Como medir a eficácia de sua estratégia de aquisição?

Para medir a eficácia de uma tática de aquisição, muitos medem o número de visitantes, que é provavelmente o indicador mais utilizado pelos profissionais de marketing.

Quem não ouviu alguém se gabar de ter X milhares de acessos em seu site? Ou dizendo que investe muita grana em compra de tráfego e SEO?

Eu já, e várias vezes. Até cheguei a me gabar disso. Mas hoje entendi que as coisas não são assim.

Eficácia na estratégia de aquisição: Quais KPIs devo olhar?

A menos que o modelo de negócios de sua empresa seja a venda de espaço publicitário, esse indicador (visitas) por si só é de pouco interesse.

O importante não é a quantidade, mas a qualidade dos leads e dos visitantes. O que você precisa é de tráfego qualificado, que está interessado em sua oferta.

O objetivo da aquisição é criar uma “jornada” com fim de capturar informações do usuário para poder “ativá-lo”, e depois retê-lo (que é todo aquele funil AARRR, do growth).

Para medir a eficiência que você pode usar como KPIs, certas ações dos usuários:

• Tempo gasto em seu site;
• E-mails recebidos ou enviados;
• Download de materiais e iscas digitais.

Você pode até separar a aquisição em vários estágios e adicionar, por exemplo, a criação de uma conta ou até mesmo a visualização de vídeos em alguma de suas páginas/perfis.

Quando o visitante atinge os X objetivos que você validou com a equipe, podemos dizer que ele é qualificado. Isso permitirá que você determine qual canal de aquisição lhe oferece as melhores perspectivas.

Aqui vão outras maneiras de observar e medir as interações:

Pop-ups!

Os pop-ups são uma ótima maneira de aumentar sua taxa de conversão.

Ferramentas como o HelloBar, Sumo ou Addthis são muito fáceis de usar e são muito eficazes. Seus visitantes podem não estar prontos para comprar um produto em sua primeira visita.

No entanto, eles podem estar interessados em se inscrever em sua lista de e-mail, ou então, em alguma oferta de desconto.

Tenha o cuidado de escolher o momento certo para exibir seus pop-ups sob pena de deteriorar a experiência do usuário ou até mesmo ser penalizado pelo Google.

Padrões de UTM + Canais no Analytics

Se você trabalha com um volume muito grande anúncios você pode criar um padrão de UTM para cada anúncio e criar canais no analytics usando essas informações, assim, você poderá saber quais anúncios estão te trazendo maior retorno.

Em ferramentas como  RDStation, por exemplo, você vai poder saber a origem exata do lead, sema necessidade de se preocupar com UTMs. Então comece a ficar de olho nesses “rastros” que são deixados pelos leads.

Como medir a eficácia de sua estratégia de ativação?

Estávamos falando de aquisição, mas existe a etapa que vem depois: a ativação

O objetivo desta etapa no funil AARRR é transformar o visitante em um usuário, deixando de ser um simples curioso para um cliente em potencial.

Muitas startups têm uma taxa de ativação baixa porque a primeira experiência do usuário é medíocre. Isso pode ser devido à falta de informações sobre o produto, falta de clareza ou até mesmo um processo de registro no site complicado.

Sua página da web deve mostrar claramente o valor agregado de seu produto, listar seus recursos/clareza na proposta e ter um formulário de registro rápido, e/ou outras opções de contato rápido, como app de chat ou whatsapp.

Minhas dicas para uma página de destino que converte

Seja minimalista: sem frescuras, opte por um design claro, o exotismo afetará (na maioria dos casos) sua taxa de conversão.

Por exemplo:

– Linkedin: “Bem vindo a sua comunidade profissional” e
abaixo um campo para pesquisa de vagas.

– Resultados Digitais: “A ferramenta tudo em um para
gerenciar e automatizar suas ações de Marketing Digital”

Mostre sua credibilidade

Para um usuário se inscrever no seu serviço, ele deve confiar em você.

Muitas start-ups e outras empresas não se convertem porque não têm credibilidade, pelo fato de serem novas ainda. Mostre aos seus visitantes que eles podem confiar em você, publicando o seu número de avaliações, comentários e todo tipo de prova social.

Isso ajuda e muito a aumentar a sua taxa de conversão!

Um exemplo é o blablacar, que tem de provar a segurança ao oferecer uma carona com um estranho:

Observe o comportamento de seus usuários

Para melhorar a sua ativação, você pode usar o software HotJar que permite que você entenda melhor o comportamento de seus usuários. Você pode criar heatmaps, criar túneis de conversão, iniciar pesquisas de satisfação e muito mais.

Outra maneira de observar comportamentos é em suas campanhas de e-mails e cliques em botões e links do seu site. Recomendo que crie e aprenda sobre Tag Manager se for explorar essa estratégia.

Leia também: Curso de gestão de empresas para novas startups.

Você anda usando Remarketing?

Quando um usuário se registrou no seu aplicativo, você já coletou algo valioso: o endereço de e-mail dele. Agora é possível enviar um e-mail alguns dias após o registro para lembrar os recursos do produto e seu valor agregado.

Melhor ainda, graças aos endereços de e-mail que você coletou, você pode criar uma lista de público-alvo personalizada no Facebook e usá-la para “retrucar” seus
usuários, com ads específicos.

Se você não coletou o endereço de e-mail, use o remarketing por meio da Rede de Display do Google para criar uma lista de público-alvo para o envio de uma mensagem de anúncio adequada.

O remarketing do Facebook também pode ser feito usando o Pixel.

Resumo das táticas de ativação:

Para medir a eficácia da sua estratégia de ativação, você pode definir um conjunto de objetivos, como:

● Pessoas que configuraram o aplicativo;
● Usou por X minutos ;
● Viu sua página de tutorial;
● Solicitou orçamento

Lembre-se de que um cliente em potencial usará seu produto se o valor agregado que ele receber de seu produto for maior que seu custo. Você precisa fazer ele enxergar valor para que ele pague por seu produto ou serviço – e principalmente para que ele comente dele para outras pessoas (referral marketing).

Nota da Growth Lovers

Esse artigo foi feito por um dos nossos alunos e mentores, o Wagner Horlle. Incentivamos e ajudamos os alunos a criarem conteúdo para a GL, que consequentemente ajudam em suas carreiras.

Para conhecer o projeto Queen Jay, acesse aqui.