Tutorial: Prospecção de clientes em canais de aquisição alternativos

Olá amigo, deixa eu te perguntar, como está indo sua prospecção de clientes ultimamente? Creio que você deve ter algumas dúvidas sobre o assunto.

Confesso que sempre ficamos inseguros, quando o número de Leads e das vendas caem de um mês para o outro. Mas quer saber? Temos que buscar meios alternativos de trazer tráfego e novos interessados em nossas empresas.

Hoje vamos ensinar alguns truques para você explorar novos canais de aquisição.

Mas antes de começar, observe que:

• Vamos primeiro apresentar a teoria, te dando uma aula prática
• Em seguida falamos de como aplicar o que foi lido por você

Prospecção de clientes: Apostando fora do cenário tradicional

Se você, assim como eu, trabalha diariamente com marketing digital, e atua em ao menos 1 (ou alguns) dos diversos canais de aquisição do mercado, provavelmente sente que está em um ambiente saturado.

Até desconfiamos de lugares e canais alternativos, mas por falta de tempo, preguiça ou falta de conhecimento, não chegamos até eles.

Por esse motivo, vamos explorar novas opções para você alcançar novos clientes.

“Murro na ponta da faca”

Assim que muitos de nós nos sentimos de fazer sempre os mesmos métodos, que aparentemente convertem pouco ou não batem nossas expectativas. Chega uma hora que cansa e perde o sentido o canal de aquisição que usamos por tanto tempo.

E outra: Gastar toda hora com ads e mídia paga é um saco.

Principalmente quando sabemos que tem gente lá fora (seu concorrente) criando clientes com métodos alternativos de prospecção de clientes.

São métodos não tão simplórios, mas que se estudados, podem sim fazer muita diferença. O bom é que são de baixo custo na maioria das vezes.

Ou até mesmo free.

Canais de aquisição: Qual você usa?

Os canais de aquisição, para quem não sabe, são as fontes de tráfego e de novos leads que trazemos diariamente para descobrirem e comprarem de nossa empresa.

Provavelmente hoje você já está apostando em 2 ou 3 canais diferentes ao mesmo tempo. E até diria que ao menos 1 deles está flopando, e você pensa em usar de novos canais.

Veja esse vídeo sobre canais de aquisição, para te alinhar ao tema de hoje:

 

Precisamos falar um pouco do Bullseye Framework

O Bullseye Framework foi um método criado no livro Traction (está no vídeo), para que as empresas pudessem escolher qual seriam os melhores canais de aquisição para seu negócio.

Vou listar rapidinho aqui todos os 19 canais do livro:

• Marketing Viral
• Relações Públicas (PR)
• Relações Públicas não convencionais
• Marketing pago em buscadores (SEM)
• Anúncios em redes sociais e mídias de display
• Anúncios off-line
• SEO
• Marketing de Conteúdo
• E-mail Marketing
• Engenharia como marketing
• Blogs (não necessariamente seus)
• Vendas
• Desenvolvimento de Negócios (BD) – “As parcerias comerciais”
• Marketing de Afiliados
• Plataformas existentes
• Feiras e eventos
• Eventos Offline
• Palestras
• Criação de comunidade

Particularmente tenho dificuldade em dividir certas categorias, como palestras e feiras, pois poderiam ser um único canal (nem sempre você vai palestrar, mas para dar uma palestra você está em um evento, certo?).

Pegou a referência?

 

A ideia por trás do Bullseye é que o Growth Hacker e o time de marketing escolha os melhores canais de aquisição, e que façam testes para validar a eficiência de suas campanhas de marketing.

Ou seja, normalmente depois de escolher 3 ou 4 dos canais, algum sempre é validado como insuficiente ou “fraco” para os interesses da empresa.

Após fazer isso, outro canal é escolhido e começa a ser trabalhado e validado com as hipóteses da equipe.

Quando a empresa é nova, a dica do livro é testar um canal de aquisição de cada vez (mas pode ser um pouco ilosório esse cenário).

Entenda como usar os canais de aquisição ao seu favor!

Antes de você começar a selecionar ou identificar qual a melhor opção para seu cenário, vou apresentar os canais alternativos de aquisição de clientes para seu negócio.

Alguns serão fáceis, outros exigirão bastante trabalho seu e da sua equipe (e estudo, claro).

Primeiro, vou explorar os canais de aquisição atribuídos ao Bullseye. Mas vou pegar a camada mais profunda e menos explorada, nada de arroz e feijão hoje.

Other People’s Network

Vamos explorar as parcerias comerciais. Aqui, você está fazendo sua prospecção de clientes usando “a rede de outras pessoas”.

Antes que você me entenda mal, a parceria são com empresas que complementam a sua, e não os concorrentes. Por exemplo, você é uma agência de marketing, e faz parceria com algum site de conteúdo.

Suas soluções não são concorrentes, elas se complementam.

Com os diversos canais de aquisição em mente, você podem explorar a rede um do outro, dobrando ou triplicando a possibilidades.

