Quem trabalha com o digital e principalmente estratégias relacionadas ao Growth Hacking, já sacou que existem “ciclos” e eventuais estratégias que impulsionam uma empresa.
Sejam elas boas ou não, essas buzzwords acabam esbarrando em nós cedo ou tarde. E a palavra do momento é o Community-led Growth.
Como o nome já entrega uma pista, ela está relacionada a forma com que eventuais vendas e $$$ são gerados em uma empresa digital, que não queira depender apenas da prospecção clássica para vender seu peixe.
Como todo bom growth hacker que se preze, para vender mais e constantemente nos dias de hoje, é necessário conhecer “brechas” e possíveis gaps no mercado – e é aqui que entram as comunidades e o engajamento das pessoas!
Então se quer entender melhor sobre a palavra do momento, e como usar ela em sua empresa, fique aqui com a gente até o final.
Nota: Contei com a participação do Guilherme Dossi da Growth Heroes nesse artigo.
O que é Community-Led Growth?
O CLG é uma estratégia de go-to-market e também de growth que usa em benefício das vendas as comunidades digitais e todo o ambiente que elas proporcionam.
Enquanto muitas empresas dependem unicamente do time de vendas e do marketing digital em si, existem empresas que aproveitam do engajamento dos leads e dos clientes para gerarem produtos e novas vendas.
Na prática, isso ocorre por meio das indicações, das trocas de mensagens entre os membros, e até mesmo dos benefícios externos que sua comunidade gera (como gerar empregos, o que a Growth Lovers faz para os alunos de seus cursos).
O Community-led Growth vai um pouco além, e torna sua empresa algo que entretém e traz pertencimento para as pessoas, que “ficam ali” por gostarem da marca e das pessoas que “frequentam” ela.
Onde é possível usar as estratégias de Community-Led Growth?
Inicialmente o CLG, assim como seu irmão mais velho o Product-led Growth (PLG), foi idealizado de um cenário onde empresas de SaaS atuavam.
Estas são empresas que vendem serviços totalmente digitais e em nuvem, de forma praticamente abstrata – assim como seu pack do Google drive e ferramentas de e-mail.
Ou seja, são empresas que possuem uma tração e jornada de compra distintos, e a forma de atrair pessoas sai do tradicional “Sales-led Growth”; o qual 90% das empresas no mundo fazem.
Como exemplos de onde usar e iniciar ações de Community-led growth, temos:
- Negócios digitais, que possam usar ferramentas e meios de criar comunidades online (vale tudo, até Whatsapp) ou off-line;
- Comunidades de membros (que são fechadas e particulares);
- Redes de experts, que podem ensinar e passar conhecimento adiante, assim como ter a contribuição dos membros;
Neste artigo é possível ver 6 tipos de comunidade para sua empresa criar em uma estratégia de CLG.
O “Led Growth” dentro e fora do mundo do SaaS
Como mencionei, as estratégias e abordagens mais recentes do “led growth” nasceram em um universo de empresas de software as a service.
Como nelas as vendas tradicionais tendem a deixar de funcionar, e a melhor forma de fazer a pessoa conhecer um produto é usando ele (PLG) ou por dicas e sugestões de conhecidos (nosso community), são estas as empresas que formulam e criam tais estratégias de marketing digital e de adoção de serviços.
Porém, nem sempre elas excluem as empresas que não são nesse formato as a service.
Se por um lado o Product-led growth se limita a serviços em nuvem, o Community-led growth pode transitar em diferentes esferas e tipos de empresa!
Desde uma Edtech até empresas de produtos físicos ou serviços financeiros como criptomoedas podem usar o CLG para fomentarem o uso de seus produtos e trazerem multidões de curiosos/interessados até eles.
Falando em Edtech e treinamentos, abro espaço para meu convidado de hoje:
As fases do Growth Hacking e dos “Leds”
O Growth Hacking, que é o assunto principal dos cursos e Workshops da Growth Heroes, passou por uma evolução à medida que o mercado foi ganhando tração com a digitalização, mudando assim a maneira que atraia pessoas e possíveis compradores.
