O Outreach Marketing é uma estratégia de marketing (e vendas) que busca se conectar com indivíduos  importantes, que podem se tornar clientes ou aliados em seu negócio.

Em meio ao Outreach, há toda uma estratégia de prospecção e de alcance, para encontrar pessoas e empresas que se interessem pelo o que você faz.

Dessa forma, o e-mail se destaca como a ferramenta mais poderosa para alcançar possíveis leads de interesse.

Sem boas habilidades de email outreach e de prospecção, a empresa pode ficar dias ou até meses sem fechar negócios e sem vender seus serviços.

Quer saber como é feito uma estratégia de prospecção por e-mail, e como criar uma possível base de leads? Então é só ler o artigo de hoje!

As fases do Email Outreach

Existem alguns passos específicos que você deve seguir se quiser obter resultados significativos quando estiver buscando novos leads e conexões.

O processo de outreach (que podemos chamar de prospecção) requer as seguintes 3 fases:

• Fase de Preparação
• Fase de Execução
• Fase Pós-Execução

Em primeiro lugar, você precisa de uma lista com pessoas (e-mails) em suas mãos.

Caso não tenha uma lista, será necessário fazer uma prospecção ou criar uma base. O método rápido é usando ferramentas de marketing para prospecção de e-mails.

Já o método lento envolve tráfego orgânico e questões de Inbound – o que não daremos foco hoje…

Os 2 caminhos do Email Outreach quando se trata de seu público-alvo:

1. Você está direcionando e-mails e textos para seus clientes existentes. Então você já tem os leads, mas em um estado ruim (ou seja, inativos, desengajados, vazando para a concorrência).
2. Você está direcionando e-mails de outreach para um novo público, então você precisa encontrar leads do zero. Isso significa que você tem que gastar algum tempo decidindo:
   • Qual é o seu público e como descobri-lo
   • Para quais empresas seu público está trabalhando
   • Quem são as pessoas nessas empresas

Neste guia passo a passo de e-mail outreach, vamos analisaros dois casos. Bora lá!

Contato por e-mail com uma lista

A. Fase de preparação – Etapa 1: limpeza de dados

Jogue fora o que não é necessário para seus dados na base.

Dê uma olhada cuidadosa nos dados que você coletou até agora. É provável que nem todos esses dados tenham a mesma qualidade e significância.

Sempre que chego em fases desse tipo, sempre consigo mandar embora uns 20% de uma lista. Creio que aí na sua lista o mesmo seja possível, se não mais!

Etapa 2: Consolide seus dados

Junte todos os dados para fazer uma mega-lista.

Estou falando de e-mails vindos de lugares diferentes, desde um CRM até sua newsletter.

Rastrear dados de diferentes lugares na web, usando várias ferramentas, significa que você acaba com muitas listas que precisam ser combinadas.

Na hora de juntar tudo, segmente dentro do possível os dados, para faciliar na etapa da segmentação de leads e e-mails.

Etapa 3: Defina seus elementos valiosos

Defina suas dimensões, ou então, qualquer informação útil que você conheça sobre cada pessoa em sua lista.

Suas dimensões podem se referir ao setor em que estão trabalhando, seus dados demográficos, hábitos etc.

Se a lista vier do seu banco de dados, tente coletar o máximo de metadados possível. Todas essas coisas ajudarão você a segmentar essa lista da melhor maneira possível.

Etapa 4: Segmentação, por favor!

Faça segmentos e divisões de leads usando suas dimensões em todas as combinações possíveis.

Isso fará com que você possa criar campanhas e mensagens específicas para cada base, pois do contrário, todo mundo vai receber a mesma coisa!

Passo 5: Escolha suas batalhas

Escolha os segmentos superiores de acordo com o princípio 80/20.

O que o princípio de Pareto significa praticamente aqui é que NEM todos os clientes contam da mesma forma.

Em outras palavras, escolha aqueles que causam mais impacto no seu negócio para dar um foco maior.

                                         

Etapa 6: Crie seu conteúdo

Somente depois da segmentação é que vem as “mensagens personalizadas”.

Para cada segmento, você deve usar diferentes copys, assuntos de e-mail, CTA’s e iscas digitais (pode ser um cupom de desconto, uma oferta personalizada, um presente, uma página informativa, um formulário de inscrição, uma página de agradecimento, qualquer coisa).

Continue experimentando até descobrir o que é mais atraente para seu público e as pessoas que você envia suas campanhas de Outreach.

B. Fase de Execução

Etapa 7: Execução!

Hora de implementação! Envie seus e-mails e certifique-se de ter usado todas as suas opções para tornar seu retargeting possível e fácil.

