Go-to-Market: o que é e como utilizar?

Encontrar e implementar um plano de negócio que funcione para uma empresa promover seu crescimento é essencial em qualquer cenário. 

Muitas pessoas ouvem falar do Go-to-Marketing, que é uma estratégia utilizada para ajudar empresas a sair do zero, e a fazerem suas primeiras invetidas.

Como isso é feito? Testando um produto ou colocando um projeto para rodar algum tipo de MVP.

A abordagem liga o mercado, os consumidores e os bens vendidos. Como resultado, você pode especificar quais bens devem ser desenvolvidos com base em cada segmento de consumo. 

Mas fique tranquilo, que vamos falar do que o Go-to-market se trata, e ainda vamos dar dicas de como usá-lo em sua empresa ou startup.

Fechado? Bora lá então!

O que é Go-to-Market?

Go-to-Market é uma estratégia lançada com o objetivo de apresentar e posicionar um novo serviço ou produto no mercado.

No procedimento de go-to-market, cria-se um plano completo com todas as ações essenciais para comercializar uma solução específica para o mercado-alvo através dos canais mais eficazes.

O objetivo da estratégia é identificar o mercado-alvo de uma solução e fornecê-lo a esses clientes, fazendo sempre alguns testes e validações (coisa de growth hacker em!).

Quais são os benefícios do Go-to-Market?

Conhecer o mercado-alvo, ter uma variedade de produtos oferecidos e maximizar as vendas são essenciais na hora de de tornar uma empresa viável e rentável.

Muitas vezes a satisfação do cliente só acontece quando há um “fit” entre o que é oferecido e a expectativa do público.

E uma das melhores formas de fazer isso, ou até mesmo mais rápida, é tendo um plano de lançamento de um produto, o qual muitos chamam de “estratégia de go-to-market”.

Graças ao Go-to-Market:

• A empresa pode descobrir hacks e pontos de melhoria no produto/serviço;
• As áreas ficam alinhadas sobre o lançamento ou do novo produto, evitando desorganização e atrasos (o que afeta diversas pessoas e áreas da empresa);
• Alinha questões de custo, precificação, e realiza uma análise do mercado (concorrentes).

Abaixo deixo um vídeo que aborda bem o assunto:

Quais são os resultados e benefícios do Go-to-Market?

O processo de Go-to-Market auxilia na organização e direção da ação efetiva, aumentando a probabilidade de que o bem ou serviço seja bem recebido pelo público em geral.

A empresa terá o conhecimento necessário para avaliar a viabilidade das novidades que planeja lançar, sua probabilidade de sucesso e quão bem posicionadas estão em relação aos concorrentes.

Para isso, a empresa precisa saber qual cliente ou nicho vai atender, e também saber porque escolheu especificamente tal público.

Somente assim vão reponder essas duas questões:

1. Se o preço/assinatura tem fit com o cliente/mercado que será alvo;
2. Se a dor dele é resolvida, nem que seja parcialmente

Fazer isso é crucial para diminuir a probabilidade de falha e, posteriormente, perda financeira.

Por fim, serão criados critérios para buscar seus primeiros clientes (early adopters) e apresentações melhores para stakeholders e investidores (quem já participou do comecinho de startups sabe muito bem como é essa fase).

[Indicamos esse vídeo que está em inglês que tem um insight muito bom sobre o Go-to-market]

Como utilizar o Go-to-Market na prática?

Para implementar a estratégia de Go-to-Market, deve-se, primeiramente, identificar as indagações fundamentais que irão enquadrar e orientar seu planejamento.

Para quem?

Quem é exatamente o público-alvo do negócio? O primeiro passo para se estabelecer no mercado é determinar para quem vender.

Para isso, é preciso olhar fora da definição do público-alvo, e observar mais as dores e públicos que muitas vezes são deixados de lado em certos mercados (o que seria um nicho bem específico ou porcamente explorado).

Por quê?

