos se cadastrarem no Dropbox e receber seu espaço de armazenamento. 

Por email ou por posts compartilhados nas redes sociais, todo mundo poderia sair ganhando na ação que garantiu milhões de novos usuários à empresa.

3 – PayPal, famoso growth hacking cases

O sistema de pagamento PayPal, lançado no ano 2000, teve como inspiração a estratégia de indicações realizada pela empresa Dropbox, conforme citamos anteriormente, tendo um crescimento diário de 7% a 10%.

Seu case de growth hacking consistia em dar dinheiro aos usuários para aumentar o número de cadastros da empresa. Ou seja, através de um programa de referência o usuário era incentivado a trazer mais usuários.

No começo cada usuário ganhava $20 por indicação e o valor o cliente poderia usar como quiser, sacar, transferir ou efetuar uma compra online e pagar com o Paypal.

Foi uma estratégia, considerada por muitos, como arriscada mas que funcionou muito bem para o PayPal.

De acordo com David O Sacks “os bônus foram gradualmente eliminados, primeiro reduzindo-os para $5 e, em seguida, adicionando mais aros de verificação (como verificação de conta bancária) para que se tornassem mais difíceis de obter. Em seguida, eles foram eliminados completamente. ”

Como resultado, os negócios do PayPal começaram a crescer exponencialmente.

O custo total dos incentivos foi de quase US $60 milhões e trouxe de capitalização de mercado para a empresa US $46,6 bilhões em 2015 com mais de 100 milhões de usuários.

Além disso, o interessante sobre sua estratégia de growth hacking é que a mídia social não era tão comum ou poderosa como é hoje. 

Por isso, o Paypal cresceu principalmente via boca a boca (referral), SMS, blogs e e-mails.

4 – LinkedIn

O LinkedIn, maior rede social profissional que existe, hoje já conta com 300 milhões de usuários.

Mas para chegar nesse número a empresa utilizou uma estratégia de growth hacking que fez ela crescer de 2 milhões para 200 milhões de usuários.

A ação permitiu aos usuários criar perfis públicos, garantindo que os perfis dos usuários apareçam organicamente nos resultados de pesquisa.

Ou seja, sempre que você pesquisar o nome, empresa ou cargo de uma pessoa, é provável que um dos primeiros resultados que você verá seja um perfil do LinkedIn. 

Essa estratégia possibilitou aos usuários mais facilidade ao pesquisar seu próprio nome ou de outras pessoas no google, ou em outros mecanismos de pesquisa e encontrar uma página que realmente era sobre você.

E falando em Linkedin…

5 – Stutterheim

Nem todos os cases de growth hacking exigem uma abordagem centrada na tecnologia. Às vezes, uma abordagem inovadora à estratégia de marketing de forma mais ampla pode trazer ganhos comparáveis.

A marca sueca de roupas de chuva Stutterheim deu esse truque ao desafiar a ortodoxia do marketing ao colocar a melancolia no centro de sua marca.

Esse foi um hack clássico de crescimento, na medida em que substituiu as táticas convencionais de marketing por uma alternativa igualmente válida que foi negligenciada por marcas rivais.

Enquanto a maioria das marcas de moda evitava religiosamente associar-se a si mesmas e a seus produtos com a melancolia, Stutterheim escreveu sobre isso na embalagem de seus produtos, tocou jazz melancólico na loja e até distribuiu uma versão brilhantemente irônica de ‘Prêmio da Pessoa Mais Melancólica do Ano Prêmio’ todos os anos de 2010-2014.

“A melancolia é uma parte essencial do ser humano e você não deve combatê-la”, disse o fundador Alexander Stutterheim à BBC .

“E essa é a analogia com a capa de chuva, você deveria sair e abraçar a chuva, aproveite.”

Stutterheim faturou £ 4,3 milhões em 2016. Os patronos celebridades da marca incluem Jaz-Z e Paloma Faith.

6 – Leadster

Essa empresa é especializada em aumentar a geração de leads de outras empresas, através de uma plataforma de marketing conversacional que usa como metodologia de growth hacking a aplicação focada em PLG (Product Led Growth). 

