Bom, antes de falar de público alvo e das lições de marketing e vendas que a série pode proporcionar, farei apenas um pequeno briefing sobre a origem de Cobra Kai.
Antes que eu me esqueça: essa foi uma série que se originou no Youtube – algo um tanto inovador. Foi uma grande sacada de marketing e de mídia , a qual falo mais detalhes no final desse artigo.
Leia sem medo, não tem spoilers (ok, talvez 1).
Público alvo: Quem disse que filmes e séries não ensinam nada?
Imagino que já tenha assistido ou ao menos ouvido falar dos filmes do Karatê Kid. Um grande sucesso dos anos 80 que inspirou Muitos gifs a cultura Pop no mundo todo.
O filme tem uma sacada muito interessante sobre Storytelling (quando eu fiz um curso sobre, era um dos cases a ser estudado) e sobre a jornada do herói. Existem momentos fortes e inspiradores. Realmente é um filme bom.
E anos depois, trouxeram uma continuação para a história, do ponto de vista de um dos “vilões” do filme original. E nessa história, o Sensei Jonny Lawrence decide abrir a sua própria escola de Karatê.
Uma escola que agora deve se ambientar a um mundo do século XXI, com Smartphones e as redes sociais (e acredite, esses fatores marcam bem a série).
Mestre Miyagi encara assim quem nunca assistiu seu filme…
E nesse cenário cinematográfico, com cenas de ação e brigas de escola, vamos trazer uma grande lição sobre como você descobre seu público alvo e como desenvolve seu ICP – Ideal Customer Profile.
O nosso arco do herói vai ser esse: Tudo começa com seu sonho (sua empresa) e passa pela divulgação do negócio e a identificação do público alvo, feito na marra. Depois vamos até a entrega de valor da sua marca, a ponto de mudar a vida das pessoas, para sempre.
Ficou curioso? Acho que já podemos começar…
O primeiro passo: Quando você decide abrir a empresa
Jonny (o cara loiro da imagem principal) estava vivendo nas sombras por anos, após perder um campeonato de Karatê na época do colegial, e também de ter perdido o amor de sua vida.
A sua frustração resulta em um momento de epifania, onde ele se lembra que seu dom na época de escola era lutar (literalmente). Então Jonny, que tinha perdido seu emprego, decide abrir uma escola de artes marciais, um Dojo.
Ele então inicia as aulas com um único aluno: O garoto latino, de uma família imigrante, que mora no mesmo condomínio que ele.
Os seus primeiros clientes, de onde eles vêm?
Me lembro das lições do Guilherme Negri quando se trata desse assunto. A empresa dele costuma alavancar negócios e descobrir se a ideia é realmente boa e se resolve dores no mercado. Um dos pontos do processo é descobrir quem é seu potencial cliente, e como fazer ele descobrir sua solução.
Nem sempre o seu ICP, seu público alvo (ou até a persona) serão óbvios.
É quando a operação já está funcionando, ou testando seu MVP, que surgem novos perfis e o produto começa a se moldar ao mercado. É comum um produto pensado para servir um determinado público, servir também um público não planejado.
E às vezes até funcionar somente para um perfil não planejado, que é o caso da série.
Um público nerd e oprimido por valentões foi quem apareceu nos primeiros dias da escola. E isso incomodou um pouco o sensei Lawrence, que esperava alguns caras mais casca grossa, os verdadeiros “Badass“.
Nosso amigo, dono da escola, entrou nessa de ser um sensei por uma vocação que tinha, e de gostar muito de artes marciais. Mas ele não sabia nada sobre o seu público alvo.
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Ele não sabia nada sobre divulgação, marketing e nem mesmo o que era Wi-Fi.
Os clientes em potencial eram pessoas com a autoconfiança abalada e com pouca familiaridade com os esportes e o esforço físico. Eram essas pessoas que viam valor na proposta apresentada pela escola.
No inicio ele maltrata os alunos. Ele pega pesado. Duas ou três pessoas chegam a desistir de fazer aulas com ele. E pior, ele acredita estar certo ao fazer isso com os garotos.
