Como formar uma equipe de Growth a partir de suas equipes/pessoas que já estão na empresa?

Na sua empresa, suas equipes de marketing, vendas e produtos estão trabalhando juntas ou estão focadas em atingir seus próprios objetivos?

Muitos vão dizer que “trabalham juntos”. No entanto, uma revelação recente provou que isso nem sempre é verdade.

Na prática não há comunicação, coordenação e colaboração.

O que ocorre na realidade é que muitas empresas formam silos, ainda que não percebam, ao invés de terem um approach de Squads de Growth, que usaria de maneira harmonica talentos de várias áreas e conhecimentos.

As equipes de marketing geram leads. As equipes de vendas entram em contato com esses leads sem informações de quem são e de onde vêm. As equipes de produto entregam os resultados ao cliente recém-adquirido.

Esta é uma prática comum observada entre muitas grandes empresas. A abordagem funciona, sem dúvida (caso contrário, as corporações não seriam capazes de sobreviver).

Mas a questão é: não há experimentação,  e nada de novo sendo tentado.

Por essas e outras razões, algo pode ser feito dentro de sua empresa. Uma verdadeira transformação: Criar um time de Growth

E o mais legal de tudo, é que é possível fazer isso usando quem já está aí dentro, ainda que seja necessário preparar alguém para liderar esse time.

Formando uma equipe de Growth, com os recursos existentes

Quando as pessoas ouvem sobre uma equipe de Growth, costumam perguntar:

• O que é uma equipe de Growth?
• O que  fazem?
• As equipes de vendas e marketing já não são conhecidas como equipes de crescimento/tração e growth?
• Se todos na empresa estão trabalhando duro para aumentar seus KPIs, o que torna a equipe de Growth diferente?
• Quais são os problemas que uma equipe de Growth enfrenta?

Aqueles que fizeram cursos na área ou leem sobre o assunto já sabem um pouco sobre esse universo. Vamos expandí-lo em sua mente com algumas possibilidades.

Ao final deste artigo, você terá as respostas para todas essas perguntas e muito mais.

Vamos começar com o básico:

O que é uma equipe de Growth?

Uma equipe de growth hacking é uma equipe de indivíduos de diferentes departamentos, como o  de vendas, marketing, produto e engenharia, que trabalham juntos para aumentar os  indicadores-chave (KPIs) de desempenho de uma empresa.

Muitas vezes esses times possuem um head de growth, contratado e já com bagagem na área, mas podemos criar a hipótese de uma empresa que não podia ou não quis contratar alguém de fora para tal cargo (o truque para isso ficará mais evidente ao longo do artigo).

O trabalho da equipe de growth hackers envolve o processo de experimentação rápida em diferentes canais de marketing e desenvolvimento de produtos para identificar as maneiras mais eficazes de fazer um negócio crescer.

Qual o objetivo dos growth hackers?

O objetivo principal das equipes de crescimento é conduzir iniciativas de crescimento para transformar visitantes de primeira viagem em compradores potenciais. 

Ou realizam um excelente trabalho para reter e fidelizar clientes, o que é bem comum em empresas de tecnologia, SaaS (software as a service), etc.

Esses experimentos de crescimento podem variar em sua duração. Pode ser um experimento que varia de várias horas a vários meses.

Alguns dos exemplos de experimentos de crescimento são:

• Criação / alteração de páginas de destino para maximizar as conversões , identificando os fatores que direcionam o tráfego para o site .
• Criativos de teste A / B e estratégias de mídia social.
• Explorando diferentes formas de distribuição em diferentes canais.

Por exemplo, se os vendedores costumam receber feedback dos leads a respeito de um produto ou serviço, eles podem usar seus conhecimentos de growth para melhorar tais processos.

Isso vai envolver o trabalho com a equipe de growth ou uma “guilda” ou squad ali da empresa, pois isso será feito de maneira conjunta, com direito a documentação do processo.

Esse time começa a encontrar outros defeitos e a testar novas opções, podendo envolver feedback direto de clientes e usuários.

 

O que é Growth Marketing?

