A North Star Metric, ou Métrica da Estrela Guia, é um dos principais instrumentos das startups para direcionar suas empresas rumo ao crescimento.
É um conceito muito utilizado por growth hackers que promovem um planejamento do crescimento nas empresas onde atuam
Como os objetivos e metas costumam ter variações entre as diversas áreas e dos gestores internos, a North Star Metric permite que os esforços se centralizem em um objetivo que realmente importa.
Com isso todo mundo para de atirar para todo lado, e olham todos para o mesmo lugar no horizonte.
Agora, entenda o que significa e qual sua importância nas startups pelo mundo todo!
⭐North Star Metric: O que é?
A North Star Metric (NSM) pode ser entendida como a métrica da estrela guia, que nos remete a um objetivo desafiador – ainda que alcançável, pois “é possível vê-lo no céu”.
A sua NSM deve concentrar todos seus valores e os objetivos mais importantes e simbólicos para os fundadores e os gestores.
Vale ressaltar que a North Star Metric é algo sério, que não pode ficar mudando a cada 3 meses, e é criada com o pensamento de médio e longo prazo, por exemplo:
“Onde queremos estar daqui 3 anos como empresa? O que queremos conquistar todo dia com os clientes?
O que vamos mudar no mundo?”
Porém, existem muitas coisas e fatores que causam confusão no mundo das startups e do empreendedorismo na hora de definir a North Star Metric.
E vamos falar da maioria desses pontos nesse artigo, e como evitá-los.
North Star Metric (NSM): como usar?
A NSM é um direcionamento, serve como um guia simbólico de toda a empresa.
Devemos também usar as North Star Metrics para treinar e preparar nossas diversas áreas e operações, para trabalhar de acordo com essa métrica.
Toda a equipe de vendas, de marketing, os engenheiros de produto e de software, e claro, os gestores; todos devem focar e andar na mesma direção, mesmo que com papeis distintos.
Dessa forma todos conseguem perceber quando estão próximos ou distantes da estrela, o que permite repensar as entregas e esforços das equipes.
Mas sua maior utilidade é a capacidade de aumentar a concentração de todos em torno de um único objetivo e/ou conquista, em todo esforço e trabalho que fazem.
Como defino uma NSM?
A métrica da estrela guia deve levar em consideração o tipo de mercado que você atua, se é B2B ou B2C, e como o dinheiro e os recursos são gerados.
Ou seja, uma Edtech deve se preocupar com o número de alunos, pois os acessos no site ou no blog podem não significar nada.
Já um aplicativo, deve sim ficar muito feliz com a maior movimentação na plataforma.
O conselho aqui para sua empresa é: coloque no papel uma NSM que alinhe o bem estar da empresa com o bem estar dos clientes, e que seja mensurável e simples de entender.
Daremos a seguir alguns exemplos. Depois, vamos abordar as categorias de NSMs.
Usos mais comuns de NSM
A North Star Métric é aquele objetivo que todos olham de longe, com amor e garra. É a métrica mais importante de uma empresa durante um determinado período, uma vez que é possível mudar ela depois de alguns anos.
Alguns exemplos genéricos podem girar em torno de:
- Conseguir os primeiros 1000 clientes;
- Usuários diários na plataforma (era a NSM do Facebook)
- Ser a maior empresa de um determinado setor/nicho (lembre-se que deve ser estabelecido o que poderá medir ou comprovar isso);
- Alcançar um Exit ou aporte (objetivo comum para startups iniciantes ou com problemas financeiros).
Para aqueles que estão no começo de suas jornadas empresárias, o maior desafio é conseguir seus 100 primeiros e depois 1000 clientes ou usuários.
A fase posterior é a tração e a consolidação no mercado, que vai envolver centenas e até milhares de clientes – o que vai depender do seu produto.
Nota: Quanto menor o ticket e preço médio, mais pessoas e clientes você precisa para manter a operação de pé.
A North Star Metric é para sempre? Quando devo trocá-la ou mudá-la?
