Ser uma franquia não é tão fácil quanto aparenta. Conseguir clientes pode ser um processo árduo, uma vez que os preços para se ter uma unidade ou loja são elevados.
Porém, para tudo há um tipo de público, que pode ser encontrado da forma correta, usando de hacks e estratégias adequadas.
Agora vamos mostrar como uma boa estratégia de conteúdo e de iscas digitais aumentaram em mais de 500% as vendas de franquias e unidades de negócio dessa empresa.
Estamos publicando um grande case de growth hacking brasileiro, feito pelo nosso amigo e aluno Charleston Rafael, que conseguiu e alavancar as vendas de uma importante franquia em 2017.
Bora conferir!
Case de Growth Hacking para franquias odontológicas
Já imaginou ficar 6 meses sem vender nada em sua empresa? Ou até mesmo um ano?
Neste case que estamos compartilhando a franquia não tinha vendas para novos franqueados há mais tempo: quase 2 anos sem conseguir abrir novas lojas e ter novos franqueados.
A empresa já estava frustrada com outras agências e trabalhos anteriores de marketing digital que foram feitos com profissionais que não dominavam as ferramentas necessárias para expandir as vendas.
Mas graças as técnicas corretas de growth e de tráfego orgânico, tudo mudou para a empresa!
Primeira etapa no case: Mudar o site (e criar um blog decente)
A grande marca nacionalmente conhecida no ramo odontológico possuía um site que não era otimizado para motores de buscas e para suas palavras-chave, muito menos seu blog e estratégias de SEO.
Ao analisar a situação, em que não só o site do cliente mas toda sua presença digital se encontrava, algo alarmante foi identificado.
O cliente misturava no seu site conteúdo direcionado a pacientes e novos franqueados, sem uma distribuição e segmentação adequada do conteúdo e dos artigos.
Sendo assim, a primeira a coisa a se fazer foi propor a criação de um novo site onde o mesmo seria orientado a pacientes, que teria um blog de saúde Bucal – com sutis chamadas de ação em sua home para quem quisesse ser um franqueado
E assim, o leitor e possível franqueado seria direcionado para uma página que falava só de franquias e que estaria atrelada a um blog só de assuntos para novos franqueados.
Esse foi o primeiro passo da consultoria de growth hacking com o cliente, que durou aproximadamente uns 45 dias.
Segunda etapa: paid media, para que te quero?
Com o site pronto e a casa em ordem, passamos para o segundo passo que era implementar uma estratégia de Marketing de Conteúdo (tráfego orgânico) para ambas as frentes da empresa, que agora estavam divididas em:
- Blog de Saúde Bucal
- Blog de Franquias Odontológicas,
Dessa forma, pessoas que se interessavam por planos odontológicos ficavam segmentadas e separadas daqueles que eram dentistas e possíveis compradores de franquias.
Mas para que a estratégia fizesse sentido era necessário não apenas sair produzindo conteúdo, mas sim algo mas eficaz e estratégico.
Aplicando Inbound Marketing na empresa
Foi então nesse momento que o Charleston apresentou para os donos da agência e para o cliente o Inbound Marketing.
Para que isso rodasse corretamente, eram necessários parceiros estratégicos; e foi então que foram contatados empresas como a Rock Contente e a Resultados Digitais, e uma proposta foi apresentada aos donos das franquias.
Inicialmente o projeto teria um blogpost semanal, com compartilhamento nas redes sociais.
De um lado havia a produção de conteúdo pela Rock Content e freelancers, e por outro a automação de marketing e fluxos de automação por e-mail e canais de aquisição.
E o que ajudou a turbinar a estratégia: iscas digitais e criação de materiais ricos, como infográficos e E-books.
Terceira etapa: Encontrando sua persona e cliente ideal (mesmo que sem querer)
A cada ciclo trimestral o tráfego do blog aumentava e a geração de leads também, mas algo não estava funcionando.
Toda nossa comunicação para nossa persona e “avatar” que comprariam a franquia (valor médio R$ 400 mil) eram para homens com cerca de 50 anos de idade – uma vez que era o perfil que representava 90% das unidades vendidas pela empresa em anos anteriores.
Porém, o conteúdo do blog com mais acessos e que levavam até o download do ebook “Como atrair mais pacientes para sua clínica odontológica“, eram mulheres jovens na faixa dos 20 anos!
Após uma análise de dados, uma luz piscante de alerta foi acesa: o cliente principal tinha características que não haviam sido notadas ou mapeadas.
Logo os analistas envolvidos foram questionados, pois ainda quem apareciam como compradores de franquias eram sim homens de cerca de 50 anos de idade.
Mas afinal, porque então são as Jovens que estão baixando o eBook?
Foi aí que constatamos, depois de uma série de informações cruzadas, que quem estava consumindo o conteúdo e baixando os materiais ricos eram estudantes universitárias de odontologia, mas quem comprava as franquias eram os pais delas, para dar a elas de presente depois de formadas!
Pivotando a comunicação e usando anúncios adequados
Com esse tipo de informações em mãos, o Charleston passou a mapear onde tinham os maiores eventos de odontologia no Brasil, sendo para universitários ou não.
Começaram a fazer ações geolocalizadas de Facebook Ads, para os conteúdos de blog que tinham mais acessos e que dentro deles tinham CTAs que direcionam para baixar o eBook principal.
Todos os materiais de download tinham um fluxo de automação feito, o que fez aumentar o número de pessoas que percorriam o funil de vendas e chegarem até o final, convertendo na venda da franquia.
Resultados da consultoria e do case de Growth Hacking para franquias
Ao término do ano de 2017, essa rede de franquias que estava há quase 2 anos sem vender uma franquia sequer, vendeu 21 novas franquias.
E desse total, 11 franquias vieram diretamente de Leads que baixaram o eBook – e que boa parte viam de forma orgânica.
No mesmo sentido, a estratégia similar que rodavam para o blog de saúde bucal estava atraindo aproximadamente 10 novas avaliações gratuitas para cada clinica por dia, e em média 20 novos pacientes por mês.
Outro detalhe, é que a empresa passou a economizar com investimento em mídia tradicional (comerciais na Televisão, por exemplo), para investir apenas 15 mil reais em Google Ads e/ou Facebook Ads por mês, o que aumentou muito o ROI da empresa.
Além disso, essa mudança tornou rastreável e mensurável os esforços da empresa – coisa importantíssima que um growth hacker traz para as empresas onde ele passa, que normalmente não possuem esse tipo de controle.
Com isso concluímos esse case de growth hacking brasileiro, mostrando que o método também é possível para franquias e negócios nacionais.
Se quiser expandir a leitura de cases e grandes hacks de outros growth hackers, recomendamos a leitura desse material.
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.