Vai me dizer que você nunca estudou o funil pirata! Sério?
Ele possui extrema importância, e serve como um grande insight para empresas e marcas que querem crescer em um cenário digital, e ainda mais com grande concorrência de novos entrantes e produtos disruptivos pelo Brasil afora.
Uma obrigação de todos growth hackers, saber aplicar e direcionar o funil pirata (funil AAARRR) dentro das empresas é uma tarefa semanal necessária, que pode condenar aqueles que fazem esse dever de casa da maneira errada.
Então se quer saber mais detalhes do mundo do growth hacking e do crescimento de empresas, com um jeito maluco e ao mesmo tempo querido por milhares de pessoas, então você está no post ideal para você.
🤑Permita-se descobrir esse e outros métodos que deixaremos pelo artigo, ok?
O que é o Funil Pirata (do growth hacking)?
O funil pirata, também conhecido como funil AAARRR (daí o nome pirata, do seu grito creio) , é uma estrutura usada por growth hackers e profissionais de marketing para entender o funil completo de uma empresa e encontrar oportunidades para o growth hacking.
Com ele se torna mais fácil entender e acompanhar a evolução da aquisição de clientes, assim como as etapas que ocorrem depois dela, como é o caso do referral, o marketing de recomendação.
O funil consiste em 6 etapas, que podem ser vistas na imagem abaixo:
Como você pode ver, uma métrica (ou simbologia de marketing) está conectada a cada etapa do funil, representando estratégias e ações determinadas por certas áreas, como é o caso de uma equipe de vendas entre a ativação e a retenção.
Essas métricas podem mudar de empresa para a outra, mas geralmente segue essa linha – já que os mandamentos do growth já se tornaram algo bem disseminado no Brasil.
Além disso, a ordem das etapas dentro do funil pirata pode mudar dependendo do tipo de negócio para o qual ele está sendo usado. Mas antes de mostrar como você pode usar o funil pirata, vamos olhar para trás em sua história.
A origem do funil pirata
Não há dúvida de que o Funil Pirata do growth é uma estrutura fundamental nessa área.
Embora o growth hacking não exista há muito tempo, o funil, no entanto, remonta a 1898.
Isso mesmo, há mais de um século. Antes de todos nós nascermos (suponho) E. St. Elmo Lewis , pela primeira vez na história do marketing, dividiu a jornada do cliente em 4 etapas, com o nosso amigo AIDA:
- Atenção
- interesse
- desejo
- Ação
Agora, faça um salto de 109 anos. É em 2007 que Dave McClure , fundador do 500 startups , apresenta o Funil Pirata como o conhecemos.
E que a verdade seja dita, não inteiramente como a conhecemos, a “consciência” (awareness) foi inicialmente deixada de fora da imagem de McClure, mas foi legitimamente adicionada mais tarde.
Havia, e ainda há de certa forma, alguma confusão em torno da ordem e do número de degraus, em parte pelo fato de o funil pirata continuar mudando e se adaptando ao tempo e ao tipo de negócio que o adota.
Principalmente no cenário digital, onde os steps e metas podem ser diferentes do mundo offline.
Princípios de relacionamento em marketing + o Funil Pirata
Tanto o AIDA quanto outros frameworks de copywriting quanto do próprio marketing, foram sempre pensados com os olhos de quem busca se relacionar e fidelizar possíveis clientes e usuários.
Por isso as etapas iniciais envolvem a conquista do indivíduo, fazendo com que ele comece a gostar do que você faz ou oferece, para depois evoluir para a venda, e posteriormente ações que façam ele vestir a camisa da marca.
Se pensarmos no funil pirata e/ou no funil de marketing em geral, isso equivale em passar pelos níveis/etapas de:
- Chamar atenção;
- Mostrar alguma utilidade ao público;
- Entregar resultados e soluções;
- Entregar valor e conteúdo, independente das pessoas serem ou não já clientes.
Quem trabalha com marketing e vendas sabe como funcionam os ciclos de vendas, e sabem o poder que o relacionamento possui em uma boa estratégia.
Quais são as etapas do funil pirata (AAARRR), e para que servem?
Awareness (conscientização): Quantas pessoas são alcançadas?
Essa parte de trata de tornar o público ciente do fato de que seu produto ou marca existem.
Excluída de alguns modelos de funil pirata e até mesmo funis de marketing, a parte de awareness é importante pelo fato de serem feitos esforços de aquisição, como é o caso do tráfego orgânico, feito com conteúdo rico ao usuário.
