Como fazer o Growth contribuir com a área de vendas?

O Growth é uma área que se responsabiliza um pouco pelo andamento de outras, e vendas é uma delas.

Por mais que o pessoal de vendas realizem diversos rituais e processos para venderem e conseguirem dinheiro, sem as tarefas relacionadas ao marketing e ao growth, o número de prospects e de oportunidades poderia ser bem reduzido, e por consequência, suas metas não seriam batidas.

A verdade é que essas áreas devem manter um relacionamento feliz e, quem sabe, aberto. Hora fazem “amizade colorida” com o marketing, com o Customer Success, entre outras possibilidades na empresa.

O importante é terem um relacionamento duradouro e estratégico.

Piadinhas à parte, hoje vamos falar um pouco sobre como uma empresa pode se beneficiar de estratégias feitas em conjunto entre o growth e vendas, e qual o seu papel para realizar essa grande aliança.

O que a área de Growth e de vendas fazem em comum?

Growth e Vendas compartilham um objetivo fundamental: impulsionar o crescimento da empresa.

Ambas as áreas estão intrinsecamente ligadas ao desenvolvimento e à expansão do negócio, trabalhando em conjunto para alcançar metas ambiciosas.

O Growth Hacking foca em estratégias inovadoras e ágeis para aumentar a base de usuários ou clientes, enquanto as Vendas se concentram em converter leads em clientes pagantes.

O conhecimento profundo do funil de vendas, por exemplo, permite que os growth hackers desenvolvam estratégias específicas para cada estágio, otimizando o andamento das campanhas de aquisição de clientes.

Da mesma forma, os profissionais de vendas podem se beneficiar do mindset ágil do Growth Hacking, que conseguem passar para a área possíveis mudanças e novas estratégias para obtenção de leads e clientes.

Detalhes mais técnicos sobre o vínculo entre ambas áreas será mais explorado adiante, com algumas dicas valiosas…

E o que essas áreas fazem de diferente?

Ok, ambos querem gerar receita em uma empresa, mas essas áreas seguem caminhos que diferem bastante.

Enquanto o growth pode realmente ter seus “tempos de paz” e de observação de outras áreas, enquanto afia seu machado, a área de vendas não tem esse mesmo boi.

Vendas segue sempre focada em fazer com que leads deixem de ser apenas “visitantes” e pessoas que supostamente iriam comprar algo. Por isso focam em reuniçoes agendadas, apresentações, pedidos de demonstração do produto entre outras coisas.

O ritmo é mais agressivo, enquanto o growth é supostamente mais técnico, com a necessidade de operar algumas ferramentas que estão por trás do sucesso em vendas.

Para tornar as diferenças mais visíveis, vamos agora fazer uma comparação simples.

O que é exclusivo ao Growth Hacking?

• Ser multidisciplinar e andar junto a várias áreas;
• Se responsabilizar pelo histórico e pelo funil de marketing (ou funil pirata);
• Ter que conhecer múltiplas ferramentas e softwares que ajudam em seu dia a dia (ainda assim, é bom o pessoal de vendas conhecer parte delas);
• Não focar somente na venda, mas também no que ocorre antes e depois dela. Growth hacker de verdade se preocupa com o pós-vendas, e na fidelização de clientes e usuários.

O growth é uma área bem curinga e específica, que possui vantagens para aqueles que não gostam de fazer atividades iguais. Caso queira saber mais sobre a área, você pode explorar nosso blog que conta com inúmeros artigos sobre o assunto.

O que é exclusivo a área de vendas?

Agora que já falamos do growth, temos que mostrar o que faz o pessoal de vendas serem reconhecidos por todos:

• Realizam a prospecção e conclusão dos negócios. São quem, de fato, fecham os contratos da empresa (a não ser que você tarbalhe com um negócio de PLG);
• Precisam se preocupar somente com uma fase do negócio. Aqui não tem discussão sobre awareness, sobre mídia e sobre experiência do usuário [ show me the money!]
• Precisam seguir certas cadências e técnicas para poderem manter a empresa em pé, e claro, seus empregos. Isso também ocorre com o growth, mas em vendas isso é muito mais sério e perigoso.

Você observou que cada uma das áreas e de seus profissionais realizam tarefas de conversão, mas em momentos diferentes da jornada do cliente.

Então como podemos juntar o melhor de cada um dos lados da moeda, e fazer a empresa crescer de forma orgânica e organizada?

A importância da sincronia entre Growth Hacking e Vendas

Startup que dá certo é aquela que soube criar um grande vínculo entre growth e vendas. A comunicação e interação realmente flui entre eles e ambos aprendem em conjunto.

Mas o segredo está exatamente nisso: saber como acontece a “magia”, ou melhor, a boa convivência entre ambos.

Isso é tanto responsabilidade dos gestores quanto do “growth mindset” que pode estar presente ou não na empresa.

Portanto, se é do seu desejo saber como ambas áreas podem criar estratégias e funções em conjunto, vamos mostrar em mais detalhes a seguir.

