Tentar crescer e escalar uma startup não é uma tarefa fácil. E tudo só piora quando nos damos conta que a maioria das empresas falham ou são descontinuadas antes de pssarem por ao menos 5 anos de existência.
Por isso, algo que pode salvar essas emrpesas durante o vale da morte é a geração de leads, investidores e de um público minimamente fiél a marca.
Sem a geração de leads e de um bom processo comercial, seu negócio infelizmente vai morrer na praia.
Para tentar te ajudar com isso, fizemos um artigo pensando em 10 estratégias e táticas para fazer você sobreviver por mais e, quem sabe, escapar de uma possível crise ou corte de colaboradores.
Umas podem ser básicas, mas outras com certeza vão levantar sua curiosidade…
Sem mais, partiu!
1. Desenvolva conteúdo de alta qualidade para geração de leads
O conteúdo é muito valioso e às vezes necessário na geração de leads.
Uma pesquisa da Salesforce mostra que 87% dos compradores começam pesquisando canais digitais antes de decidirem qual produto comprar.
Eles pesquisam na Internet para coletar informações de diferentes fontes. Ao contrário do que acontecia no passado, o público online raramente entra em contato com as equipes de vendas para obter conselhos.
Conteúdo de alta qualidade para startups significa fornecer informações que darão aos clientes em potencial todas as informações de que precisam online.
Um relatório da PR Newswire mostra que 76% dos clientes procuram a presença online de uma empresa antes de visitarem a sua loja física. O relatório afirma que 61% dos clientes afirmam que passam um quarto do tempo de pesquisa em dispositivos móveis.
O conteúdo deve ser otimizado para dispositivos móveis para ajudar a capturar públicos que pesquisam em telefones celulares.
Para criar conteúdo de alta qualidade, uma startup ou pequena empresa deve:
- Pesquisar quem de fato é o púplico (acertar de primeira não vira, vai por mim!);
- Conquistar a confiança do público online por meio de conteúdo valioso e que vale a pena revisitar seu site ou canal;
- Considerar a intenção e os objetivos de pesquisa do cliente;
- Criar, quando possível, conteúdo ever green (os que se mantêm relevante por anos)
2. Personalize o coteúdo
Os clientes potenciais online usam uma variedade de conteúdos para pesquisar informações. Startups que aproveitam uma ampla variedade de conteúdo atraem mais leads para seu funil de vendas.
As equipes de vendas precisam observar que cada tipo de conteúdo é diferente e traz resultados diferentes.
O objetivo do conteúdo de geração de leads é criar valor para os leitores e solucionar suas necessidades. Deve criar a impressão de que os produtos oferecidos irão melhorar suas vidas, agregando-lhes valor.
Existem muitos tipos diferentes de conteúdo que geram leads valiosos para startups.
- Vídeos : 86% dos profissionais de marketing usam vídeos (Wyzowl, 2021). 83% dos profissionais de marketing afirmam que os vídeos os ajudam a aumentar a geração de leads (OptinMonster, 2023).
- e-books : 52% das empresas B2B usam e-books no marketing de suas campanhas (Content Marketing Institute, 2021)
- Avaliações e histórias de clientes : 90% dos leads pesquisam avaliações online antes de decidir comprar um produto (Trustmary, 2023)
- Guias e “how to’s” : conteúdo instrutivo para ajudar os clientes a entender como usar um produto.
Especialistas em marketing afirmam que os vídeos de instruções são ímãs importantes para a geração de leads devido ao valor adicional que oferecem aos usuários.
Eles ajudam a desenvolver a confiança e a aumentar o conhecimento do produto entre os visitantes online.
Conseguir depoimentos e cases de sucesso também vai ajudar muito suas páginas sociais a crescer, assim como sua base de e-mail.
3. Invista em ferramentas de automação de vendas
Frequentemente, muitas das táticas de geração de leads são repetitivas e levam muito tempo para serem trabalhadas.
Porém, uma empresa pode utilizar táticas de automação de conteúdo para deixar isso mais fácil e menos massante.
As principais ferramentas de automação de vendas na geração de leads incluem:
- Ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)
- Ferramentas de geração de leads
- Ferramentas de marketing por e-mail
- Chatbots
As ferramentas de automação ajudam a eliminar processos repetitivos, tarefas manuais e processos complexos.
Eles ajudam a aumentar a eficiência e as equipes de vendas podem se concentrar na captura de mais leads por meio de diversos canais.
As equipes de vendas que usam essas ferramentas normlmente conseguem ter maior foco em suas atividades centrais, como reuniões e prospecções ativas, enquanto o e-mail e o conteúdo ficam, de vez em quando, no piloto automático.
4. Utilize a imagem do CEO para conseguir leads
Uma rede social oferece às startups uma excelente oportunidade de alcançar um grande número de leads em potencial. É uma das estratégias de geração de leads mais eficazes que existe.
Isso somado a uma “maozinha” do CEO e dos C-levels pode ser um porta de acesso a mais reuniões e leads para a empresa todos os meses.
Afinal, as palavras e ensinamentos de quem criou uma startup podem ter mais crediblidade e aderência do que posts feitos na página da empresa – ainda mais se estivermos falando do Linkedin.
Falo em mais detalhes sobre essa estratégia de conteúdo (e ghostwriting) para c-levels nesse artigo.