Portanto, pergunte-se quantas pessoas você alcança em um determinado período de tempo, e qual a melhor forma de alcançá-los.
🤘Falamos de canais de aquisição alternativos e o bullseye nesse dia.
Aquisição: Quantas pessoas visitam seu site?
Trata-se de transformar visitantes em clientes, é fundamental começar a criar sua base de usuários.
Seja por anúncios ou redes sociais, por exemplo, o objetivo aqui é gerar tráfego até seu site.
Portanto, meça, por exemplo, quantos visitantes semanais ou usuários de aplicativos chegam até sua home ou página alvo.
Ativação: Quando eles fazem sua 1ª ação importante
Qual é a primeira interação importante do usuário com seu produto?
Sem uma ativação ou possível resultado veloz, o cliente pode jamais voltar e “morrer” naquela sua amostra de produto, o que é péssimo para sua empresa…
As ativações podem ser o preenchimento de um formulário de inscrição, download de iscas digitais ou a “colocação” de um item no carrinho.
Como você encontra essa métrica? Definindo o “momento Aha” para seus visitantes.
Retenção: Quantas pessoas retornam ou permanecem como seus clientes?
Essa fase se trata de reter seus usuários. Encontre os gargalos em que os visitantes mais desistem ou “fogem, e descubra as razões pelas quais seus clientes se desconectam.
Pare esse ciclo (muitas vezes vicioso) implementando mudanças que atendam às suas necessidades.
Isso pode ser feito de muitas maneiras, que podem ser vistas em nossos artigos sobre growth hacking.
Referências (referral): Quantos clientes são adquiridos através de outros clientes?
Você sabia que seu cliente pode ser o canal perfeito para expandir seus negócios?
Pois é, recomendação vale ouro. Portanto, a quantidade de pessoas que compram através do “conselho” ou sugestão de outra pessoa é uma métrica que merece sua atenção.
Como medir e acompanhar? Crie sistemas de referral marketing que motivem seus clientes a contar aos outros sobre seu produto e a incrível experiência que tiveram.
Receita : Quanto você ganha por cliente?
Meça o valor que você ganha por cliente e também quantos novos clientes pagantes você adquiriu em um determinado período.
Isso é algo comum e padrão para um growth hacker, que não pode ser esquecido e deixado de lado.
Então amigos, como otimizar a receita? Pense em precificação, upsells e cross-sells, e claro, objeções de vendas no geral.
Nota sobre o funil pirata mais recente
Por que você deve usar o funil pirata?
Há quem diga que os funis são coisas de consultores de marketing, mas não é bem assim. Na realidade, é algo que deve ser visitado de vez em quando, já que muitas vezes começamos a “errar” ele.
Ele nos ajuda a encontrar os gargalos de um negócio e, portanto, é um dos primeiros pontos de atenção de uma empresa.
Por exemplo, se você perceber que muitos clientes não estão retornando ao seu negócio após uma compra, o que você faz?
Considere as atividades que se concentram na retenção (o triple R).
Talvez seu site não esteja oferecendo produtos suficientes ou talvez seu produto não esteja fornecendo valor suficiente para seu público-alvo.
Estas são perguntas para as quais você precisa encontrar respostas.
Growth hacking versus marketing tradicional
A abordagem do Marketing tradicional ao funil pirata pode ser facilmente descrita como “Foco no topo do funil”.
Essa é a principal diferença entre o marketing “das antigas” e o growth hacking ao abordar o funil.
Os profissionais de marketing tradicionais estão dedicando seu tempo e energia principalmente no início do funil, enfatizando a importância da conscientização sobre as outras fases.
Para um profissional de growth, essa abordagem é limitante, uma vez que perde tração e vendas por não valorizar a segunda parte do funil.
Como growth hackers, nossa principal intenção é estar presente em todas as etapas do funil, desde o primeiro contato até a conquista de clientes fiéis, os brand lovers, que disseminam nossa marca pelo mundo (o que pode levar um bom tempo e envolve certo investimento de tempo e dinheiro).
Ao focar apenas no topo, você certamente acabará perdendo grandes oportunidades de crescimento que se encontram nas outras fases.
E você já deve saber disso, growth hacking significa executar experimentos em todo o funil pirata, identificando pontos fortes, fracos e as áreas a serem otimizadas para alcançar um crescimento sustentável.
Quais métricas de growth hacking usar no Funil Pirata?