Guest Posting e muito mais

Normalmente as pessoas pegam listas de e-mail e base de público para fazer Lookalike. Isso é comum no mundo do tráfego pago, e não tem nenhuma novidade nisso.

Existe também a possibilidade do Guest, de ser um convidado e de convidar o parceiro para participar de sua rede.

Daremos alguns exemplos:

• Usar outra base de newsletter (mas peça licença para as pessoas. Não apareça do nada na caixa de e-mail como se nada tivesse acontecido).
• Troca de links: Isso serve para ambos, compartilhar o link e conteúdo da pessoa no seu canal do Youtube e no seu conteúdo de blog, etc.
• Troca de conteúdo entre os sites ou páginas sociais. Um aparece para o público do outro, deixando alguma pista para descobrirem amis de você (um link basta).

Parta da premissa que você está ajudando outras pessoas a descobrirem algo que pode mudar a vida delas. Seu discurso deverá girar em volta disso, da descoberta.

Se não for assim, ninguém dará atenção para você quando você “invadir” as caixas de e-mail ou eventos do parceiro.

Prospecção de clientes: A estratégia de comissão com afiliados

Muito se fala do mundo dos afiliados, mas pouco se fala das inúmeras possibilidades que esse canal de aquisição possui.

Eu mesmo sempre me lembro da Hotmart quando escuto sobre o assunto. Mas não é só isso que se trata a afilização. Sua marca pode ter sua própria rede ou programa de afiliados, de maneira interna ou com outras empresas especializadas nisso.

A ideia aqui é que outras pessoas criem esforços por conta própria para divulgar seu produto, e quando a venda é feita, elas ganham uma comissão (costuma variar de 10% a 30%)

Meios alternativos (e sagazes) de usar afiliados

Como você deve saber, cassinos e apostas e tudo que gira em volta de jogos de azar é algo proibido no Brasil.

Mas são proibidos de serem estabelecidos em solo brasileiro. Jogar, ainda mais online, não existe uma restrição quanto a isso.

Mas mesmo havendo essa brecha, a mídia tradicional não permite que você crie publicidade disso. Ou seja, o Faceads vai bloquear sua conta, ou simplesmente barrar sua campanha de ir para o ar.

E como as empresas encontraram maneiras de chegarem até as pessoas?

Resposta: marketing de afiliados, por comissão!

[Retirado deste artigo do Linkedin.]

Perceba nessa imagem, que o afiliado recebe baseado em quanto a pessoa gasta no cassino online.

Existem também sites que premiam as pessoas de acordo com “suas perdas no cassino ou no apicativo“.

Sagaz? Antiético? Não sei dizer. Mas vem funcionando, e o mundo das apostas vem ganhando espaço no Brasil e no mundo.

Falei dessa ideia do Cassino e de apostas apenas para abrir sua mente. Essas coisas “proibidas” encontram maneiras de se espalharem e de serem referenciadas pelos afiliados.

E você que tem uma marca ou produto na legalidade, está esperando o que?

O Referral é uma publicidade “quase” gratuita

Um “subtipo de afiliado”, são suas vendas por Referral Marketing.

Basicamente, as pessoas que gostaram do seu produto ou serviço indicam para outras. A grande sacada é você disponibilizar prêmios, comissões e dinheiro para que eles tenham incentivos para indicar para outras pessoas.

A sua grande vantagem é o custo baixo de fazer essa estratégia.

Muitas vezes sua ideia vai se disseminar, e seu gasto total é apenas o tempo de divulgação (redes sociais), e o custo do brinde ou do curso entregue como prêmio final (entregue de acordo com as metas propostas por você).

Lá na Queen Jay usamos de estratégias de indicação, onde os próprios alunos trazem outros alunos. E vem dado muito certo!

Nossos cases são compartilhados com nossos alunos. Venha descobrir mais clicando aqui abaixo.

Onde estão seus Referrals (marketing de indicação)?

Agora que você entendeu os benefícios, vou explicar onde encontrar ou como germinar seus Referrals:

• Clientes que gostam do que você faz;
• Testimonials em suas landing pages e páginas do site;
• Programas desenvolvidos para incentivar o marketing de indicação;
• Criação de prêmios, para clientes e não clientes, que trouxerem indicações.

Mas nunca se esqueça de criar incentivos para que haja a indicação. Do contrário, poderá ser um canal lento e que te atraia poucas vendas.

E também tem o risco de você não conseguir medir a eficiência de suas campanhas, pois quando você cria seus mecanismos de referral, você consegue rastrear de onde veios as vendas.

Falamos de documentação de testes e hipóteses nesse dia

Plataformas existentes: Você está fazendo sua prospecção de clientes da maneira certa?

Lá fora, existem grandes players com públicos já estabelecidos. Portanto uma ótima opção de prospecção de clientes é pegar carona nessas plataformas.

Lojas de aplicativos e “Bunkers de conteúdo” (tipo Spotify) são canais que podem gerar tráfego orgânico e muitos visitantes para você.