Depois que seu melhor aluno chama ele de lado, para dar um feedback do tratamento dele com os alunos, é então que Jonny percebe do que se trata o seu público de fato.
Ele estava tratando aqueles meninos e meninas como se eles fossem valentões, mas depois entende que na verdade são pessoas que tiveram problemas pessoais e sempre foram inferiorizadas por amigos e pessoas do colégio. Eram pessoas que tinham que vencer a si mesmas.
E o sensei já esteve na pele deles um dia. Ele finalmente os compreendem.
“Eu já fui como vocês. Mas eu troquei de pele. Deixei minha antiga vestimenta para trás, como faz um verdadeiro Cobra Kai”
– Trecho do sensei Lawrence na série.
Prospecção vs. Referral Marketing
Num dado momento da série, ele realiza prospecção e panfletagem de maneira aleatória para conseguir mais alunos. Apenas sai divulgando, sem nenhuma estratégia, sem perfil de cliente ideal definido, sem comunicar a proposta de valor para as pessoas certas.
Canais de aquisição utilizados:
Resultado: nenhum!
Essas ações de “go to market” só gastaram tempo e dinheiro e geraram frustração pelo baixo desempenho e situações invasivas com as pessoas prospectadas, pois a abordagem não fez sentido para essas pessoas, não tem o fit de mercado, a proposta de valor para o perfil de cliente ideal.
É um erro muito comum os empreendedores “imaginarem” que muitas pessoas / qualquer pessoa pode se interessar e se tornar um cliente, mas na prática, das startups que quebram, 42% é por falta de demanda de mercado, a empresa não conseguiu encontrar seu público alvo, com uma real dor/necessidade e estavam dispostos a pagar pelo produto.
Também por causa disso é muito comum os empreendedores pivotarem a empresa, proposta de valor, segmento de clientes, modelos de negócios e até mesmo pivotarem o produto, após validarem na prática, com feedbacks dos usuários e clientes.
O Canal de aquisição que funcionou para encontrar o público algo: Referral marketing
Os novos clientes aparecem somente depois de verem uma briga onde um dos garotos nerds da escola consegue bater em 4 garotos que bulinavam ele há meses.
Após isso, uma pessoa começa a indicar o local para a outra (member get member), e com isso no dia seguinte do vídeo da briga, que se torna viral na escola, o Cobra Kai deixa de ter somente dois alunos e começa a ter 20!
A empresa cresceu dez vezes, do dia pra noite, devido a um “case de sucesso do cliente“, pois os alunos queriam saber lutar e se defender igual o “garoto nerd fez”, além do efeito viral que aumentou o alcance, mas o público qualificado que se identificou com a proposta de valor e procurou a escola, eram os nerds que também sofriam bullying.
Não foi o que o empreendedor idealizou, mas foi o que aconteceu na prática no mercado. Seu sucesso veio do Referral Marketing, onde uma pessoa indica para a outra sobre a marca/produto.
Aos poucos a escola vai ficando famosa e com vários clientes. Jonny fica feliz com a entrada de novos alunos e vê que seu projeto está indo bem. Mas existe um detalhe importante sobre isso.
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Se você muda a vida do cliente, ele muda seu faturamento
Muitas empresas fazem horas e horas de reuniões, discutem por meses seus valores e fazem projetos para mudar a vida dos clientes.
Mas acredite, muitas vezes isso é algo natural. Não é algo artificialmente projetado.
A entrega de valor pode ser (e deve ser) a consequência de um produto bem elaborado, que alivia a dor do seu cliente.
Estou falando de algo que muda a vida da pessoa. Algo que a partir do momento que ela teve contato com sua marca, ela consegue visualizar sua vida por um antes e um depois do “contato” com seu serviço ou produto.
O resultado será uma pessoa que vai indicar seu produto, falar dele para outros (referral marketing).
Parece coisa de filme, mas não é!
Na série, um dos garotos possui uma cicatriz no rosto, e levava uma vida de vergonha e introversão.
Após uma lição de moral feita pelo sensei, que manda ele parar de se fazer de coitado, ele sofre uma metamorfose física (faz um cabelo moicano e faz até uma tatuagem enorme nas costas) e também de mentalidade.