Como criar um ambiente de colaboração entre Growth e Vendas?

Tudo começa pelos gestores, e se a empresa ainda estiver no começo, pelo próprio CEO.

Em muitos casos o fundador (ou fundadores) assumem o papel de vendas ou de growth. Portanto a boa amizade e alinhamento desse indivíduo com a outra área (e o marketing, pelo amor de Deus!) é o que lá na frente vai resultar em uma boa sincronia.

Em grandes empresas, elas criam núcleo e startups internas, ou criam boas políticas de “troca” entre áreas. Empresas que falham nessa abertura e bandeira verde ao representante do growth falham na maioria das vezes em implementar growth.

Já as empresas que criam squads e aplicam bem os ensinamentos agilistas, muitas vezes conseguem ao menos tirar algum proveito do growth, e consequentemente, quem sai ganhando nisso são as equipes de vendas.

Leia também: Como fazer growth em grandes empresas?

Estratégias para aumentar suas sendas através da aliança entre Growth e Vendas

Otimizando a personalização e segmentação

Ambas áreas podem colaborar na criação de campanhas altamente personalizadas. Utilizando dados coletados ao longo do ciclo de vida do cliente, as equipes podem personalizar abordagens de vendas e campanhas de marketing, aumentando a relevância para o público-alvo e melhorando as taxas de conversão.

Tudo fica ainda melhor quando o pessoal de vendas consegue mapear possíveis clientes e pessoas para que a área de growth realize pesquisas e entendimento aprimorado do público.

Correção de etapas (engenharia reversa)

Não pense que somente quem é de growth que traz informações em um caderninho ou documento do drive.

Bons vendedores, ainda mais formados em marketing ou em exatas, podem muito bem trazer insights valiosos para o growth.

Por exemplo, os vendedores possuem mais contato com o cliente e com experiências “em campo”, as quais os GH nem sequer fazem ideia de como é na prática. Por isso a troca de ideias entre ambas áreas é rica e fonte inesgotável de possibilidades para quem sabe conduzí-las.

Testes e interações contínuas

Growth Hackers são conhecidos por sua mentalidade de teste constante. Essa abordagem pode ser aplicada às estratégias de vendas, permitindo que as equipes experimentem diferentes abordagens, mensagens e canais.

Vendedores muitas vezes se esquecem de testar e de experimentarem canais diferentes de prospecção, ou ignoram alguns pontes fortes que o pessoal do marketing costuma dominar.

Se tudo que o pessoal de vendas realiza começa a ser medido e acompanhado com a ajuda do growth, aos poucos os erros do processo de vendas começam a ser identificados e alterados, o que é ideal para a saúde de qualquer empresa.

Automação em vendas, com ajuda dos especialistas!

A automação é uma aliada poderosa para ambas as áreas. Ao integrar sistemas de automação de marketing e vendas, as equipes podem otimizar a gestão de leads, nutrir relacionamentos com os clientes e identificar oportunidades de upsell ou cross-sell de maneira mais eficaz.

Infelizmente, vendedores muitas vezes são péssimos em conhecer e dominar ferramentas de marketing e de growth, e é nessa hora que entra o trabalho de algum analista de growth hacking com suas reuniões mensais (ideal é ser mais) para alinhamento com o time para as metas dos meses/semanas seguintes.

Mais força na hora de pedir ferramentas

Em um mundo ideal, a empresa não precisa ficar compartilhando o budget entre as áreas, e criando tensão no processo.

Quando existe um alinhamento perfeito entre vendas, marketing e growth, a escolha de ferramentas pode ser mais simples e direta, com o tomador de decisão (o dono?) mais confiante na hora de assinar algum SaaS, consultoria ou coisa do tipo.

Já enfrentei desafios ao lidar com gestores que resistiam à implementação de novas tecnologias e ferramentas de automação.

Para superar essa resistência inicial, destaquei os benefícios tangíveis da automação, como a eficiência operacional, a personalização escalável e a capacidade de tomada de decisão baseada em dados.

Demonstrar como uma automação (ou a vantagem em questão da ferramenta) poderia potencializar as equipes de vendas foi o que tornou possível o OK final dos gestores.

Conclusão sobre como fazer o Growth contribuir com a área de vendas

Em algumas empresas, não há um contato ou aproximação ideal entre vendas e growth hacking. E isso é um perigo já no médio prazo.

Uma empresa que permite o profissional de growth andar livremente, ser aquele fator político e “a carta curinga do baralho” é o tipo de empresa que vai iniciar um processo data-driven no negócio, deixando de lado achismos e oportunidades que costumavam ser perdidas – e o mais legal é que ninguém enxergava tais oportunidades, que nem mesmo entravam no Pipe.

Mas a melhor extração de benefícios está em permitir que não apenas você de growth conheça nosso mindset e ensinamentos, mas que permita que outras pessoas aprendam e se interessem pelo nosso universo.

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