Neste post vou comentar a respeito de dois canais complementares, muito poderosos e eficientes, capazes de gerar clientes para qualquer negócio, autoridade e networking para qualquer profissional: Palestras e eventos como canal de aquisição.
Entenda como utilizar palestras e eventos como canal de aquisição.
Quem trabalha com growth hacking já leu ou ouviu falar do livro Traction (Tração: Como Qualquer Startup Pode Atingir Crescimento Explosivo – escrito por Gabriel Weinber e Justin Mares) que aborda 19 canais de aquisição de clientes para serem testados:
- Sites de busca (pago e orgânico), ferramentas, blog posts, criação de comunidade, parcerias, assessoria de imprensa, e-mail marketing, palestras, eventos, entre outros.
De acordo com o livro, na tração de uma empresa, metade dos esforços devem estar concentrados no desenvolvimento e aperfeiçoamento do produto ou serviço e outra metade em marketing e vendas.
Além disso é ensinado a metodologia Bullseye framework, que consiste em escolher canais potenciais para testar na aquisição de clientes e explorar ao máximo cada canal antes de partir para o próximo
Vivemos numa época tão digital, onde as ações e hacks onlines são tão divulgados, que quase nos esquecemos que no meio off-line também é possível gerar muitos negócios e oportunidades.
Por que participar de palestras e eventos?
Além de adquirir conhecimento, muitas vezes inéditos e exclusivos, pude conhecer palestrantes e conceitos que ajudarão a aplicar os insights no meu trabalho e projetos, e que encurtarão o caminho entre o conhecimento e a prática.
Todo profissional que deseja se manter conectado precisa frequentar eventos, principalmente os que acontecem na sua área de atuação, pois se a maioria do mercado, empresas e profissionais da sua área estarão lá, você também precisa estar.
Conhecer pessoas, trocar cartões, prestigiar os estandes, fazer networking; tudo isso vai ajudar (e muito) no momento de realizar parcerias com outras empresas.
Capacitação gera gratidão
A capacitação transforma a vida das pessoas, quando são impactadas por um conteúdo interessante, relevante, conseguem obter insights para suas vidas e negócios a partir do que ensinamos pra elas, gera muito carinho e gratidão;
Desde que comecei a fazer palestras e meetups. Por isso recebo muitas mensagens de agradecimento, então mais do que gerar autoridade de mercado e leads, impactar e transformar a vida das pessoas é muito poderoso e gratificante.
Autoridade de mercado
Ensinar um conteúdo que você domina gera muitas oportunidades, sempre tem na plateia alguma empresa precisando desse tipo de conteúdo ou serviço que você está promovendo
Ao final de uma palestra é muito comum receber convites para consultorias, workshops, outras palestras, até mesmo para gravar cursos e dar aulas em escolas e plataformas online.
Por isso enxergue palestras e eventos como canal de aquisição e de networking.
Encurta o processo Aquisição – Ativação
Imaginando a mesma lógica do Inbound Marketing quando o visitante acessa o conteúdo do nosso blog, queremos que ele se torne um lead, certo? Mas nem sempre isso acontece, por isso existe CRO, otimização de conversão, estratégias para captar leads como pop ups, call to action, etc.
Quando o conteúdo é transmitido para as pessoas ao vivo, em tempo real, elas são impactadas, se identificam, ficam permissivas e dispostas a conversar, acessar nosso site, baixar um material ou qualquer coisa que a gente solicite na palestra.
” É aquele momento em que as pessoas começam a tirar foto dos slides.”
A ativação é muito mais rápida, esse lead tem uma tendência maior a se tornar um cliente, recomendar sua empresa e conteúdo, desde que este seja realmente bom, relevante e impactante.
Case de growth hacking na prática e ao vivo
Um conceito bem conhecido e divulgado em growth hacking é o Funil Pirata – AARRR – que são métricas que analisam toda trajetória do visitante até se tornar um cliente, gerar receita para a empresa e recomendar para novos clientes.
No meio digital esse funil é muito utilizado em diferentes negócios: e-commerce, software as a service (saas), aplicativos, etc.