Mas note que estamos falando de uma estratégia não paga, ou seja, não vale contar os ads pagos nesses sites. Tudo que vamos falar agora é de renda e tráfego recorrente.

Pegando carona em plataformas existentes na prática

As mídias sociais são uma regra, não vale a pena nem discutir isso aqui. Você provavelmente já tem algum fluxo orgânico vindo de alguma rede social.

Existem plataformas que não são tão notadas assim pela maioria das empresas. Algumas delas vão exigir um trabalho de engenharia e programação, que é o caso de fazer algum plugin, por exemplo.

Mas tem também as iscas digitais e produção de conteúdo, que envolve o tempo e algum investimento de sua equipe.

Vou agora segmentar, para ficar bem explícito o que é o canal “plataformas existentes” na prática:

• Spotify (ou seja, um Podcast ou coisa do tipo). Essa estratégia vai levar pessoas até um conteúdo seu, que vai direcioná-las, em consequência, para seu site ou serviço.
• App Store – Você disponibilizando algum app ou serviço gratuito, ou até mesmo pago, é uma ótima maneira de aproveitar um lugar que todo mundo frequenta, a loja de aplicativos.
• Plugins, extensões, etc – Sabe o Chrome? Sabe o WordPress? Muita ente usa. Então quando você cria coisas para essas plataformas, seu público é o mundo (o que equivale a muitos Leads).
• Hype de nova plataforma – Equivale a aproveitar lançamentos e novas funções de alguma rede social ou de site já existente. Note que isso quase sempre envolve alguma parceria com o dono da plataforma.

 

“Uma tática que teve sucesso é focar em plataformas novas e inexploradas, ou em novos aspectos de plataformas já estabelecidas, porque há menos competição nelas.” – TractionHacking

Os Microinfluenciadores: “Indo além do Traction”

Bom, apenas explicando o título, digo “ir além do Traction” pois agora estamos abordando novos canais, ou seja, algo que está fora do livro.

Investir em microenfluenciadores é algo que está muito perto de nós, e as vezes nem percebemos.

Eu estava assisitndo um tutorial de uma ferramenta online que comecei a usar, e o próprio youtuber explicou “A marca X me procurou para eu desenvolver esse vídeo”. 

O vídeo tinha suas 40 mil visualizações, e links diretos para compra do produto/serviço. Pode ser um movimento ousado, mas as pessoas vão descobrir sobre seu produto de outra maneira, nada convencional.

Vídeos de comparação (produto A e B, quais as diferenças), artigos e blogs de microinfluencers podem ser a saída para você obter um novo canal de aquisição de peso e eficiente para seu negócio.

 

Mas não faça isso no chute. Ideal é rolar um Ice Score com o time para tomar esse tipo de decisão.

Encarando mídia alternativa como patrimônio [$] da empresa ou da marca

Tudo que você precisa fazer é documentar o que você já faz, só que com uma câmera, onde você conta para ela tudo o que você está fazendo na empresa — Gary Vee

Essa estratégia vai um pouco além do marketing de conteúdo, que é um dos canais do Bullseye.

Mídias alternativas, como vídeo e canais/grupos de discussão, podem se tornar verdadeiros “hubs”, que criam uma marca forte em volta do nome de um profissional ou empresa.

Tem muita gente que quer se informar mais sobre o que você faz, e as vezes falta conteúdo adequado para elas assistirem. Daí, elas encontram você ou aquele grupo que você administra.

Bingo!

Se você cria uma base forte de conteúdo, você cria uma comunidade em volta do seu nome e da sua marca, que gera tráfego contínuo – onde seu trabalho é apenas cuidar do motor, a roda que faz seu patrmonio girar.

A máquina pode ser conteúdos semanais ou a curadoria de grupos de Telegram, WhatsApp ou de plataformas voltadas para criação de salas de discussão (já ouviu falar do Clubhouse?).

O Community Manager fazendo a prospecção de clientes

Comunidade é quando diversas pessoas seguem, interagem e participam de uma rede.  Essa comunidade cresce, a ponto do conteúdo ser gerado pelos próprios usuários e parceiros, de forma totalmente orgânica (zero $).

Mas cabe a alguém em gerenciar e ficar de olho do grupo e nas interações. Para isso que existe um Community Manager, uma pessoa que vai tomar conta da sua comunidade.

Isso porque grupos que ficam grandes, às vezes podem sair do controle (posts que não eram para ter, conteúdo errôneo, entre outros).

Um outro detalhe, é que o gestor de comunidades cria eventos e fomenta o crescimento do grupo, aumentando o interesse dos envolvidos – o que muitas vezes gera Referrals também.

É um trabalho de formiguinha, dá bastante trabalho, mas vale a pena.

A comunidade vira um verdadeiro ativo da sua marca, que fará dinheiro de maneira quase automática, ampliando sua prospecção de clientes sem gastar (muito) dinheiro.

Leitura complementar:

1. Product-led Growth
2. Quais são os tipos de leads que posso gerar em minha empresa?