O modelo de negócio da empresa é híbrido entre Product Led Growth e Inside Sales, pois até a ativação da plataforma o usuário segue sozinho no processo e após o sucesso com o teste grátis a equipe de Inside Sales entra em contato para fechar a venda.

Agora vamos explicar seu grande case de growth hacking…

A hipótese inicial era de que o lead precisava estar motivado o bastante para entender toda a sua solução, explorar a plataforma, seguir seus tutoriais e ativá-la sozinho, pois nesse modelo o time comercial não teria que fazer uma reunião com todos os leads para estimulá-los a utilizar a solução.

Para isso, o direcionamento do usuário no site e landing page levavam a conteúdos mais relevantes que o visitante precisava saber para aumentar as taxas de ativação.

A estratégia consistia na exploração do mix de canais em mídia paga, para analisar quais obtinham melhores resultados, foram reforçados as estratégias de tráfego orgânico, já que tinham melhores taxas de conversão, ativação e vendas. 

Além disso, foi criado um processo de onboarding com um passo a passo claro de como ativar a conta e investimentos em User Experience. O resultado da empresa foi de 243% de taxa de crescimento em 1 ano. 

7 – Airbnb

O Airbnb faz parte do Hall da fama dos cases de growth hacking.

Em agosto de 2008 foi criado o Airbnb, aplicativo que veio com a intenção de facilitar o aluguel de casas e espaços para casais e famílias que em pouco tempo se tornou um negócio de bilhões de dólares.

Muito disso se deu por conta de uma campanha de e-mail poderosa feita nos primeiros estágios de growth hacking que ajudou a impulsionar o site para o próximo número de sucesso.

Não satisfeitos, a empresa realizou uma ação brilhante que envolveu spam no Craigslist.

O Airbnb usou o Craigslist para encontrar anúncios de casas para alugar e pediu aos locatários que colocassem seus anúncios no Airbnb.

Essa manobra conquistou rapidamente milhares de usuários e a rede tornou- se viral quase imediatamente.

O poder de acessar outra rede já existente nunca deve ser subestimado, embora você não queira se sobrepor a uma empresa que já é competitiva com você.

Cases de estratégias de growth hacking: Por que estudá-los e buscar por mais?

Uma nota importante sobre o assunto de hoje, é que os growth hackers e profissionais da área sempre apareceram com soluções muito criativas, nem sempre triviais.

E a tendência com o surgimento de novos sites e ferramentas de marketing, é que sempre haja oportunidades escondidas.

E elas nem sempre demandam necessariamente grandes investimentos, mas sim competência e algo chamado “ousadia” – ao menos em termos da área.

Quanto maior for seu repertório sobre o assunto e sobre como growth hackers encontraram brechas em outras empresas, mais preparado você estará para ter o seu case de growth hacking.

Então não apenas leia ou busque por essas histórias, mas fale dela com pessoas da sua área, pois elas podem ter muito a te ensinar e mostrar de estratégias reais, com exemplos reais (foi assim que descobri o próximo item do artigo).

Abaixo, como prometido, temos o case brasileiro para te inspirar.

Case de growth hacking bônus: empresa brasileira triplica seu orçamento em menos de 4 meses!

Bom, como eu queria deixar registrado um case que acompanhei de perto, queria falar um pouco do que a MB2B fez na empresa LogTech para faturar 2 milhões em apenas 3 meses. 

Note que este case foi de uma PME (na realidade microempresa, com menos de 10 pessoas), em que a consultoria de marketing ajudou a bater um grande resultado.

Mas note que cases de growth hacking podem estar em qualquer tipo de empresa, afinal, hoje quase todo mundo está apostando no ambiente digital.

Esse case em específico envolveu estratégias de social selling e aprimoramento do fluxo de prospecção – que não contavam com ferramentas de marketing para realizarem as vendas (neste caso, foi usado o linkedhelper e Pipedrive).

O case envolveu uma nova comunicação visual dos funcionários e do CEO, estratégias no Linkedin (lê lá o case que você vai entender) e automação de marketing e de propostas via Linkedin.

Com essa história brasileira encerramos hoje nosso artigo sobre cases de growth hacking. Esperamos que tudo isso inspire bastante você e sua equipe!

Leitura complementar: Case de growth hacking para franquias