Se você ainda não sabe como estruturar seu funil de vendas, veio ao lugar certo. Entender o processo do ponto de vista de quem já obteve resultados grandiosos com um funil é a melhor decisão que você pode tomar para com sua equipe de vendas!
Para estruturar um funil de vendas, você precisará:
- De um gestor comercial;
- Uma equipe comercial (3 a 8 pessoas para começar);
- Uma ou mais campanhas ativas;
- Um objetivo em mente;
- Metas bem definidas para alcançar o objetivo;
Note que conhecimento sobre o público alvo será indispensável no processo, o que vai demandar muitas experiências de growth hacking da parte do time de vendas e de marketing.
O funil de vendas é uma ferramenta incrível. Com ela, é possível acompanhar e controlar a jornada de compra do consumidor. Isso permite ter insights sobre seu público-alvo, realizar melhorias nas suas abordagens e maximizar o retorno sobre seu investimento em ações de venda.
Vamos aprender mais sobre o assunto e entender, efetivamente, como estruturar um funil de vendas, ok?
Veja como planejar seu funil de vendas
Direto ao assunto, o planejamento e a estruturação de um funil de vendas requer muito estudo, tentativa e erro. Se você ainda não tem um funil, ou não tem experiência no assunto, suas primeiras tentativas ficarão aquém das expectativas.
Está tudo bem com isso, desde que você não vá com sede ao pote e invista apenas o necessário para realizar os testes.
Cada campanha será crucial no desenvolvimento do seu funil de vendas. As oportunidades conquistadas, sejam elas orgânicas ou pagas, deverão ser analisadas e sua trajetória dentro do funil estudada. O gestor comercial precisa ter olhos de águia para entender a performance do funil.
É muito fácil cometer erros e achar que “está tudo bem” quando, na verdade, você poderia economizar recursos em uma campanha e os direcionando a outra, mais eficiente.
Leitura complementar: Funil pirata (o famoso funil do growth)
Passo a passo de como estruturar um funil de vendas
Para facilitar a estruturação do seu funil de vendas, criamos um guia passo a passo, que será indispensável para a realização de qualquer ação comercial!
O funil básico é composto por 3 partes, o topo onde está a atração (parte extremamente importante no tráfego pago e no tráfego orgânico), o meio do funil – onde ocorre a conversão – e o fundo, onde existe a venda ou compra de algo.
Porém, este modelo é recomendado a vendedores experientes. Eles já sabem que cada etapa consiste em várias ações que não estão especificadas nos termos acima. Se você está começando, o ideal é trabalhar com fases.
- Atrair e gerar leads
- Qualificar leads
- Se relacionar com leads
- Vender para os leads
- Encantar clientes
Nesse vídeo da Funil de Vendas, temos uma explicação básica e funcional de como fazer isso tudo em sua estratégia:
Ou seja, o processo de venda não termina após a venda propriamente dita. É preciso ter um cuidado muito especial com seus clientes e mostrar a eles que você se importa com sua opinião e satisfação, mesmo quando isso não envolve mais nenhuma transação financeira.
Além disso, essa ação permite fidelizar clientes e, se possível, reiniciar o ciclo com outras ofertas interessantes.
1 – Mapeie a jornada de compra dos clientes
Para ter um funil de vendas, você precisa entender muito bem o seu negócio e seu consumidor.
Se você deseja criar um funil de vendas do zero, precisa mapear a jornada do cliente ou da sua persona. Estamos partindo da concepção de que você já possui um público-alvo e uma ou mais personas bem definidas.
Caso você ainda não tenha uma persona estruturada, é preciso trabalhar junto com seu gestor comercial para abordar os clientes que a empresa já possui e entender melhor suas particularidades.
Com uma boa quantidade de dados, será possível traçar o perfil do consumidor ideal para o negócio. Contudo, não iremos nos aprofundar demais nesse aspecto, já que ele precede a criação do funil.
2 – Defina as etapas do funil de vendas
Baseado no que você já aprendeu acima, será preciso definir as etapas do seu funil de vendas. Cada empresa possui o seu, e alguns produtos e serviços possuem diferenças entre si. Então, pode ser que seu negócio trabalhe com diferentes funis simultâneos.
O importante é garantir que o funil utilizado promova o maior grau possível de suporte para que o cliente se sinta abraçado, educado e valorizado durante todo o processo.
3 – Defina os marcos do processo de vendas
Todo processo de vendas precisa ter marcos. Ou, se preferir, pode chamá-los de milestones, como você encontrará em muitos textos estrangeiros.