Após aquele dia, ele nunca foi mais o mesmo. Ele começou a falar com as garotas e se tornou popular.
Agora imagine. Um produto ou serviço tem sim o poder de mudar a vida do cliente. Se você alcançar tal feito, ele fará questão de contar para outras pessoas, e vai falar bem do seu produto ou solução. E ainda poderá se tornar um brand lover da sua marca.
O melhor cliente é aquele que ama o que você oferece e fala com entusiasmo sobre o que você faz. Com isso, outras pessoas ficam super interessadas no seu produto, afinal, ouviram muito bem a seu respeito.
A concorrência não mata, ela fortalece
Se tem algo que fica evidente na série, e a grande rivalidade entre Lawrence e LeRusso – aquele garotinho do Karatê Kid, que agora também é um adulto.
Após diversas trocas de xingamentos e ofensas entre as “empresas”, o que você percebe é que essa dinâmica acaba extraindo o melhor do Cobra Kai e de seus alunos. Isso acontece a ponto dos alunos defenderem a marca e darem ideias de marketing e de projetos para levantar o nome do Dojo.
Isso sem falar que acaba surgindo uma comunidade: ser um Cobra Kai vira um simbolo de pertencimento, e o grupo dos nerds deixa de existir, abrindo espaço para pessoas populares que organizam festas.
E tem o outro lado da moeda:
Para os alunos que não se sentiam confortáveis com o método “mais bruto” dos Cobras, a concorrência permitiu que eles fossem representados e se sentissem melhor com outra metodologia (neste caso, a do falecido Miyagi). Isso fez com que ambas escolas tivessem que melhorar suas condutas e maneiras de enxergar seus clientes.
Ah, e tem outra lição que acho super válida sobre a série:
Cuidado! Você pode estar deixando dinheiro na mesa
Vou sair um pouco do escopo e da análise de público alvo e da série em si, e vou falar do que ela é externamente, no mundo da mídia. Então, vamos sair dos estúdios um pouco e focar o mundo real de fato.
Analise bem a sacada de ouro. A grande ideia foi trazer uma série extensa (está indo para a quarta temporada) em uma plataforma aberta – pois se originou no youtube – contando a continuação de um grande sucesso que muita gente conhece.
Longe de ser a primeira vez que os americanos, donos da indústria cinematográfica, fazem um reboot, é uma das poucas vezes que uma continuação tardia assim (30 anos) vem com qualidade em peso.
Vou me abster de falar das vezes que isso deu errado no passado, com séries ou filmes. Vamos focar no futuro:
Imagine agora alguns nomes famosos que mereciam uma continuação assim detalhada. Quando digo detalhada, entenda algo com vários episódios, pois uma grande falha que vi em filmes como Star Wars (o mais recente) é contar uma série de coisas em duas horas.
Isso não dá certo todas as vezes. A solução vem em forma de episódios, com média de 40 minutos.
Portanto pense comigo. Não tem muito material a ser explorado na indústria do entretenimento, estrangeiro ou não?
A visão de um vilão ou um rumo alternativo das coisas da versão original? Eu mesmo sempre sonhei com a continuação de Highlander em uma série. Qual série você iria amar ver um relançamento?
Percebe as oportunidades no ar – e na mesa?
Supondo que você tivesse os direitos autorais de um nome/marca muito bem conceituadas do passado. Sei que querer relançar algo pode “Flopar”, mas pode também ser um sucesso de bilheteria.
Estão para relançar um remake de “Um Maluco no Pedaço”. Se vai ser bom eu não sei, mas perceberam que tinha dinheiro na mesa a ser recolhido.
Dica de Growth: nestes casos, a responsabilidade de honrar o nome “do original” é alta. Faça uma análise com amostras antes de lançar produtos assim. Recolha feedbacks. O filme do Sonic foi um grande case de, o que eu chamo, “saber aproveitar o mundo digital”. Faça isso você também!
Espero que tenha gostado dessa análise querido Lover! Acompanhe nossos artigos, toda semana tem um novo.
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.