Toda empresa deseja ter novos leads e novas compras diariamente, principalmente no mundo digital.
Mas se você quer aumentar as suas vendas, é essencial entender quais são os tipos de Leads existentes e seus estágios no funil, para entendermos as melhores estratégias que usaremos com o público.
Por isso vamos explicar hoje os 3 tipos de leads que existem (ou 2, para alguns) e quais as melhores estratégias para fazermos eles completarem sua jornada de compra em nossas empresas.
Tipos de leads: Tudo começa na qualificação
Antes de falar dos tipos, você deve uma noção mínima sobre segmentação e qualificação.
A estratégia de segmentação de leads serve para que a equipe de vendas (ou de marketing) possa focar em grupos de leads específicos, dividindo eles entre leads frios — os não engajados que ficam no topo do funil de vendas — entre as classificações dos leads qualificados, que possuem alguma interesse real no seu serviço.
Esses leads qualificados são os MQL e os SQL, que possuem algum comportamento relacionado a intenção de compra ou de alguma ação no final do funil.
🤟Não vou aprofundar no assunto de qualificação, pois falei de marketing de segmentação nesse dia.
E se eles não saem do topo do funil?
Por que esse pessoal fica só no topo do funil? Por que ficam somente na etapa da geração de interesse?
Isso pode ocorrer por diversos motivos, entre eles:
- Não conhecem a dor/problema que possuem;
- Não conhecem bem sua marca/empresa;
- São apenas prospects que vieram consumir algum conteúdo.
Tirando a opção 3, que são aqueles caras que vieram ler um artigo pontual do seu blog, e que não possuem nenhum interesse real na marca, temos um caminho para ajudar os outros a tomar alguma ação e continuarem em nosso funil.
Isso é feito com uma construção de reputação, e com um site e conteúdo de excelente qualidade.
As pessoas vão ver sua marca com outros olhos a partir do momento que você tiver cases, vídeos e começar a ser mencionado por outras marcas e pessoas, de maneira frequente.
E como falado antes: se não houver uma estratégia correta de segmentação dos leads, você vai perder as informações e as chances de retê-los na jornada de compra.
MQL ou SQL? Qual a diferença entre esses tipos de leads?
O MQL (marketing qualified lead) são todos indivíduos segmentados pela equipe de marketing como consumidores em potencial. Já um SQL (sales qualified lead) está pronto para fazer alguma compra, pois já está na fase de tomada de decisão.
O MQL já visitou sua página algumas vezes, e já deixou alguns de seus dados para que sejam segmentados pelo time de marketing; ou seja, seu e-mail e dados pessoais como nome, idade e profissão.
O SQL já entendeu a dor que possui e que precisa fazer algo a respeito dela. São frequentemente mencionados por serem “aqueles que fizeram uma levantada de mão”.
Mas entenda: não é porque alguém está no começo do funil de vendas, que ele já é um lead segmentado, com real interesse naquilo que você faz.
Vou explicar isso agora mesmo…
Prospects X Qualified Leads
Os prospects são aquelas pessoas que entram na loja e dizem “estar só olhando”.
Em sua maioria são curiosos, que você terá que segmentar para, futuramente, tirar algum proveito ou conversão dessas pessoas…
Ou simplesmente segmentar eles em leads frios e sem potencial de compra (no curto prazo).
Lembre-se que existe uma linha tênue entre leads que interagem com seu conteúdo (downloads de iscas digitais) que jamais serão clientes, com aqueles que possuem chances de comprarem de você mais à frente.
Lead bom e quente, vai entrar em sua loja e perguntar de produtos específicos, e vai falar de suas histórias e problemas. Eles tiram dúvidas com sua equipe, e te visitam mais de uma vez.
Eles não vão dizer que estão “só olhando”, entendeu?
Um exemplo: Quando comecei no Marketing digital eu pesquisava muito material e baixava ebooks da Rock Content. Até que um dia um representante (ou SRD seila o que) me ligou, e expliquei minha situação.
Obviamente ele entendeu que eu não era nem mesmo um MQL válido, e saí da lista de MQLs*
Lição do dia? Entenda quem de fato são seus leads e quem são prospects e leads frios.
*Em algumas empresas o processo pode ser diferente e ter outras segmentações, mas no geral funciona da maneira que eu falei.
Tornando um MQL em um SQL
A vida do marketing, do produtor de conteúdo e do empreendedor digital se trata disso. A alma do negócio é tornar o MQL em um potencial comprador com o pessoal de vendas.
O lead foi trabalhado por uma equipe anterior a equipe de vendas, e agora vai estar pronto para pedir uma demonstração ou orçamento. Agora que a magia vai acontecer.
Mas como fazemos a mudança?
Se a ideia é transportar seus inúmeros MQLs sedentários em SQLs prontinhos para alguma ação, use e domine alguma dessas estratégias:
- Iscas digitais;
- Segmentação adequada na base de e-mails;
- Estratégias de automação de marketing;
- Cases e depoimentos que comprovem sua autoridade.