Esses marcos ajudam a equipe comercial a compreender o momento ideal onde um lead deverá ser trocado de estágio.
O funil possui fases, como você viu antes do passo-a-passo começar, certo? É importante saber quando o lead passa da fase de descoberta sobre seu problema e identifica que precisa de uma solução oferecida pelo mercado.
É interessante entender se o lead consegue chegar à solução oferecida pela empresa por conta própria, através de ações dentro dos canais de conteúdo, como o blog, por exemplo.
Caso a resposta seja não, então será necessário trabalhar ações via e-mail para criar essa consciência.
Um raios-x sobre seu funil de vendas
Vamos falar das fases do seu funil. Considerando tudo que você já viu, as fases terão:
- Visitantes
- Leads
- Oportunidades
- Clientes
- Clientes fiéis
Visitantes
Os visitantes são pessoas que chegam até o seu site através de pesquisas no Google ou qualquer outra mídia orgânica ou até mesmo paga. Nesse ponto, não dá para saber se eles possuem algum interesse real em seus produtos ou serviços.
Pode conter estudantes, curiosos e pessoas interessadas. Esse é o primeiro contato do público com seu site e marca. É preciso prendê-lo, de forma a conquistar sua atenção e deixar sua marca registrada em sua mente.
Para isso, é importante ter:
- Conteúdo de qualidade (preferencialmente com um funil de conteúdo)
- Um site bem estruturado e ágil
- Ações posicionadas estrategicamente em cada página
- Informações bem dispostas e facilmente acessíveis
Quanto mais visitantes, melhor. Contudo, você precisa ficar atento a quais as páginas mais acessadas por essas pessoas.
Afinal, não é saudável ter visitantes que não se tornam leads, certo?
Nem todo visitante será um lead. Porém, certifique-se de que as pessoas tenham mais portas de entrada para o seu site que saída. Isso significa criar conteúdos interessantes, bem linkados e ações para o cadastramento em listas segmentadas, como formulários, por exemplo.
Leads
Os leads são as pessoas que, por algum motivo, converteram em uma página do seu site. Quando você tem poucos leads, significa que seu conteúdo é pouco interessante, sua oferta não é relevante ou, ainda, que o direcionamento do público está errado.
Este último caso é mais fácil de medir através de campanhas pagas, onde é definida uma segmentação. Se o seu conteúdo não vai de encontro com os interesses do público, você terá menos leads.
É preciso ficar de olho na taxa de conversão e realizar testes A/B para medir o impacto das ações planejadas.
Além disso, priorize formulários curtos, com e-mail, nome, telefone e, no máximo, profissão. Ninguém gosta de compartilhar o CPF e dados pessoais em excesso.
Se quiser trabalhar formulários mais longos, utilize aqueles com efeito cascata, com apenas dois campos que, quando preenchidos, se expandem para receber mais informações.
Os leads precisam ser nutridos com informações relevantes. Você deve ter uma lista de e-mails para promover o relacionamento com essas pessoas e transformá-las em oportunidades ou, no caso de notar a total falta de interesse, descartá-los.
Oportunidades
As oportunidades são leads qualificados, pessoas que apresentam uma boa chance de fechamento pela sua equipe de vendas. Esses leads qualificados receberam o conteúdo certo de nutrição e estão em um estágio de transição, onde podem estar mais ou menos prontos para tomar a decisão de compra.
A abordagem será determinante para a compra ou desistência por parte do lead. É possível adotar uma aproximação mais assertiva e incisiva, mas todo cuidado é pouco!
Um gestor comercial experiente saberá orientar seu time sobre o que dizer e o que evitar.
É importante dizer que nem toda oportunidade é valiosa para a empresa. Existem oportunidades que não correspondem ao perfil comercial procurado pela equipe de vendas, pelo menos para aquele momento.
Isso não significa o descarte do lead, mas sim sua colocação em outro fluxo de nutrição e estratégias diferentes.
De repente, você tem uma ação voltada para empresários donos de comércio, mas alguém do setor de serviços está interessado no que você tem a oferecer. Se você já tiver uma ação planejada para este público, vale a pena trabalhar uma fila de espera e começar a pensar em como abordar essas pessoas, ou então trabalhar ações paralelas (o que demanda mais recursos).
Os leads que se tornaram oportunidades estão mais abertos a receber conteúdos seus. Portanto, valorize essa abertura e compartilhe o que é necessário. Não exceda a boa vontade da oportunidade e mantenha-se por perto para ser lembrado, mas nunca a ponto de se tornar cansativo ou repetitivo.