Logo, ele possui algumas fases e táticas de vendas, que vamos mostrar quais são agora para você.
Tudo começou no Sales-Led Growth, que é o “arroz com feijão” das vendas e da maioria das empresas que existem.
Então passou para o Marketing-Led Growth, com a capacidade de atingir leads muito mais qualificados por meio da criação de funis de marketing e estratégias mais robustas. É onde a grande parte das empresas se encontram.
Depois a estratégia de venda e interação com os clientes evoluiu para o Product-Led Growth. que analisa estrategicamente o comportamento do usuário ao usar o produto, e visa o aumento da taxa de conversão por meio da usabilidade do produto, e não por um time de vendas.
E por fim chegou ao Community-Led Growth, onde a sinergia criada entre os membros das comunidades digitais torna-se um verdadeiro motor de crescimento exponencial.
Uma comunidade engajada melhora os indicadores dos planos de Referência (referral marketing) da sua empresa.
Também vai aumentar o engajamento em pesquisas de satisfação e aumenta a retenção uma vez o negócio passa a criar uma legião de embaixadores da marca (os Brand Lovers).
A influencia dos outros Led’s na nova proposta de Growth Hacking
A base dos “leds growth”, se é que podemos dar esse nome, é a forma com que a prospecção, receita e adoção dos produtos são feitas.
A herança dada pelos antecessores são os mecanismos com que as pessoas descobrem e interagem com uma empresa, que fazem parte do marketing digital.
Então, a forma que chegam até você e toda a estratégia de e-mails e de evolução nos funis e cadências se mantém em quase sua totalidade.
Mas aqui está a diferença: Por se basear em relacionamento e compartilhamento de conhecimento, o Community-led Growth se torna muito mais fácil de ser usado e aplicado, ainda mais no Brasil, onde estratégias de produto e o Freemium pode não ser uma boa ideia.
Acesso a ferramentas para criar grupos e compartilhamento de mensagens é algo fácil e feito gratuitamente, diferente de como seria uma estratégia de produto bem forte (Product-led) que exige uma operação que consegue ter um volume alto de usuários não pagantes.
A única exigência se torna o gerenciamento e criação de conteúdo para sua comunidade.
Um exemplo são experts do mercado que mandam audios diários com dicas para seus seguidores (e isso NÃO é feito no Instagram, como alguns devem ter pensado, mas em lugares privados como grupos pagos na Hotmart ou o Telegram).
Qual a jornada de venda no Community-led Growth?
“E o que tem de especial no CLG para ele vender mais ou com menos recursos?”
Segundo o Guilherme, as pessoas descobrem sua marca da maneira tradicional (funil tradicional de marketing), e o trajeto muda apenas na fase final.
Em uma fase diferente, que seria o pós vendas ou a “expansão” (falado no funil 2.0 do growth) esses usuários ou adeptos da marca criam uma jornada paralela, que não possui necessariamente um final.
Nesse possível jogo infinito, a empresa e os clientes e “colegas de rede” continuam juntos, aprendendo e interagindo um com os outros.
[Ps: falamos de jogos infinitos nesse dia]
Quais os benefícios do Community-led Growth?
O CLG é bom para ambas as partes, mas agora temos que mostrar o que você, empresário ou profissional de vendas e/ou marketing tem a ganhar com isso!
1)Tráfego orgânico e feito naturalmente
A própria comunidade amplia a visibilidade, o reconhecimento e a autoridade do seu produto.
Sem uma comunidade de membros ou de veiculação de conteúdos seus (tipo Youtube), você teria que usar do se blog, anúncios pagos e redes sociais.
Com sua comunidade, as pessoas vão compartilhar seu material e promover o que você tem de melhor, e assim espalhar sobre seu nome.
2)Impacto positivo no CLV e no ARR*
Sim, eu tinha que falar um pouco de métricas de Growth, e aqui estão!
O CLG tem a capacidade de expandir e melhorar o Customer Lifetime Value, uma vez que ele passa amis tempo junto a empresa que ele tanto ama.