É um engano pensar que o objetivo central de uma empresa é o mesmo ao longo dos anos.
Isso não significa que a cada ano ele deve ser trocado, mas ele deve estar alinhado com o momento de uma empresa.
- Empresas que estão começando (startups) terão que fazer coisas relacionadas ao market fit e a sobrevivência/validação da empresa;
- Empresas que já saíram do “vale da morte” podem mirar novos horizontes e propósitos que diferem do estágio inicial das empresas, como conseguir X vendas ou interações por dia, uma vez que sua base de usuários e pagantes é maior (e a empresa não possui mais o medo de não dar certo);
- Empresas mais antigas, com seus mais de 15 anos, podem focar em objetivos mais filosóficos, como “mudar o mundo” ou um setor…enfim, você entendeu;
Portanto, a North Star Metric só deve ser mudada quando a empresa faz uma dessas transações, ou quando descobre que a NSM antiga não fazia nenhum sentido.
As 6 categorias de North Star Metrics
Para facilitar sua compreensão, realizei uma pesquisa e descobri 6 classes diferentes de North Star Metrics, sendo que 3 são mais frequentes do que as restantes.
Abaixo, veja elas em detalhes de como são medidas, e qual a % de empresas que usam elas como NSM:
- Receita (exemplo ARR, GMV):
Montante sendo gerado no negócio — foco de ~50% das companhias. - Novos usuários/Novos pagantes: Foco de ~35% das companhias.
- Crescimento de consumo na plataforma/produto (envio de mensagens, compartilhamento de conteúdo, etc): Intensidade com que os usuários usam a plataforma/site e suas “features” — foco de ~30% das companhias.
- Engajamento (MAU, DAU)
Usuários ativos na plataforma — foco de ~30% das companhias. - Eficiência no uso de recursos (LTV/CAC)
A eficiência está entre o dinheiro gasto Vs. o dinheiro recebido/obtido — usado em poucas empresas com estratégias de Product-led Growth ou estritamente digitais, que dependem de performance de anúncios pagos. - User Experience (NPS): Foco de ~10% das companhias.
Saber qual das modalidades é a melhor para seu negócio, vai depender da maneira que você obtém lucro, se suas intenções são de médio ou longo prazo (quem pensa em novos usuários “não pagantes” com certeza está em um tipo diferente de jogo) e como você trata a experiência ou engajamento dos usuários.
E claro, tem muitos outros fatores.
Para uma simples comparação: Empresas como o Slack provavelmente observam o engajamento de usuários (opção 4 ali de cima), enquanto empresas como Pipedrive ficam de olho no volume de novos usuários (opções 2 ou 3).
Veja nesse artigo algumas NSM de grandes empresas do planeta!
Onde as pessoas se perdem na hora de fazer suas North Star Metric⭐?
Sem enrolação, vou falar dos maiores problemas na hora de definir essa métrica.
1)Não saber nada de suas métricas, e querer falar de NSM
Se você deseja chegar de maneira mais rápida e objetiva a sua estrela guia, o ideal é que você e a equipe ganhem experiência com métricas e números menores.
Em outras palavras, você tem que primeiro acertar nos números e na leitura de dados do seu negócio, e na maneira de entregá-los ou de tornar estes algo tangível.
Por exemplo, você primeiro deve saber qual o volume ideal de usuários semanais ou mensais, validar tal número, para somente então pensar no objetivo chefe.
Quais são as métricas e scores? Fica a nossa referência lá no curso de growth hacking.
Depois de compreendê-los, aí sim você começa a falar de NSM.
2)Relevância do objetivo
Quem está habituado com o conceito de objetivos Smart, sabe que a relevância é de extrema importância para que o objetivo ou meta faça sentido para sua equipe ou quadro de colaboradores.
👍Seu objetivo é ousado e traz mudanças ao seu cenário? Se mantenha nele.
👎Se você chegar na NSM amanhã todos vão, no máximo, comemorar e não haverá mudanças tangíveis? Se for isso, pense em outro tipo de objetivo coletivo.