O “marketing de crescimento” é um processo de experimentação rápida em todos os canais de marketing e desenvolvimento de produtos para identificar as maneiras mais eficientes de fazer um negócio crescer.

De certa forma, é uma versão atualizada do marketing convencional misturado com estratégias não convencionais, novas tecnologias e dados.

Ele adiciona novas camadas aos modelos de marketing tradicionais, como testes A / B, campanhas de marketing baseadas em dados, IA, automação, otimização de SEO, análise da experiência do usuário ou anúncios dinâmicos e assim por diante.

Os profissionais de marketing tradicionais costumam ser mestres em coisas como redação, design ou marketing de vídeo e assim por diante.

Mas os profissionais de Growth Marketing  precisam saber mais de uma coisa (ou área) porque precisam realizar vários experimentos diferentes.

Fonte

[Falamos do profissional T-shaped aqui.]

Por que as equipes de Growth são tão eficazes?

1. Eles podem ajudá-lo a superar seus concorrentes de maneira inteligente, e gastando menos!
2. Eles reúnem diferentes tipos de perfis. Levando a soluções novas e inovadoras.
3. Eles podem gerar muitos dados. Esses dados permitem que você aprenda mais sobre seus clientes em potencial e o que os motiva.

Mas a maior diferença do growth marketing e do growth hacking está em seu funil de Growth. Porque vai além da conscientização e aquisição com o Funil Pirata.

   

É chamado de Funil Pirata por causa das iniciais (AAARRR).

Como você pode ver, é um funil extenso que atrai, adquire, envolve, retém e, eventualmente, torna seus clientes em defensores da marca.

É possível aplicar isso e tudo relacionado ao growth usando seus talentos internos, mas será necessário que eles estudem e façam um curso sobre growth, uma vez que é um conhecimento que deve ser melhorado ao longo de meses e até de anos.

Portanto, ignorar esse fato é um risco muito sério a correr, então coloque ao menos umas 2 pessoas para aprender sobre o assunto com a gente!

Quais são as funções essenciais de uma equipe de Growth?

Assim como qualquer outra equipe, uma equipe em crescimento também precisa ter pessoas com qualidades específicas.

A falta de um único papel pode interferir no processo de experimentação rápida, e fazer a roda não girar…

Normalmente, todos os membros das equipes de crescimento devem ser profissionais de marketing em T (o tal do T-shaped).

Isso significa que todos os indivíduos devem possuir ao menos uma breve passagem ou conhecimento em várias áreas e braços do marketing, como por exemplo o tráfego pago, e devem ser especialistas em ao menos algum daqueles assuntos (é só olhar a imagem que está aí acima).

Alguns papéis e funções indispensáveis em times de growth hoje em dia são:

• Um especialista em otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) e marketing de conteúdo;
• Uma pessoa que manja bastante de IAs para facilitar o processo (ainda acho que isso vai ser profissão cedo ou tarde…);
• Outra pessoa precisa ser um mestre em coisas técnicas, como integração de todas as ferramentas usadas na estratégia de crescimento;
• É necessário que haja um designer que transforme todas as ideias em imagens, etc.

Abaixo coloquei em mais detalhes quais são os cargos e peças importantes em um bom tabuleiro de uma equipe de growth robusta.

Gerente flexível e “aberto” (ou um Head de alguma coisa)

A esta altura, você está familiarizado com a ideia de que o marketing de crescimento envolve experimentação rápida para entender o que funciona e o que não funciona.

Mesmo se você estiver jogando dardos em um tabuleiro que está a apenas 1m de distância, você não terá 100% de probabilidade de acertar o alvo.

É possível que sua mão escorregue e você nem caia no tabuleiro.

O mesmo se aplica ao marketing de crescimento. Como esses experimentos precisam ser publicados em diferentes canais públicos da empresa, é importante ter um gerente de tomada de decisões na equipe.

Esse gerente/gestor deve ter autoridade para aprovar ou dar feedback para melhorias sobre quais experimentos estão prontos para lançamento e quais ainda precisam de melhorias antes de atingir o público.

Ficar sem envolver tal gerente nas reuniões da equipe, pode ser um grande incômodo para obter permissões.