Etapa 8: analise de resultados

Analise os primeiros resultados e a coleta de sua primeira onda (wave) de divulgação.

Isso mostrará quais variantes tiveram melhor desempenho, para que você possa usá-las mais tarde.

C. Fase Pós-Execução

Agora é hora de acompanhar. Altere as copys e as variantes. Use os que tiveram melhor desempenho para aqueles que não se envolveram no disparo de email outreach anterior.

Passo 9: Repita a dose

Execute novamente, uma ou duas vezes mais, visando os destinatários que não abriram seus e-mails no início.

A estratégia aqui é entender qual o gatilho ou tipo de e-mail que faz com que o lead abra e clique nele.

Nota: As etapas  mencionadas até aqui dizem respeito às suas campanhas de divulgação por e-mail, quando você já tem a lista de prospecção/outreach.

Então, o que fazer quando você não tem uma lista e começa tudo do zero?

2. Email Outreach sem uso de lista (fazendo do zero)

A. Fase de Preparação – Etapa 1: decida quem é seu público

Vamos ser francos: é impossível configurar uma campanha de email outreach sem saber com quem você está falando.

Portanto, seu primeiro passo é anotar e prestar bastante atenção em quem vai ser segmentado.

Você pode, entretanto, definir um público primário e um secundário.

Lembre-se, nesta etapa, você está apenas identificando seu público, não está pesquisando leads. Esta etapa economizará muito tempo mais tarde, quando você tiver que iniciar sua pesquisa real.

Etapa 2: Crie personas de clientes (também conhecida como microssegmentação)

Uma audiência e uma persona do cliente não são a mesma coisa.

Um público inclui grupos com características semelhantes, como empresas com determinado número de funcionários, setor de atividade ou ano de estabelecimento. Por outro lado, quando falamos de personas, nos tornamos mais específicos.

Por exemplo, se nosso público tiver como alvo pequenas empresas de tecnologia em São Paulo, com 10 a 25 funcionários, nossas personas podem ser os CEOs dessas empresas. Uma persona representa sua perspectiva ideal, pois combina as características mais desejáveis ​​que você deseja ver em um cliente.

Se você quiser saber mais sobre personas de clientes e como criar sua própria persona, é assim que você cria uma persona de comprador.

Etapa 3: Defina suas ações em potencial

Por trás de cada ação, deve haver uma razão que justifique ela. Deve haver um motivo ou meta para realizar com essas pessoas.

Não diga “que é vender”, pois isso seria muito generalista. Além do mais, nem sempre você oferece a mesma coisa para todo mundo.

Na maioria das vezes, há mais de uma maneira de alcançar seu objetivo final, portanto, não se atenha a um determinado caminho.

Para ter uma campanha de Email Outreach bem-sucedida, você precisa dar algo ao seu público, que eles considerem valioso, digno de tempo ou, simplesmente, incrível. Seja um livro, um vídeo ou um infográfico; deve dar algum tipo de valor. O mesmo vale para o serviço!

Lembre-se sempre de fazer testes A/B, tentando pelo menos duas maneiras diferentes de abordar seu público e ver qual tem o melhor desempenho.

Etapa 4: A parte técnica do processo

Agora que você tem uma ideia do que está procurando, por que precisa e, em parte, como usá-lo, é hora de pensar se você tem o conhecimento técnico e o suporte adequados para executar.

Você precisa se perguntar: você consegue tocar por conta própria o processo de divulgação por e-mail?

Pesquisar e encontrar seu público do zero requer muito tempo pesquisando, buscando gente na web, lendo e analisando os dados coletados, e depois lapidar tudo que foi garimpado.

Além disso, será necessárioo usar ferramentas de marketing para fazer o processo funcionar, se não, tudo morrerá na praia.

 

B. Fase de Execução

Até agora, você colocou no papel tudo o que precisava para saber realmente por que está executando sua campanha de prospecção  por e-mail 9email outreach), qual é seu objetivo, quem é seu público-alvo, como você abordará seu público e se pode executar todo o processo.

Agora é hora de tomar alguma ação, o que nos leva à fase de execução.

Passo 6: Comece encontrando empresas

 

Quando se trata de rastreamento de público, é muito mais fácil começar encontrando empresas que se encaixam no seu nicho.

Existem muitas ferramentas que podem te ajudar nessa etapa, facilitando sua vida. Algumas sugestões que costumo fazer incluem dealroom.co , crunchbase.com , builtwith.com e ghostery.com (e claro, essas aqui).

Experimente com eles para começar e descubra qual é a ferramenta certa para você.