Ele se torna interessante pois analisa os dados, métricas e processos da empresa inteira:
- Aquisição é o marketing digital, canais de aquisição, gerar tráfego qualificado para o site, aplicativo, loja online, blog, etc.
- Ativação é gerar leads, contatos, conversões através de landing pages, pop ups, formulários, etc. Gerar leads e nutrir com automação de marketing para depois gerar oportunidades e vendas.
- Retenção é o sucesso do cliente, aumentar LTV, diminuir churn, engajar o usuário com o aplicativo evitando que ele delete, garantir que o cliente retorne ou permaneça na empresa.
Reter um usuário antigo é muito mais difícil e importante do que adquirir um usuário novo.
Toda aquisição tem um custo (CAC) que muitas vezes demora meses para retornar para a empresa, portanto, o tempo que esse cliente permanece com a empresa é capaz de gerar real crescimento, impacta na receita e saúde do negócio.
- Receita é o quanto de dinheiro o cliente ou usuário deixa durante a interação com a empresa: receita mensal/anual recorrente (MRR/ARR), ticket médio, cross selling, up selling, aplicativos e serviços freemium, promoções, cada tipo de negócio terá sua maneira ideal de aumentar a receita.
- Recomendação é a parte mais importante do funil e também a menos utilizada pelas empresas. É quando um cliente ou usuário está tão satisfeito que recomenda sua empresa ou serviço para amigos e parentes.
Poucas empresas criam estratégias sólidas de referral marketing e programas de indicação, geralmente é algo que acontece de maneira orgânica, as empresas dizem que os clientes “acabam recomendando”, mas explorar ativamente esse método vai ajudar a trazer novos clientes com um custo de aquisição muito baixo.
Além disso, o cliente só recomenda quando gosta de verdade, portanto um usuário feliz e engajado tende a permanecer por mais tempo consumindo os produtos e serviços, e se torna um brand lover.
Dica: Você sabe quem são seus clientes apaixonados?
É fundamental ter ações para gerar “brand lovers”, ou apaixonados pela sua marca.
Uma maneira eficiente de descobrir é fazendo um NPS (net promoter score), método que consiste em perguntar para seu usuário ou cliente: “de 0 a 10 o quanto você recomendaria nossos produtos/serviços?” – Colete também um breve comentário que justifique a nota.
Todas as pessoas que votarem 9 e 10 são promotores da sua marca, provavelmente estão bastante satisfeitas, então comece uma campanha de referral marketing com eles, não espere que decidam indicar por conta própria.
Como geramos 78 leads qualificados em menos de 2 minutos num evento?
Case prático de palestra e evento como canal de aquisição de leads, networking e vendas!
Uma vez recebi um convite para palestrar em parceria com a Gama Academy num importante evento de marketing digital e vendas de São Paulo, o Digitalks.
A proposta e o convite foram muito desafiadores, pois seria uma palestra de growth hacking num palco chamado Experience (experiência), por isso o pessoal responsável do evento pediu pra gente fazer um case de growth hacking ao vivo com a plateia.
O segundo desafio era gerar leads qualificados para a escola conseguir vender uma formação em growth hacking.
Como trazer o conceito do Funil Pirata para o off-line?
Aquisição
Nosso objetivo era que a palestra ficasse lotada desde o começo, então fizemos anúncios no facebook utilizando a ferramenta AdEspresso, onde é possível fazer muitos testes de maneira rápida, investindo muito pouco.
- Além de impactar pessoas com afinidade e interesse por marketing digital, vendas, growth hacking, criamos uma audiência com a lista de participantes confirmados e campanhas informando sobre as ações promocionais que faríamos durante a palestra.
- Outra ação muito simples e gratuita é postar sobre a palestra no aplicativo oficial do evento, pois os presentes sempre acompanham a timeline e interagem com outros participantes, de maneira que um pitch interessante e convite claro podem ajudar na aquisição da palestra durante o evento;
- Lembre-se que ocorrem várias palestras e trilhas simultaneamente, o que vai fazer a sua palestra ser atrativa para os participantes? Redes sociais, e-mail marketing e posts no aplicativo são algumas ações interessantes para aquisição de público em palestras.