Se a pessoa com autoridade e vontade de experimentar levar uma semana para responder as demandas do time, o propósito de experimentação veloz cai por água abaixo.

Gestor de projetos

Um gerente de projeto na equipe de growth deve ser alguém que conhece muito bem a meta de crescimento do seu negócio.

Ele é quem toma a iniciativa de garantir que todos na equipe estejam trabalhando em suas tarefas e entregando seus projetos atribuídos.

Se você não tiver essa pessoa, então na reunião semanal, você terá que dividir as tarefas entre a equipe.

Mas vemos que, em grandes corporações, funciona melhor se houver uma pessoa que assume a responsabilidade de ser o gerente/gestor do projeto.

E essa não é a pessoa que precisa ter todo o conhecimento, mas precisa saber como conduzir o processo. Além disso, nem sempre precisa ser uma pessoa de fora da equipe (o próprio analista de Ads e mídia pode ser esse gestor, por exemplo).

Uma pessoa criativa e/ou designer

O ideal é que todos os membros da equipe sejam criativos o suficiente para apresentar novas ideias. No entanto, é melhor ter uma pessoa criativa que possa executar todas as estratégias de marketing incomuns.

Além disso, a pessoa criativa deve ser boa em design gráfico e redação publicitária (Copywriting serve também). Essa é uma habilidade importante para todas as equipes de Growth e de vendas.

O marketing digital envolve muita criação de criativos e artes.

Essa pessoa criativa deve ser alguém que entende bem o modelo de crescimento da empresa e deve ter o conjunto de habilidades para ser capaz de fazer criativos que se encaixem bem no mercado atual.

E claro, que tenha conhecimento além de design, pois existem momentos onde a pessoa deve atuar em outras áreas (conhecimento de IA, que tal?).

Uma pessoa técnica (stack de growth) ou manjador das Inteligências Artificiais

Uma pessoa técnica na equipe de crescimento é alguém que possui um bom conhecimento da Stack de ferramentas usada pela empresa.

Essa é a pessoa que tem muita experiência com ferramentas de teste e de negócios digitais.

Tal indivíduo sabe qual a melhor ferramenta ou App para cada meta e objetivo, e estudou algumas dessas ferramentas a ponto de poder resolver problemas difíceis de uma rotina de growth.

Algo ainda mais necessário nos dias de hoje é alguém que possa ser o ponto central das ideias relacionadas a IA, uma vez que é cada vez mais impactante o que elas fazem em relação ao marketing e o growth em geral.

Se alguém se disponibilizar ou se apresentar como um pesquisador de IA na empresa, pode ter certeza que tal homem fará o trabalho de outros 10 em muitos casos!

Um vendedor

A equipe de vendas é aquela que está em constante contato com os clientes. São eles que estão interagindo com os clientes diariamente e devem ter um bom entendimento da estratégia de aquisição.

É muito importante levar em consideração a perspectiva e o feedback do cliente ao projetar uma estratégia de crescimento.

Um vendedor pode fornecer informações valiosas sobre isso.

É importante que essas diferentes funções tenham sua voz ouvida nessas reuniões de crescimento e no surgimento dessas experiências. Afinal, quem é o ponto de contato entre os clientes e a empresa, costumam ser as áreas de vendas, em geral.

A maioria das empresas já possui essas pessoas. Portanto, reúna-os nesses times e certifique-se de que eles tenham tempo para experimentar e tomar decisões baseadas em dados.

Quais problemas as equipes de Growth enfrentam e como resolvê-los?

Assim como qualquer outra equipe, esses times também podem enfrentar problemas.

Se você está planejando criar uma equipe de crescimento para o seu negócio, saiba que esses problemas são muito comuns e podem ser resolvidos com a mentalidade certa.

Conhecimento superficial de Growth

Esse é o “fator zero” nesse jogo.

Já que você não tem budget para contratar um gerente de growth ou quer aprender por conta próprio, o mínimo a ser feito é realizar um curso de growth haking ou inscrever pessoas da equipe em um.

