Quem já trabalha como Growth Hacker sabe que o seu maior diferencial em comparação com as outras metodologias está relacionado diretamente ao seu ciclo infinito de testes – que aqui batizamos de ciclo de growth hacking.
Essas pequenas e até (às vezes) complexas etapas somadas em sua empresa, poderão causar impactos exponenciais em uma organização, a ponto de crescer vendas e reduzir muito custos.
Mas o que muitos não sabem é como ter esse ciclo definido de forma clara, direta e objetiva, para que o conhecimento seja levado ao alcance de todos.
Ou pior: como não sabotar suas iniciativas de growth, por fazê-lo de maneira errada ou incompleta!
Vamos agora explicar melhor o assunto, e dividi-lo em fases para sua melhor compreensão.
Artigo criado pelo nosso amigo e aluno Charleston Rafael, que já ajudou diversas empresas a crescerem no Brasil.
O que é o ciclo de Growth Hacking?
O ciclo de Growth Hacking é composto por fases e procedimentos que todo analista de growth – ou growth hacker – deve jamais burlar, com raras exceções.
Para tornar mais claro o assunto, vamos mostrar suas 5 fases:
- Analisar
- Idealizar
- Priorizar
- Testar
- Review (ou aprendizagem)
Porém, muito pouco é mencionado sobre todos os micro-processos que se encontram em cada uma dessas fases do ciclo de Growth Hacking, sendo assim, esse artigo tem por objetivo destrinchar etapa por etapa e deixar para você bem mastigadinho o processo.
Mas deixo uma alerta se você acha que iremos mostrar uma Bala de Prata que vai aumentar suas conversões em 300%: é melhor nem continuar a leitura, porque quem faz milagre é Jesus Cristo e Growth Hackiing não é receita de Bolo!
Agora que o recado foi dado, seguimos…
Etapa “Analisar” do ciclo de Growth Hacking
Os profissionais de Marketing e até mesmo alguns que se auto intitulam Growth Hackers, acham que basta analisar os dados do Google Analytics para já saírem fazendo testes.
Mas reflita, você já parou para pensar que se os dados coletados não estão corretos (o que acontece na maioria dos casos), os testes realizados muitas vezes de nada serviram a não ser frustrar pelos seus sucessivos fracassos?
Sendo assim, a etapa de Analisar não está relacionada apenas a “análise dos dados”, mas sim analisar o cenário como um todo, o que vai exigir paciência de sua parte, e cuidado.
Deixarei abaixo o que deve ser analisado, antes de sair fazendo testes:
- Analisar se as integrações de ferramentas estão feitas corretamente;
- Checar se as parametrizações estão corretas;
- Analisar se as metas de conversões estão criadas e configuradas corretamente;
- Acompanhar e checar se a equipe de vendas está imputando e utilizando os dados do CRM corretamente;
- Checar se as ferramentas de Marketing, Vendas e CS estão integradas e sendo usadas;
- Analisar se já existe um processo de vendas definido na empresa
Existem diversas outras variáveis a serem analisadas dependo da especificidade de cada negócio, mas as citadas acima são as fundamentais a serem feitas na etapa ANALISAR do Ciclo de Growth.
Leitura complementar: case de growth hacking em franquias.
A etapa “Idealizar”
Essa etapa pode ser crucial para os resultados alcançados posteriormente, pois se o problema/ oportunidade de crescimento for levado de forma errada para o Brainstorm, todos os esforços e energias depositadas nas etapas seguintes serão jogadas fora.
Também é importante que essa etapa seja isenta de vieses, uma vez que o que deverá ser debatido serão as soluções propostas para o problema/ oportunidade identificada de forma correta nos dados.
E lembrando que não tem ideia certa ou errada neste momento, o importante são ideias para resolver a situação, que serão determinadas na próxima etapa através de Frameworks que determinaram a ordem dos testes.
Vale uma ressalva importante para essa Etapa de Idealizar, que ela poderá estar atrelada a implementação de novos canais de aquisição, e para isso será usado o Bullseye Framework que é uma metodologia do growth hacking que ajuda as empresas a determinarem quais canais investir para atrair mais clientes.
