Como prospectar clientes em Home Office – Guia definitivo para não ser insistente e antiquado

Estávamos em abril, na terceira semana de pandemia e de distanciamento social.

Eu tive uma reunião no escritório que eu trabalhava, em uma pequena empresa em SP. Prospectar clientes em home office estava se revelando algo desafiador, e eu resolvi falar com meu chefe.

Eu comentei na reunião, que ninguém estava atendendo os telefonemas. Mas meu chefe (e muitos chefes) não sabiam o que fazer nessa situação.

Ele falou, incisivo: “Você tem que continuar ligando, alguma hora alguém atende”.

O mês, em meio a pandemia, se revelou um fiasco em vendas e obtenção de leads.

As estratégias de conteúdo e Inbound, que ainda estava engatinhando (fazia um mês que tínhamos implementado), não teriam efeito algum naquela situação, o que deixava a “equipe” de vendas em apuros para obter resultados.

Isso me fez pensar muito naquela época e no decorrer da pandemia: os velhos processos e métodos ainda funcionam, ou foram atualizados?

É disso que vamos falar hoje!

Afinal, como prospectar clientes em home office?

Acredito que muita gente passou esse sufoco, e ficou cheia de dúvidas durante o ano de 2020 e 2021.

E medo e insegurança, meus amigos, como qualquer economista sabe, é um tempo impróprio para vendas e geração de lucro pelas empresas.

Por isso temos que apostar em novas esferas de prospecção de clientes, principalmente quando eles não estão no escritório ou na empresa.

Sendo assim, algumas das possíveis formas de prospectar clientes em home office que vamos abordar hoje são:

1. Linkedin;
2. “Marketing de permissão”;
3. Jornada do cliente B2C;
4. Ligações por telefone, com ressalvas.

 

Mudando a forma de prospectar clientes

Será que métodos como ligação direta e sem contado prévio, as cold calls, ainda fariam sentido sendo que todos estavam em casa e longe das empresas?

Nos últimos anos o pessoal do telemarketing foi bem criativo, e até se modernizou, mas a forma de como prospectar clientes merece uma repaginada.

É por isso que escrevemos esse extenso artigo de hoje, para falar de algumas mudanças saudáveis, e de estratégias que vão te ajudar MUITO, sem ser um vendedor chato.

Ps: Ambiguidade sobre o tutorial de hoje

Aos chatinhos de plantão, que sempre apontam erros de português e de edição, podem terem pensado que há ambiguidade no título.

E tem sim, vou falar tanto do vendedor quanto do cliente que está em Home office.

Agora, fique por dentro de como prospectar clientes em H.O , seja você ou o cliente em trabalho remoto (ou ambos).

Capiche? Vamos lá!

O Marketing de Permissão

Um livro famoso de Seth Godin já falava sobre o assunto em meados de 1999. Então o assunto não é uma novidade.

Portanto, creio que o assunto da permissão e da abordagem pacífica devem ser relembrados.

Vou mostrar hoje inúmeras maneiras de colocar suas metas de obtenção de novos clientes de uma maneira que funcione, com esforços pontuais, e nos lugares certos.

E com o conhecimento prévio dos clientes, na maioria dos casos.

Aumento de conversões?

No longo prazo, a resposta é sim. Estratégias de conteúdo trazem resultados, mas nada instantâneo.

O que mais vi em minha profissão foi uma certa ansiedade por parte dos clientes e chefes. Depois de 6 meses de aplicação de estratégias SEO e de conteúdo, muitas empresas reclamam da falta de resultado.

Quem quer resultado rápido, vai atrás de anúncios e mídia paga.

Essa opção foi, e sempre será, interessante para quem tem pressa e que deseja obter conhecimento do público. É uma estratégia inquestionável quando se trata de empresas locais, que atendem em determinadas regiões específicas.

Porém, hoje queremos dar alternativas para você prospectar clientes em home office sem custo extra, e dentro do possível de maneira orgânica.

E o melhor de tudo, sem ser chato e insistente. Pessoas não querem mais spam’s em seus e-mails.

Como diria a Jana, “não seja panfleteiro e nem um spammer!”

 

(Se algum termo de marketing desse artigo não fizer sentido, leia nossa infopedia)

Permissão e relacionamento duradouro

Quando falamos de permissão, estamos falando de pessoas que optaram verdadeiramente por receberem seu conteúdo, ou que demonstraram interesse genuíno.

Vale a pena ficarmos de olho em pessoas que visitam muito nossa páginas, e de colocá-las em nossos ciclos e automações quando elas baixam nossas recompensas digitais.

O objetivo por trás de tudo isso, e de diversas dicas que damos, é o de construir relacionamento. Você não oferece produtos e coisas de cara, e nem faz um pitch descarado no primeiro contato.

É o tal do dar primeiro, para receber depois.

E-mail e boas dicas sim, mas todo dia não!

Um exercício proposto pelo meu professor de Copywriting, foi o de me inscrever em diversas newsletters para ver como funcionava suas mensagens e gatilhos na prática.