Não tem outro remédio para essa dor. Sem esse passo, os outros travam e tudo vira zona…

Priorização

As empresas e grandes corporações costumam dizer que desejam fazer experiências com o marketing de crescimento, mas não é uma grande prioridade para elas.

E isso se torna algo “além das outras tarefas” que a equipe de marketing precisa realizar, mas que não consegue colocar em prática.

Você não quer que sua estratégia de crescimento seja tratada assim.

Se você deseja que sua equipe tenha sucesso com Growth Marketing, é necessário dar-lhes tempo e espaço para fazer experiências com isso.

Portanto, esse é o segundo problema que você deve considerar.

Fracasso

Você precisa estar preparado para o fracasso, o fracasso faz parte do processo de crescimento.

Uma vez que sua equipe de crescimento vai executar ideias inovadoras e de baixo orçamento em uma velocidade vertiginosa, haverá vitórias e perdas.

Mas mesmo as falhas são extremamente valiosas para a equipe de crescimento por causa dos motivos abaixo.

• Sua equipe está aprendendo a trabalhar em conjunto nos diferentes departamentos e a fazer coisas em conjunto. Então isso é bom.
• Os experimentos de crescimento são sempre mensuráveis ​​e rastreáveis. Então, quando uma campanha falhar, você saberá o que funcionou ou não. Esses insights irão ajudá-lo a compreender melhor seus clientes, plataformas ou mensagens e, eventualmente, ajudá-lo a criar campanhas melhores.

Lembre-se que o processo poderá ser mais fácil e menos dolorosa em equipes enxutas, ou empresas ainda novas.

Comunicação

Mesmo que os membros das diferentes equipes digam que são uma equipe em crescimento, os silos ainda existem.

As vendas estão trabalhando em seu silo, o marketing está em seu silo. E eles têm reuniões de grupo, mas não se falam.

É por isso que é bom ter um gerente de Growth que facilite as reuniões para garantir que as informações estejam fluindo por todos os departamentos, para todos os stakeholders, e que eles estejam trocando informações.

Como montar o time e fazer seu “Pacto de crescimento”

Provavelmente hoje, dentro de sua empresa, já existem pessoas que atuam ou possuem os conhecimentos aqui citados.

O que pode acontecer é de haver alguém que nunca geriu um processo de Growth, e nunca cuidou de um projeto. Portanto terá que haver uma primeira vez.

Esse gestor, que vai formar o time, deverá analisar para formar sua equipe de growth:

• Se já existem os talentos necessários para ter um time de Growth. É possível ter um de 4 pessoas, então não se preocupe com números se estiver em uma pequena empresa (nas micros aí será difícil);
• Promover treinamentos em equipe, para se alinhar e nivelar os conhecimentos;
• Considerar cursos e novas competências, no médio prazo;
• Ter ao menos uma pessoa na equipe (pode ser o gestor) com conhecimento prévio sobre Growth Hacking, para poder ter um norte na hora de estabelecer prioridades e experimentos.

Dica: Sua equipe e colegas de trabalho podem aprender muito sobre marketing e gestão na Queen Jay, que é uma EdTech direcionada ao marketing digital e a Growth Hacking.

Se não for possível se aplicar em cursos e no caminho dos autodidatas, provavelmente será necessário alguma contratação.

Conselhos sobre como você pode iniciar sua equipe

Resposta de duas palavras: comece aos poucos.

Comece com uma pequena equipe de Growth que fará alguns experimentos por dois ou três meses. Pode ser uma equipe pequena, como um profissional de marketing, um vendedor, um técnico, um especialista em sucesso do cliente e talvez uma pessoa da gerência.

Essas equipes devem ter a liberdade de experimentar.

Como executivo ou proprietário de empresa, você pode pedir a eles que apresentem seus aprendizados e experimentos ao restante da equipe durante cada reunião de sprint.

Ao fazer isso, você deseja ativar a cultura da experimentação. Mostre a eles que não vem de alguém que os pressiona a fazer algo. Em vez disso, a equipe deve estar intrinsecamente motivada para tentar novos experimentos.

É como uma flor, que está desabrochando dentro da sua organização. Regue e cuide.

 

😎 Adaptação do artigo da Grow Force 👀