Nosso diferencial foi divulgar a realização de um Quiz cujo vencedor ganharia uma vaga no curso de growth da escola.
Essas ações simples e baratas levaram dezenas de pessoas ao estande da empresa para saber maiores informações e também lotaram nossa palestra.
Ativação
Não tem muito o que negociar, ativação numa palestra é conteúdo!
Precisa ser interessante, relevante, gerar valor para a audiência, precisa haver uma boa experiência em relação aos slides, oratória, adequação ao tema, precisa corresponder às expectativas geradas que levaram o visitante até você. Mas questões secundárias como temperatura e lotação da sala também podem influenciar na ativação da palestra.
Retenção
Mais importante do que lotar a palestra, é fazer com que as pessoas permaneçam até o final, engajem com o conteúdo e com os palestrantes. Para isso, além de um conteúdo exclusivo e de alto nível, preparamos um quiz sobre os temas da palestra para o pessoal responder no final.
Quem respondesse tudo certo num menor tempo, ganharia uma formação completa em growth hacking no valor de 3 mil reais.
Como o público presente tinha muita afinidade com Growth, eles viram um alto valor e enorme oportunidade para a carreira.
As pessoas permaneceram na palestra até o final para responder ao quiz e tentar ganhar o curso;
Além disso, permaneceram atentas, prestando atenção e anotando o conteúdo, pois isso aumentava a chance de acertar as 10 perguntas finais de maneira rápida.
— Tivemos 78 respostas em 1 minuto e 25 segundos!
Além de 1 vencedor, geramos outros 77 interessados em growth hacking – que poderiam se tornar alunos do curso independente de ganhar no quiz ou não.
Receita
No formulário, antes de começarem as perguntas, eles nos falavam e-mail, idade, cidade, nível de interesse e conhecimento em growth hacking. Dados importantes para serem utilizados em ações pós evento, que nesse caso vendeu 5 cursos com um alto ticket médio, gerando retorno de marca, mídia, ROI, leads e tudo que a empresa buscava ao participar do evento.
Recomendação
No final do quiz a gente colocou as respostas dos formulários no telão, mostramos o funil pirata e contamos que eles haviam sido “vítimas” de um case de growth hacking ao vivo.
Mostramos os anúncios e estratégia de compra de mídia, as postagens no aplicativo, revelamos que o quiz era uma estratégia de ativação e retenção, afinal, todos estavam alí.
A palestra se manteve lotada do início ao fim, e o fato de termos a maioria de respostas corretas em todas as perguntas, confirmou o engajamento com nosso conteúdo, as pessoas realmente prestaram atenção e aprenderam com a gente.
A experiência pra eles foi tão agradável que recebemos dezenas de abordagens após a palestra, mensagens pelo aplicativo, redes sociais e e-mail depois do evento;
Os leads passam a recomendar na empresa em que trabalham, para amigos do Linkedin, facebook ou instagram. E acredite: a recomendação é uma ferramenta poderosa e genuína de divulgação.
Novas oportunidades e contatos: networking
Nunca sabemos quem pode estar assistindo nossa palestra – e geralmente são leads muito qualificados representando empresas que admiramos;
Muito do networking qualificado que construo na minha carreira surge através de palestras e eventos como canal de aquisição.
No dia do case de growth ao vivo, um dos 78 leads qualificados que geramos era o Aluysio Ferreira, gestor de Growth Hacking da Resultados Digitais.
Foi uma oportunidade excelente de conhecer um profissional fantástico, aprender e fazer benchmarking com uma das pessoas mais inteligentes, carismáticas e humildes que já conheci.
O mais legal foi o que aconteceu meses depois 👉
Fui mencionada como um “hack de growth” durante sua palestra no RD Summit 2018, e dessa vez era eu quem estava na plateia.
Que honra imensa! Foi aí que comecei de verdade a “hackear minha carreira”.
Confira essa parte da palestra dele que legal:
growth hacker apaixonada por gestão e tração de empresas e startups.