Como você deve saber, a primeira coisa a fazer no seu processo de growth hacking é definir qual será a North Star Metric para o seu negócio.
Essa métrica gira em torno de tudo, aquela que você usará para medir se algo é um sucesso ou um fracasso. É a chave para o crescimento sustentável, a única coisa que você deve estar sempre olhando, o que impulsiona todas as decisões.
O NSM deve ser comunicado e compartilhado, o objetivo comum para o qual todos estão trabalhando.
“O NSM é a mesma coisa que um OMTM?”
Resumindo, o NSM é a métrica mais crítica, representa o valor que você está entregando, enquanto os OMTMs (one metric that matters) são específicos para cada fase do funil e funcionam em função do NSM.
Vamos passar rapidamente por algumas métricas típicas no funil pirata, que você deve conhecer melhor:
- Conscientização – Custo por mil (CPM)
- Aquisição – Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e (CPA)
- Ativação – Taxa de ativação
- Ativação – Tempo até a ativação
- Receita – Receita média por usuário (ARPU)
- Receita – Valor vitalício do cliente (CLV)
- Retenção – Taxa de Churn
- Retenção – Net Promoter Score (NPS)
Como começar a usar o funil pirata em uma empresa
1. Escolha as etapas do seu funil pirata
Como mencionado anteriormente, a composição exata do funil pirata depende do tipo de negócio para o qual ele é usado.
Portanto, comece descrevendo sua empresa e como as pessoas fluem da conscientização até a receita.
Essas etapas podem ser, por exemplo, uma visita a uma página de destino, deixar um comentário, criar uma conta ou assinar um boletim informativo.
Você definiu cada etapa do funil AAARRR com uma métrica? Bom, vamos em frente!
2. Implemente os dados para cada etapa no funil AAARRR.
Claro, você precisa ter o insight primeiro. Portanto, caso os dados ainda não sejam rastreados, comece configurando o rastreamento e definindo as métricas.
Mas tenha cuidado, não se perca em todos esses dados ! 😉
Depois de configurar tudo, reserve um tempo para reunir uma quantidade suficiente de dados, e documentar certinho (já ensinamos a fazer isso aqui no blog em).
Dica: certifique-se de usar o rastreamento UTM para todas as suas campanhas. Dessa forma, você também verá o que está funcionando bem na fase de conscientização.
3. Identifique o gargalo(s)
Dê uma olhada na visão geral que você acabou de fazer, cada etapa deve ter um número ou métrica de acompanhamento.
O próximo passo é dividir o próximo número com o anterior.
Por exemplo:
5.000 cliques / 50.000 impressões. = 0,1
Isso significa 10% das impressões clicadas.
Faça isso para todas as etapas do seu funil pirata.
Eventualmente, você terá porcentagens que você pode comparar uma ao lado da outra. Então você pode se perguntar, entre quais etapas é a maior queda, e qual está me dando grandes problemas?
Encontrei? Mergulhe profundamente no que pode causar o problema, e busque soluções por meio de testes.
Depois disso, vá para a próxima etapa.
4. Encontrar soluções para o seu problema
Depois de identificar a raiz do problema, comece a reunir ideias para resolvê-lo.
Normalmente isso é feito com o modelo do ICE Score.
Para cada um desses aspectos, avalie as ideias que você tem de 1 a 10. Some os números e você terá sua pontuação no ICE.
Faça isso para cada ideia que você anotar, de preferência com uma equipe ou envolvidos.
Depois, você pode começar a classificar todas as ideias e escolher uma que cause impacto, com a qual você se sinta confiante e seja fácil de implementar.
5. Mude o foco – Vá com tudo ao próximo desafio!!
Uma estratégia deficitária de growth e crescimento vai fazer com que você siga cegamente apenas um número ou “defeito” nos esforços de marketing.
Mas não se engane, outros monstros estão a espreita de uma empresa, principalmente quando ninguém está vendo.
Por isso é recomendável que o Head de Growth orquestre os esforços das equipes, uma vez que ele tem que ficar de olho em lugares e objetivos simultâneos.
Em outras palavras: cuidado para não deixar os pratinhos caírem…
Lições sobre o funil pirata e sua aplicação
Está ainda com medo em implementar esta ferramenta para o seu próprio negócio?
Sinta-se à vontade para nos pedir ajuda.
Adaptação do seguinte artigo “The Pirate Funnel: finding growth for your business”, para um estilo brasuca.
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.