Já o impacto no ARR (Annual Recurring Revenue) ocorre por alguns motivos: redução nos gastos de marketing, como mídia paga, e o efeito das recomendações que as pessoas fazem – o Marketing boca a boca.
*Note que haveriam outras métricas e números positivos no dashboard do growth hacker, mas mostrei esses apenas como exemplo.
3)Community x Product Success
Há uma relação direta e proporcional entre o sucesso de um produto e o sucesso de uma comunidade.
Quando pessoas se juntam e trocam experiências sobre um serviço, software ou o que for, elas melhoram seu uso e conseguem resultados melhores.
Basicamente haverá sempre gente tirando dúvidas e criando um verdadeiro FAQ seu em algum lugar na internet ou no Telegram; e você simplesmente não precisa fazer nada para isso, a não ser estimular os posts e trocas de figurinhas nessas comunidades
4)Feedback feito sempre pelos membros
Seja qual for seu produto ou solução, ela jamais será perfeita ou ideal.
E se você for uma empresa ou profissional que se preze, vai querer ter feedback sobre o que as pessoas estão achando do produto.
Quando você é um dos idealizadores ou o próprio Community Manager, ficar por dentro desses detalhes será algo natural e diário.
Como uma empresa exerce ou aplica o CLG?
Está é com certeza uma das dúvidas mais importantes aqui do nosso guia de Community-led Growth.
Afinal, onde realizamos isso tudo na prática? Quais são os exemplos?
Aqui deixo uma pequena lista par você ver que há muitas formas de usar o poder da comunidade a seu favor:
- Conteúdo educacional, mesmo para os “já clientes”;
- Comunidades online e offline para realização de Networking;
- Grupos com oportunidades de emprego (a Growth Lovers já fez isso);
- Programas de descontos e promoções especiais, que ajudam no cross e upselling;
- Uso de plataformas especiais para gerar engajamento, tais como Telegram ou Peepi.
Será que você já consegue usar uma dessas em seu negócio? Acredito que sim, é bem fácil começar sua estratégia de CLG!
O papel do Community Manager: O que faz e sua importância nos dias de hoje
Toda estratégia de Community-led Growth deve ter, a principio, um Community Manager por trás das ações.
O trabalho do CM é fundamental e indispensável. Esse profissional realiza perguntas e entrega respostas para os líderes do grupo, ministra Webinars com especialistas, gera novos tópicos de discussão, fomenta o Gamification, se torna amigo de membros e mantém o engajamento da comunidade elevado.
Ser CM é como ser o ´host´ de uma festa. O seu trabalho é fazer com que as pessoas conheçam umas as outras, interajam entre si e descubram o que há de interessante em volta.
Ele se torna fundamental quando há muitos grupos e comunidades em volta de uma Brand ou marca.
Muitas vezes o CM é o próprio especialista e porta voz de uma empresa, que é a figura pública nos eventos, workshops e eventos do tipo.
Mas jamais deixe seus grupos e comunidades a esmo, seja sua base de e-mail ou as pessoas que vieram até você (ou sua empresa) por admiração.
Sempre deixe alguém cuidando e administrando elas.
Fechando com chave de ouro sua estratégia de comunidades e embaixadores da marca
O Community Marketing surge como uma ressignificação em meio a empresas e soluções que perderam seus significados.
Hoje as pessoas buscam muito mais as experiências do que apenas produtos e serviços, e contam com essa percepção de nós, que temos que engajá-los.
Seguindo tudo que foi mostrado aqui hoje sobre comunidades, você poderá criar um grupo de embaixadores de sua marca, que vão comprar com maior frequência, e fazer propaganda positiva sobre você.
No inicio pode parecer um trabalhão danado, mas é um must para aqueles que desejam ampliar o conhecimento do seu trabalho e se tornarem verdadeiros experts em seus nichos.
Se estiver realmente interessado em usar dessa estratégia, leia todas as leituras e links que deixamos ao longo do artigo, e busque aprender mais sobre o Growth Hacking e o Product-led Growth, que fazem parte da base estrutural do CLG.
Artigo feito com a contribuição de Guilherme Dossi.
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.