Mesmo que uma oportunidade decida por não comprar de você, isso não significa que você não terá mais contato com essa pessoa. É possível enviar alguns conteúdos periódicos que possam ser do seu interesse, o que pode trazer essa oportunidade de volta em algum momento.
Clientes
Finalmente, aqui as oportunidades optaram pela compra do serviço ou produto. Isso significa que agora são clientes e precisam de uma abordagem completamente diferente. O foco para essas pessoas é relacionamento. Você precisa trabalhar ações para medir sua satisfação, orientar sobre o uso de produtos e serviços da marca e, após algum tempo, ofertar itens similares e até complementares, que podem facilitar a vida do cliente.
O relacionamento não se constrói apenas para vender mais. Você e sua equipe de vendas precisam focar na manutenção dessa relação lucrativa e na fidelização do cliente, o pode ser realizado através de diversas ações, incluindo ofertas, descontos progressivos, clube de vantagens, entre muitos outros.
Cliente Fidelizado
Ufa! Você mandou muito bem no seu funil de vendas até aqui e, agora, seu cliente está devidamente fidelizado. É hora de parar o trabalho e focar em outras oportunidades?
NÃO! Cliente fidelizado precisa continuar trazendo retorno para a casa, não apenas através de mensalidades, mas com indicações, upselling e outras estratégias. Mantenha uma comunicação constante, amigável e próxima.
Flexibilize onde é possível, quando necessário, e certifique-se de ter um cuidado e carinho ainda maior que aquele mostrado durante a jornada de compra. Para isso, você precisará de pessoas especializadas em customer success e no processo de qualidade.
Todas as equipes da empresa precisam trabalhar visando o sucesso dos clientes atuais – fidelizados ou não. Isso promove um ambiente mais agradável e frutífero para quem já comprou de você, trazendo possibilidades ainda mais lucrativas e interessantes.
Entenda: o funil de vendas é indispensável
Que empresa com fins comerciais não quer transformar seu time comercial em uma verdadeira máquina de vender?
Embora toda empresa com fins lucrativos tenha como objetivo final a venda, nem todas elas têm a mesma taxa de sucesso em suas estratégias.
Por um lado, isso é natural. Cada negócio segue o próprio modelo, tem perspectivas diferentes, equipes variadas e momentos completamente únicos em sua jornada empresarial. Por outro, é inegável que empresas ainda perdem um bom dinheiro, tempo e outros recursos com ações que não trazem tanto resultado.
Um exemplo disso é a prospecção sem limites, quando a equipe comercial alcança centenas ou milhares de pessoas, apenas para fechar duas ou três vendas. Isso é pouco rentável e mostra que sua equipe não é produtiva, e sim ocupada.
Poucas vendas x alto ticket médio
Certo, você pode até pensar “ah, mas e quando as vendas estão na casa de dezenas de milhares de reais?”
Ainda que o ticket médio dos clientes adquiridos seja alto e mantenha a receita da empresa, o processo poderia ser otimizado. O tempo e o dinheiro gastos no processo de prospecção, nas ações de publicidade e marketing, poderiam ser dedicados a ações melhor direcionadas, o que poderia até aumentar o número de vendas.
Quando seu funil é bem estruturado, você tem apenas o contato necessário com seus leads em cada etapa da jornada de compra. Não é preciso bombardear as oportunidades com conteúdo excessivo, contatos repetitivos e, mais importante, as oportunidades não se perdem do funil. Tudo é pensado a proporcionar um ciclo perfeito para cada segmentação dentro do funil.
Sua prospecção deve ser controlada
É preciso ter objetivos e metas para cada ação. Isso evita que suas campanhas, pagas ou orgânicas, acabem saindo dos trilhos e gastando mais dinheiro que o necessário.
Cada fase deve valorizar ao máximo o conforto do lead, focando no objetivo final – levá-lo ao fundo do funil.
O ticket médio é importante e qualidade é melhor que quantidade, mas isso não significa que você deva se contentar com poucas vendas. É preciso ter uma boa relação prospecção x venda. Isso possibilita criar metas reais para a equipe de vendas, que deve trabalhar somente o necessário. Eles não devem ser sobrecarregados!
A equipe de vendas deve ter tempo!
Isso possibilita trabalhar além da prospecção com revisão e ajustes no funil sempre que necessário, além de estar em contato constante com outros departamentos da empresa para garantir o sucesso do cliente e o alinhamento de expectativas.
Espero que as dicas de hoje ajudem você e sua equipe de vendas a fazer prospecções e mapas melhores, para entender melhor as ações e comportamentos dos leads e prospects.
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.