Por que escolher este produto ou serviço em detrimento dos concorrentes?

A empresa deve determinar o que diferencia sua solução de outros produtos no mercado depois de decidir para quem venderá e qual problema responderá.

A diferenciação da solução deve ser explicitada no plano de Go-to-Market.

Consequentemente, a definição será alcançada através da compreensão da demanda do consumidor e da análise da concorrência.

O que?

Qual problema essa solução aborda? Tal questionamento, somado às informações sobre os desejos do cliente, são fundamentais para desenvolver a persona e orientar a equipe de produto.

Você pode realizar análises de mercado e concorrência para encontrá-los.

Quando e onde?

De qual maneira e quais canais a empresa usará para atingir seus objetivos? Qual é o melhor momento para entrar em contato com os clientes?

A estratégia de lançamento da solução é desenvolvida nesta fase. Aqui, serão descritas a experiência do usuário e a jornada do cliente com o negócio.

Na realidade, a corporação terá conhecimento suficiente neste momento para determinar quais canais permitirão que ela influencie suas personas da maneira mais eficiente.

Definindo propostas de valor

Uma proposta de valor deve ser criada para iniciativas de entrada no mercado.

Os gerentes de produto precisam ser explícitos sobre o que os clientes que compram um produto receberão em termos de ganhos.

A sugestão ajudará os clientes a compreender o posicionamento da empresa ao apresentar a solução e como ela afetará as pessoas que a comprarem.

 

Os macetes do Go-to-Market: O que pode estar faltando em seu planejamento?

Canais de ativação e aquisição mapeados!

A apresentação pública do produto é aumentada graças aos canais de ativação. Para ser eficaz na comunicação, é fundamental priorizar alguns deles (ler sobre o Bulsseye Framework pode te ajudar).

Sem colocar no papel os possíveis canais de aquisição e/ou ativação (e que sejam vários, para testar) seu lançamento corre um sério risco de não dar certo!

Não crie um projeto que dependa apenas de um canal específico, uma vez que você não tem plena certeza se ele será o canal mais adequado.

Alinhar a estratégia com outras equipes dentro da empresa

Os lançamentos de produtos são influenciados por vários departamentos corporativos, incluindo marketing, vendas, logística e suporte ao cliente.

Para esclarecer o quanto de prioridade está sendo dada a este lançamento, é necessário um alinhamento entre cada uma das áreas. 

É importante que todos estejam cientes da entrega, nem que seja aplicado e usado metodologias ágeis para ir mapeando e acompanhando o lançamento.

Precificação

A precificação adequada afeta a produção do produto, a obtenção de participação de mercado e a satisfação do cliente, além de garantir o lucro.

Portanto, deve ser cuidadosamente planejado, levando em consideração os muitos fatores e o posicionamento que você pretende adotar.

O posicionamento é um fator chave nesta situação. Considere rapidamente como os clientes veem seus produtos.

Que lugar o produto oferecido ocupa nos corações e mentes do mercado pretendido? 

Existem três técnicas gerais de colocação: A liderança de baixo custo implica assumir o papel de “produto popular”, a diferenciação implica posicionar-se para a “qualidade” ou de atributos novos ou únicos, e a concentração implica estabelecer-se como um produto de nicho por meio da “exclusividade”.

Analise os resultados pós lançamento!

Ficar de olho nos resultados relacionados ao lançamento pode ajudar a determinar como o plano de entrada no mercado funcionou.

É mais simples acompanhar os resultados depois que as medições são estabelecidas e os objetivos são declarados. Analise o que foi realizado e construa uma base para os próximos lançamentos usando estratégias comprovadas.

Agora você compreende os questionamentos essenciais para construir um plano de entrada no mercado bem-sucedido, bem como a importância de estabelecer metas e monitorar os principais indicadores de desempenho.

Para quem quiser saber mais sobre estratégias de Go-to-market com exemplos reais, deixamos para você esse artigo gringo que conta um pouco como tudo foi feito.