5. Implemente uma estratégia de SEO eficaz
[Antes de mais nada, CEO e SEO são coisas diferentes…não confunda]
A Novocall relata que mais de 50% do tráfego online resulta de pesquisas. Toda startup deve se concentrar na criação de conteúdo que possa ser facilmente encontrado por pesquisadores online.
Quando mais usuários da Internet localizam uma startup, ela tem a chance de aumentar sua geração de leads.
Uma das estratégias de SEO para aumentar a geração de leads por meio de SEO (search engine optimization) é melhorar sua presença nas redes sociais. Acima desta estratégia, muitas estratégias diferentes impulsionam o sucesso do SEO.
- Melhore a qualidade do conteúdo
- Crie conteúdo direcionado/personalizado
- Adicionar backlinks para impulsionar a pesquisa orgânica
- Compare com o desempenho dos concorrentes (use semrush, etc)
- Use palavras-chave relevantes estrategicamente
6. Utilize (ou aprenda sobre) os canais de growth!
No growth, aprendemos sobre o funil pirata (o funil AARRR) e muitas alavancas que envolvem conteúdo e geração de leads. Para melhor entendimento sobre o assunto, deixo de referência os artigos citados aqui no parágrafo.
7. Considere o uso de influenciadores para aumentar a geração de leads
Especialistas em marketing afirmam que os influenciadores podem ajudar a aumentar a geração de leads porque oferecem estratégias de vendas autênticas e personalizadas. Eles aproveitam a viralidade, a autenticidade e o compartilhamento para ajudar as marcas a alcançar mais públicos e aumentar o retorno do investimento.
Um relatório mostra que os profissionais de marketing influenciadores podem ajudar a aumentar o ROI em 11 vezes em comparação com as estratégias de vendas tradicionais.
Para aumentar a geração de leads por meio de influenciadores, as startups precisam considerar alguns pontos-chave.
- Encontre influenciadores relevantes com base nos produtos da marca e no mercado-alvo
- Trabalhe em estreita colaboração com influenciadores durante os processos de criação de conteúdo
- Diversifique os canais que os influenciadores devem usar, como blogs, mídias sociais e videoblogs
- Aproveite as avaliações de influenciadores
- Use uma variedade maior de conteúdo de geração de leads
Onde aprofund mais sobre o assunto é no livro Marketing Tupiniquim (é só clicar em “livro” lá no menu).
8. Crie um blog com muito conteúdo!
Os blogs são uma estratégia perfeita para geração de leads por meio de clientes potenciais direcionados e orgânicos.
O milagre está no poder do SEO e de buscas no Google ou no poder do social media da empresa.
O conteúdo deve incluir estratégias que influenciem o tráfego online a realizar ações que os transformem em potenciais clientes no pipeline de vendas. As estratégias incluem:
- E-books para download gratuito;
- Vídeos;
- Iscas digitais;
- Artigos e dicas exclusivas (ideal que seja por e-mail ou em espaço privado).
9. Newsletter ou “resumos da semana”
O marketing por email pode ajudar startups a gerar leads, criando um relacionamento constante com públicos potenciais por meio de seu e-mail.
A estratégia incorpora conteúdos que atraiam potenciais clientes e os influenciem a encontrar mais informações sobre a marca e seus produtos.
A automação dos processos de vendas funciona perfeitamente com email marketing para geração de leads. As equipes de vendas criam mensagens que se comunicam diretamente com o público alvo, e intercalam entre conteúdo, ofertas e muitas outras coiss, como resumos da semana e eventos/webinars da empresa.
Um relatório da WebFX mostra que 59% dos profissionais de marketing afirmam que o marketing por email é melhor para aumentar o ROI. O relatório diz que os e-mails aumentam o ROI em 4.400%.
Essa estratégia ajuda as startups a construirem um forte banco de dados de marketing, que aumenta o tráfego no pipeline de vendas.
10. Desenvolva uma personalidade de comprador e use as métricas corretas
As startups precisam pensar sobre como deveria ser seu cliente ideal, mas a imagem deve ser baseada em dados baseados em pesquisas.
As informações auxiliam startups a desenvolver e lançar produtos e conteúdos que atendam às necessidades de seus públicos-alvo. Para criar uma buyer persona , uma startup precisa dedicar algum tempo para pesquisar e fazer alguns testes.
Eles devem segmentá-los e criar uma história específica para cada persona. Acima de tudo, as startups precisam usar as métricas corretas na geração de leads. Eles devem incluir:
- Custo de aquisição de cada lead
- O valor e a qualidade de cada lead
- Taxa de conversão por lead
- Valor da vida útil do lead/cliente
As métricas de geração de leads ajudam as startups a medir a eficácia de suas estratégias de geração de receita. A partir dos resultados, essas pequenas empresas passam a entendem quais áreas precisam de melhorias e quais estratégias funcionam melhor.
Logo, poderão investir mais em canais que irão melhorar os resultados e ajudar a impulsionar o crescimento. Se o custo de aquisição de leads for muito alto, a startup terá que mudar de tática.
Conclusão
Essa lista na realidade é um resumo das possibilidades que tanto falamos aqui em nossos artigos sobre marketing digital e growth.
Os links e leituras complementares servem para que você possa se aprofundar nos assuntos de seu maior interesse, além de, claro, te dar a possibilidade de estudar ou de contratar as pessoas certas para cada uma das áreas relacionadas.
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.