Confesso que encontrei muita gente boa assim, tanto no exterior como no Brasil.

Mas uma coisa ruim chamou minha atenção: a frequência dos e-mails.

Por mais que metodologias a la Fórmula de lançamento mostrem que você deve ter uns e-mails de “últimas vagas” e coisa e tal , eles insistem em enviar disparos seguidos; eu já vi 3 em um mesmo dia. O próprio Gmail reconheceu como “promoções”, de tão frequente que eram os disparos.

Resultado? Pulei fora das noticias e disparos daquela empresa. E as pessoas farão o mesmo com você se você exagerar.

Outra estratégia errada é esquecer que na criação de conteúdo, 80% dos materiais não possuem um pitch de vendas, e que o pessoal não cria um cenário de ao menos 1/2 quando está no mundo da newsletter.

Ou seja: O ideal era intercalar entre material rico, mas sem pitch, entre e-mails de ofertas e de promoções.

Minha sugestão é ao menos trabalhar bem o título dos e-mails, pois o que mais vejo são gatilhos forçados em série, que criam atrocidades na minha caixa de entrada do Gmail.

Tomem cuidado, façam testes A/B pelo amor do marketing e do setor de vendas.

Leia também nosso mega artigo de ferramentas de marketing, que vai te ajudar com a prospecção de clientes em home office.

Hora de pensar em algum grupo ou Hub

Lembra das comunidades do Orkut? Eram legais, mas não serviam para nada, com raras exceções.

Mas hoje em dia, grupos de Telegram e até mesmo de WhatsApp (os grupos profissionais), são fortes criadores de parcerias e até mesmo de prospecção de clientes. Se você está no mundo B2B, está na hora de usar desses tipos de grupos.

Prospectar clientes em home office não é tarefa fácil e você terá que ser criativo. Isso significa que pode existir grupos fora do mainstream – comunidades de marcas ou redes de parcerias, organizadas embaixo do guarda chuva de certas empresas.

Existem grupos bons, e caso você não saiba de algum, provavelmente seu concorrente já chegou lá. Por isso pesquise e investigue.

Ou melhor, crie/inaugure um. Motociclistas fazem isso há pelo menos 1 século

 

Apenas para te dar um exemplo: grupos de networking da Resultados Digitais e do Sebrae fomentam muitos negócios.

Meu bom amigo LinkedIn

De longe, é minha rede favorita.

Adoro os artigos e materiais que são compartilhados, pois na maioria das vezes possuem aspectos construtivos (sorry Instagram).

E essa rede social é ainda um oceano azul para muita gente, que nunca explorou ela. Afinal, é uma rede social voltada a negócios, e não a vida particular das pessoas.

Isso significa que, de maneira moderada, você pode sim falar de vendas e ofertar serviços. Cabe a você saber como fazer isso e quando.

Estratégia certa para empresas certas

Usar o Linkedin para prospecção não é algo para ser feito no sistema tiro no escuro. Na realidade, em muitos casos, pode fazer sentido nenhum você e sua equipe utilizar ele (advogados por exemplo, não creio que seja interessante).

Mas supondo que você atue na área de marketing: você deve sim dar atenção ao Linkedin e aprender a usar a ferramenta para prospectar clientes em home office.

Afinal, em muitos casos você não vai ter o celular da pessoa, e não vai querer ligar no número pessoal dela. Então nossa alternativa para alcançar o individuo que “nunca está no escritório” é pelo e-mail, que nem sempre você tem, ou o Linkedin.

Nessa rede social, se você for ninja, você encontra qualquer pessoa usando a barra de pesquisas. No vídeo que deixarei de referência, você vai ver isso na prática.

LinkedIn: onde os experts são vistos e descobertos

Quando você começa a publicar conteúdo nessa rede, principalmente artigos, aos poucos você será lembrado como verdadeiro expert no assunto.

E não raramente, pessoas estarão indo em sua direção, para falar de seu nicho. Em consequência, você consegue fazer seu Pitch e falar de seus serviços – é o puro marketing de permissão funcionando na prática!

Sugestão de expert que falou do assunto de como prospectar clientes no Linkedin, fica aqui embaixo:

E como falado no vídeo: existem ferramentas e Apps para te ajudar no Linkedin, mas não são legalmente aprovadas. Use por sua conta e risco.

Prospecção B2C, com uma jornada do cliente

Meus queridos, eu não esqueci de vocês.

Acho difícil essas táticas invasivas, como falado lá atrás, durarem por muito tempo em nossas estratégias de vendas.

Consigo enxergar alguns cenários para vocês no mundo do distanciamento social, e o que vem depois dele:

• Valorizar o bom e velho e-mail marketing. Mas lembre-se que existe concorrência no mundo nas newsletters, então estude (mesmo) sobre o assunto;
• Elaborar diversos pontos de contato com o cliente – o que vai demandar certo investimento de sua parte;
• Redes sociais. Use links e chamadas para ação em lugares diversos nos perfis da empresa;
• Criar um canal ou fonte de conteúdo contínua, que levará fluxo até seu site.