Essas ferramentas fornecerão dados significativos e listas de empresas, dependendo de seus parâmetros – dados como setor, região geográfica, data de estabelecimento, número de funcionários e última rodada de fundos.

Passo 7: De empresas até os indivíduos

Supondo que agora você tenha os domínios das empresas, é hora de encontrar as pessoas que trabalham para elas!

Claro, ter uma lista das empresas que você precisa leva você um passo mais perto disso.

Talvez você ainda não tenha notado, mas o processo de execução é uma dança de ferramentas.

Para ter certeza de que você não está desperdiçando seu tempo com ferramentas que não funcionam, faça um teste usando sua empresa ou uma empresa que você conhece.

As chances são de que, se você estiver obtendo os resultados certos para sua empresa, o mesmo acontecerá com o restante das empresas.

Para ajudá-lo a economizar ainda mais tempo, sugiro que considere usar Anyleads e Hunter.io.

 

Passo 8: Leve o seu tempo

Sabendo que você já gastou muito tempo para chegar a essa etapa, provavelmente terá pressa para finalmente executar o processo.

Mas calma companheiro…Ter pressa aqui pode ser um risco, mandando tudo por água abaixo.

Respire fundo e defina seu prazo para pensar em segmentação, copys dos e-mails, e claro, em bons conteúdos. Divida suas ações nesse quadro para poder avaliar cada ação.

Etapa 9: Segmentos, dimensões e as copys do Email Outreach

Agora é hora de aplicar um pouco de growth e boas práticas de prospecção por e-mail:

1. Faça uma lista de todos os dados que você coletou de diferentes empresas e seus funcionários.;
2. Comece a fazer segmentos de acordo com características comuns (idade, sexo, anos na empresa, cargo ou o que precisar de acordo com sua estratégia);
3. Crie copys e “chamadas” diferentes e defina qual oferta você dará para cada segmento, de acordo com a copy ou assunto enviado;
4. Crie variantes para cada segmento. Nem comece a menos que você tenha pelo menos três variantes por segmento.

A redação (ou o copywriting) é um dos principais fatores que determinarão o sucesso ou o fracasso de sua campanha de divulgação por e-mail.

Você já sabe que sua oferta é valiosa. Você precisa convencer seu público de que também é valioso para eles.

A melhor maneira de fazer isso? Redação eficaz!

Passo 10: Hora de executar!

O momento que você estava esperando chegou! Agora você está pronto para começar a alcançar seu público.

Esta é a parte mais simples de todo o processo.

Novamente, lembre-se, não há motivo para se apressar e enviar todos os e-mails ao mesmo tempo. Crie um calendário e comece a enviá-los, enquanto monitora seus resultados por cerca de três dias.

Em seguida, decida o que funcionou e o que não funcionou, faça as alterações apropriadas e envie os próximos.

C. Fase Pós-Execução

Se você pensou que uma campanha de divulgação por e-mail termina com o envio dos e-mails, você não poderia estar mais errado…

Nesta fase, há um único passo, mas é importante se você quiser alcançar seu objetivo final, conforme definido no Passo 3 (ações potenciais).

Passo 11: Acompanhamento da prospecção via email

Em vendas, dizem que é preciso bater 3 vezes antes que o cliente abra a porta. O acompanhamento é uma necessidade se você quiser ver os resultados e fazer melhorias futuras.

Você pode alterar os copys e as linhas de assunto e usar o que funcionar melhor.

Não importa o que aconteça, não pare de enviar até passar por 3 ondas de contato com seu público.

Mas não exagere – três vezes é o máximo que você normalmente deve fazer, já que mais de três ondas de disparos é pedir para gerar spam (e piorar a pontuação de sua conta de disparo de e-mail).

Epílogo

Lembre-se do golpe de e-mail do príncipe nigeriano? 

Se não, devo dizer-lhe que é um dos golpes de e-mail mais infames envolvendo um suposto ‘príncipe nigeriano’ que pede sua conta bancária para que ele possa lhe enviar uma porrada de dinheiro.

Bem, não se surpreenda quando eu lhe disser que existem pessoas por aí que caíram nesse golpe – e ainda caem.

Por quê? Por causa do volume de envios!

Pense nisso, mesmo que a ‘conversão’ seja tão baixa quanto 0,01%, os golpes de e-mail são enviados aos milhões.

Parece óbvio, mas muitas vezes ignoramos o volume: quanto mais pessoas e empresas seu alcance, maior a chance de atingir seu objetivo de vendas.

Portanto, tente tornar sua lista de alcance de e-mail o maior possível. E não se esqueça de aprender como você pode evitar filtros de spam de e-mail como um profissional.

 

Adaptação do artigo Outreach like a Pro