Claro que existem outras formas, mas se você estudar bem essas que indicamos, você estará bem na fita!
Entrevistas que convertem
Uma estratégia super válida é conversar com quem já comprou de você. Você faz entrevistas em busca de feedback e de sugestões.
Essa estratégia permite que você comece a observar não apenas seus pontos fortes que geram conversões, mas também suas falhas e pontos que precisam melhorar.
Procure saber também com aqueles que desistiram no ultimo minuto: é possível criar automações de e-mail com uma pesquisa final, onde você pergunta o que poderia ter sido diferente, ou o que faltou para a venda acontecer (recomendo fazer isso por telefone ou e-mail direto do pessoal de vendas).
“Pay attention to the triggers — what motivates your leads to make a purchase or makes them leave?” (Belkins)
Convites interessantes para os diferentes tipos de leads
Se você já tem o e-mail do seu lead, isso já é meio caminho andado.
Boa parte das vendas ocorrem por causa de bons convites e boas copys no e-mail.
Por exemplo, um convite para usar um Trial de sua ferramenta, ou o convite para ler um artigo, pode ser o diferencial entre alguém que não ia comprar, com alguém que começou a se interessar pelo seu serviço/produto.
Não espere sentado. Faça convites e bons e-mails para engajar os leads a tomarem alguma ação com sua marca.
Afinal, como fazer os Leads segmentados se tornarem clientes/compradores?
Se existisse uma fórmula mágica que responde a essa pergunta, eu estaria vendendo cursos e mentorias. Eu estaria rico provavelmente.
Mas o máximo que posso te dizer, é que o sucesso de suas campanhas de marketing vai depender de alguns fatores.
Vou falar de 4 deles agora!
1# Remarketing
Sei que é uma “opção maldosa” de se fazer, seguir o lead por aí. Mas nós, do marketing digital, não somos bonzinhos.
Qual o intuito de gastar rios de dinheiro com tráfego pago?
— Conhecimento da marca, palavras-chave e o remarketing.
Sem o uso dessas ferramentas do Google e das redes sociais, você não será mais visto e vai abrir espaço para a concorrência, infelizmente.
2# A melhor opção possível (ou melhor custo benefício)
Os Leads e curiosos saem por aí lendo conteúdo de diversos lugares, mas aos poucos eles começam a perceber que é sua marca que responde a maioria das suas dúvidas e problemas.
Isso é feito com estratégias de tráfego orgânico e ranqueamento SEO.
Mas caso você não seja o melhor na praça, talvez o seu preço seja um dos mais competitivos (ou seja, um dos mais baratos em comparação a outros big players).
3# A mentalidade do PLG
No Product-led growth, os leads primeiro experimentam, e depois decidem se compram ou não.
Mas isso se trata de uma estratégia de empresas SaaS.
Nesse caso, com os leads, você terá que ter uma “mentalidade de PLG”, ou seja, entregar para “depois cobrar”.
Isso vai na linha das iscas digitais, do material de download e material free em geral, mas vai um pouco além.
Seu lead deverá estar “cercado” pela sua empresa, a ponto de se tornar um verdadeiro seguidor: ele assiste seus vídeos e recorre à sua marca quando tem dúvidas e problemas.
Ele está primeiro testando, para depois comprar de fato. E muitas vezes isso funciona, em uma escala grande de pessoas.
4# E-mail e conteúdo
Como falado ao longo do artigo, o e-mail ainda é a alma do negócio.
Dificilmente alguém vai deixar de ser seu MQL sem se aventurar em alguma automação de e-mail ou newsletter da sua empresa.
Você não precisa ligar ou telefonar para ninguém, se tudo que precisa fazer é convencer eles que a solução dos problemas está em sua marca, no seu produto.
Como você faz isso? Boas copys de e-mail, vouchers e estratégias de vendas em geral, feitas por e-mail e por ferramentas de marketing digital.
Apenas não se esqueça de ter materiais bons para apontar em seus ads e e-mails; estou falando de vídeos, blogposts e tudo que possa trazer autoridade e força para sua marca. Até uma Landing Page forte e atrativa entra nessa estratégia.
— Se não for assim, para onde seus e-mails e ads vão apontar ???
Conclusão
Particularmente em minha jornada de Marketing vi muitas equipes com toneladas de MQLs parados, que não seguiam para frente na jornada de compra.
Isso é uma lei da natureza de nossa profissão, sempre haverão muitos MQLs e ficaremos angustiados em perdê-los ou não sabermos o que fazer com eles.
Mas se estudarmos melhor as estratégias de growth hacking em geral, podemos entender melhor como gerar mais vendas e mais transições de MQL para SQL em geral.
Para saber mais sobre como aprender mais sobre tudo discutido no artigo de hoje, conheça a Queen Jay.
Escrito por Di Rezi
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.