Que fique claro: eu atuo com Inbound, e não o Outbound no momento, então não posso te trazer táticas que estão sendo experimentadas por essas equipes, na prática.

Por isso ainda acho que esse período vai fazer surgir novas modalidades de abordagens de prospecção, que veremos no futuro.

Como o mundo não é perfeito, e o clássico/tradicional sempre encontra utilidade, aí então entramos na parte do;

“Mas e se eu tiver que fazer ligações?”

Bom, nem tudo na vida é e-mail e banner colorido.

Tem hora que você tem que pegar o telefone, não tem jeito. Mas surgem algumas dúvidas e inseguranças quando existe uma enorme chance do Lead não estar em sua empresa.

— Leonardinho amou o tópico!

Vou ser breve, serão somente 2 pontos:

1)Aproximação adequada + seu detetive interior

Quem já atua na área sabe muito bem o que é um CRM.

Em conversa com amigos e mentores da Growth Lovers, descobri que o fluxo e abastecimento de informações nos CRMs tiveram alterações, de acordo com o antigo normal. Os contatos estão sendo mais digitais e menos pessoais no momento.

Existem sinais óbvios, que mostram que um contato de sua parte deve ser feito.

Quando existe levantada de mão, e quando e-mails parecem não resolver problemas, a ligação é mais do que bem vinda, é necessária!

Analista de CRM bom é o cara que faz verdadeiros dossiês e não se aventura a fazer abordagens com informações pobres, e desorganizadas.

E também não repassa para o pessoal de prospecção (quando existe, muitas vezes é a mesma pessoa) informações incompletas, diminuindo drasticamente as taxas de fechamento dos vendedores.

Sair ligando no sistema “roda roda Jequeti”, sem backup de informações e mapeamentos, não é uma boa prática para o momento que vivemos.

2)Aproximação híbrida

O que vai ser mais efetivo nos dias de hoje é a aproximação híbrida, onde existem ligações, e-mails e o contato direto é “quente”– o prospect já sabe com antecedência do seu possível contato.

É o lance de ser um verdadeiro maestro das ferramentas de marketing.

Mas esse é o cenário ideal, e eu já trabalhei com prospecção e sei que ele aparece menos vezes, se comparado com o cenário não ideal, o qual teremos que falar a seguir.

Precisamos falar sobre Cold Calling

 

Primeiramente, não vou dar minha opinião sobre o assunto – até batido – se isso é bom ou ruim no mundo dos negócios. Existe muita gente que tem resultados concretos, enquanto outras usam métodos antiquados com poucos resultados.

O que vou falar é sobre como ficou esse tipo de abordagem durante o mundo do Home Office e da pandemia. Vou dividir em pontos principais para facilitar.

Listas de prospecção: Eu já trabalhei com listas, que as empresas tiram de “lugares misteriosos”. O ideal é ter um contato prévio antes da ligação, mas se não for possível, o pitch do vendedor deve ser bem equilibrado e treinado. Portanto, invista em role play em sua empresa – já vi esse tipo de treinamento fazer milagres.

Os Boots: Uma ideia muito bacana, mas uma pena que não funciona ainda. Acredito que as milhares de ligações que são interrompidas (o famoso diz oi e desliga) são erros de sistema a serem corrigidos. Consideramos essa uma estratégia ainda em construção, pois vejo muita empresa errando nas implementações, e usando em excesso com vendas B2C, o que deixa o cliente muito insatisfeito.

Alternativas: Se você estiver recebendo muita caixa postal ou “fulano não se encontra” devido as agendas incertas que intercalam trabalho no escritório e o H.O, você terá que buscar alternativas. A grande maioria foi mostrada hoje ao longo dos tópicos, mas cabe a você em combinar novos tipos de fluxos para usar em sua equipe.

Mapeie seus contatos e interações com um CRM, pois as jornadas ganharam uma leve “esticada de tempo” e de tomada de decisão por parte dos clientes, tanto B2B quanto B2C.

Sobre qualquer outra estratégia, principalmente de médio e longo prazo, veja os outros pontos do artigo e os links que estão espalhados pelo post 😎

Dica final: Onde aprender sobre tudo isso, e muito mais

Bom, existe muita coisa a colocar em prática e muitos blogs e livros a serem devorados antes de você ser o cara da prospecção e dos fluxos de tráfego de darem inveja.

Mas se tem algo que vai mudar a forma que você enxerga o mercado de marketing e de Growth Hacking, é conhecer nosso projeto de educação do futuro, o Queen Jay.

Somos uma escola voltada para profissionais de marketing e gestão de empresas. É com a gente que você vai decolar em sua carreira e aprender a administrar um negócio no mercado digital.

Seja você uma startup ou não, aqui é um incrível ponto de encontro para empresas que querem capacitar suas equipes.

E como falado na parte sobre grupos de relacionamentos, nossos alunos possuem um Hub próprio de networking.