3)Dificuldade em ter uma única North Star Metric
Um dos grandes problemas para empreendedores que possuem muitos sócios ou tomadores de decisões junto a ele, é a condensação de uma única North Star Metric.
Como é possível corrigir isso?
Por mais incrível que pareça, um blogpost ou vídeo que explique o assunto, e que seja compartilhado com a equipe, pode tirar a ansiedade e as más escolhas por parte dos envolvidos.
Lembre-se que a NSM é como um guarda-chuva, e que abaixo dela se “escondem” muitas metas que, somente quando feitas em conjunto, resultam no seu objetivo primordial.
Algumas etapas que antecedem a escolha da NSM
Antes de haver uma North Star Metric, a empresa deve ter ao menos outras pessoas que já estejam trabalhando na operação, e que tenham definido pontos como tipo de cliente e produto ideal.
Será muito difícil no processo de validação do produto (primeiros meses), conseguir formar uma NSM válida que será otimizada para o objetivo da startup ou empresa.
Em outras palavras: definir uma NSM sem a ajuda de ninguém será difícil. Definir isso sozinho, pode ser uma armadilha para sua empresa.
“Em que momento a empresa está?”
Existem vários momentos de uma empresa, entre eles a ideação, operacionalização e consolidação no mercado. E quem já passou das etapas “eliminatórias”, já consegue pensar em expansão (o tal do scale-up).
A maioria das empresas com estratégias agressivas de growth hacking se encontram no processo de tração, isto é, estão se validando no mercado e se tornando conhecidas.
Uma NSM do momento de tração é diferente das métricas adotadas por empresas que estão em seus dois primeiros anos.
Portanto, ao mudar de fase na empresa, mude também a North Star Metric!
E quais etapas acontecem depois da definição?
Uma vez que a North Star Metric é de conhecimento de todos, se torna mais fácil tomar as decisões.
Imagine a seguinte situação: Seu gestor está com duvidas sobre canais de aquisição em marketing e investimentos na área.
Uma vez que você saiba sua NSM, se torna mais fácil e coerente a tomada de decisão de todos colaboradores da empresa.
⭐Como consequência, sua taxa de sucesso em projetos e entregas sobem.
Atualização do modelo de negócios
Quem pensa que o modelo de negócios (o canvas) é algo estático, está bem errado.
O seu canva deve ser visitado de tempos em tempo, quando a empresa está em amadurecimento.
Uma vez que o NSM é colocado no papel ou em um lugar que todos acompanham (tipo o growth deck), ele deve ter sincronia com o modelo de negócios da empresa.
Dividir em etapas a própria métrica final
Se sua NSM é ter, por exemplo, 1000 usuários ativos por dia, para alcançar esse objetivo você deve estar fera em conseguir 500 usuários, e ter dominado tal número.
Crie blocos de entregas menores para conseguir tal objetivo.
Se você é um consultor, seu cliente ou empresa assistida terá mais clareza em alcançar objetivos menores, para depois os maiores e mais dignos, se você puder construir uma lista de tarefas e objetivos.
Portanto domine antes a faixa cinza, antes de exigir a faixa preta no Dojo.
O papel dos fundadores e da liderança junto a North Star Metric
Os fundadores são peças fundamentais, uma vez que conhecem a raiz do problema.
São os criadores e idealizadores as figuras com maior poder e objetividade na hora de pensar em metas chave e KPIs.
Portanto, na hora de definir NSMs e também outras prioridades do negócio, essas pessoas devem estar junto a você nas reuniões.
O papel dos funcionários e das equipes
Sem planejamento e sem trabalho em equipe, não existe missão cumprida.
E como fazer eles seguirem firmes na jornada rumo a essa estrela?
- Encontros periódicos. Os encontros se diferem das reuniões pelo fato de serem mais informais e ideacionais. Algo próximo ao brainstorm;
- Equipes data-driven, que acompanham os dados, subidas e descidas da operação. Com isso podem saber o quão perto ou longe estão da North Star Metric;
- Priorizar valores que façam sentido a todas as áreas, ou seja, a especifidade pode ser sacrificada e deixada de lado.
A causa justa e a North Star Metric
Para Sean Ellis, a North Star Metric deve expressar o maior valor da empresa, seu “espírito de causa”.
Em outras palavras, se o grande objetivo de todos, por exemplo, é criar uma consultoria melhor e de preço acessível, esse valor nunca deve ser esquecido no trabalho diário. Toda aquisição, ou momento de aperto, deve ter em vista essa métrica em algum lugar, aos olhos de todos.
Isso porque, segundo Sean e pessoas como Simon Sinek, ter objetivos que trazem propósito são verdadeiras métricas de sucesso.
O comprometimento é maior, e gera menos desacordos a cada ciclo onde são definidos as metas da empresa. Todos conhecem a causa justa que estão “lutando” todos os dias, gerando menos atritos.
Lembre-se: NSM é uma questão de encantar os clientes internos, e não os externos.
North Star Metric e a OMTM (Only Metric That Matters)
Falando em métricas, há um suposto termo que muitas vezes é confundido com a Nossa estrela, que é o Only Metric That Metters.
Diferentemente da North Star Metric, que pode ter um fundo filosófico por traz dela, a OMTM é aquilo que muitas empresas digitais preferem focar e priorizar diariamente.
São coisas simplistas como “views” e pessoas utilizando seu serviço ou baixando um App. Mas não importa o que seja, afinal, é o que de fato importa no momento da empresa (principalmente para os gestores).
Cada estágio de uma empresa será o driver para dizer qual é a “métrica que realmente importa”. Quem está começando vai querer reter usuários, por exemplo.
Já empresas que já tracionaram (exemplo o Rappi, etc) vai estar focando métricas e objetivos maiores, como número de propostas B2B aceitas (parcerias), ou número de usuários por mês.
Outras dicas sobre NSM: Como obter o resultado que você almeja?
Agora temos as dicas finais, para você não cair em erros frequentes do mundo da gestão de negócios, e claro, da escolha da sua estrela guia!
1)O empírico anda junto com a North Star Metric
Tudo que é empírico, segundo qualquer dicionário, está relacionado à experiência e a observação.
Então todas habilidades e conhecimentos práticos do seu time, e não somente os seus, devem contribuir para as reuniões e ações voltadas ao cumprimento da sua NSM.
Não levar em conta experiências que fazem parte do repertório daqueles que não possuem cargo de gestão e de decisão, é o mesmo que fechar os olhos em meio a um tiroteio.
Quem já tentou empreender e já tentou estimar métricas em qualquer empresa, pode contribuir na hora de medir e alcançar sua North Star Metric.
2) Errar rápido, aprender rápido
Afinal, por que sua meta estrela não está sendo alcançada?
Porque provavelmente você não está focando em uma aprendizagem ágil.
Supondo que seu objetivo ou North Star Metric tenha, até a data estipulada, 2 anos. Você deve ter um determinado progresso a cada trimestre ou semestre, para conseguir alcançar a estrela até lá, concorda?
Dessa forma, os números relacionados a marketing e vendas devem revelar se as coisas estão progredindo. Identifique isso rapidamente, e faça alterações o quanto antes caso necessário.
Se você tiver a mentalidade de um growth hacker, esse passo não será um problema. Ajude a criar um ambiente de fast learning o quanto antes em seu setor ou empresa, para que vocês não fiquem parados ou estagnados.
Ou pior, que andem alguns passos para trás, sem perceberem.
3)Crescimento sustentável e autêntico
A north star metric pode ser uma fonte autêntica de crescimento, uma vez que ela procura entender como o consumidor obtém valor com seu serviço.
É mais fácil obter resultados de um growth mindset quando todas suas iniciativas e planos possuem respaldo nos clientes e pagantes do produto. Como eu havia mencionado antes, tanto o cliente interno (funcionários) quanto o externo deve sair ganhando com a estrela guia da empresa.
🌟Para saber mais armadilhas do mundo da NSM, ler esse artigo.
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.