Essa Metodologia ficou conhecida e difundida após ser publicada no livro Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, dos autores Gabriel Weinberg e Justin Mares.
O Bullseye Framework pode ser utilizado em qualquer tipo de negócio, independentemente de de ter sido criada para ajudar pequenas empresas que têm possuem baixo orçamento e uma vontade grande de escalar — como startups.
Etapa Priorizar (e o ICE Score) dos ciclos de growth
A priorização jamais deverá ser feita no achismo e de forma empírica, deverá ser feita utilizando o ICE SCORE que é uma metodologia usada para ajudar na tomada de decisão para priorizar a execução de tarefas, projetos e testes.
O nome ICE é uma sigla para as três bases de avaliação dessa metodologia:
- Impact (Impacto);
- Confidence (Confiança);
- Ease (Facilidade).
Essa metodologia foi desenvolvida para saber quais testes priorizar, esse mecanismo funciona muito bem, uma vez que permite que o time envolvido no projeto, a partir de seu entendimento e expertise, possam em conjunto definir quais Hipóteses eles acreditam ser úteis para priorizar nos testes.
Note que quando falamos de impacto, estamos falando dos resultados que a ação pode vir a gerar, e com confiança seria o quão certo ou seguro você está de que aquilo será bom para o time ou empresa – ou para as ações de growth hacking, é claro!
Falando do ICE Score na prática + Exemplos
Bom, e quando usamos nosso amigo gelado? Quando estamos em dúvida ou precisamos realizar decisões em conjunto!
Normalmente times e grupos em geral ficam em dúvida quando possuem muitas coisas e procedimentos a cumprirem.
Nessas horas que entra o ICE Score para “desempatar” e levar a todos para o que deve ser priorizado. Normalmente são adicionados itens diversos, e são colocados “notas” para impacto, a confiança e a facilidade que aquilo tem ao ser feito.
Veja o exemplo em branco abaixo:
Note que as notas/pontos criam uma soma, para assim definir qual ação deverá ser feita depois (por exemplo, se são 10 ações, normalmente 2 ou 3 serão feitas naquele momento).
As com maiores notas – seu top 3 ou 4 – serão as ações separadas para aprovação e uso na etapa de TESTE que virá a seguir.
Os itens que não poderão faltar no ciclo de ICE Score vão ser:
- Ação: O que será feito? Uma mudança de uma landing page, a exclusão de algum item ou etapa no processo de venda? Anote e acompanhe tudo, semana a semana ou mês a mês;
- OKR: Seus objectives and key results devem estar na ponta da língua ou sobre acompanhamento bem claro por parte do Head de Growth em sua empresa. Se não for assim, vocês poderão se perder em algumas das missões e tarefas mensais;
- Time e prioridade: Se sua equipe for pequena, essa etapa pode não ser tão importante, mas do contrário, não definir quem cuida de cada casa será um problemão em seus ciclos de growth hacking!
E jamais se esqueçam que tudo no growth hacking deve ser documentado para futura referência ou para educação e aprendizagem dos envolvidos!!!
Etapa Testar
Por fim chegamos na hora da mão na massa, a etapa TESTAR do Ciclo de Growth Hacking!
É ela que irá realmente proporcionar os resultados nas organizações, uma vez que junta todos os esforços e analises anteriores em um único processo.
Nesse momento, você e sua equipe deverão, basicamente:
- Pegar o que foi selecionado e priorizado como tarefas e objetivos;
- Testar essas variáveis, e tomando notas dos efeitos que tiveram;
- Antecipar possíveis mudanças e ajustes naquilo que estiver em andamento (exemplo no tráfego pago e campanhas pagas);
- “Separar o joio do trigo” para o próximo ciclo…
Essa etapa envolve uma etapa adicional ou “subetapa“…
A última etapa do ciclo de Growth: Review e aprendizagem!
Por último, temos que incluir algo que é feito também dentro de cada etapa, que é a documentação e acompanhamento dos testes.
Se o growth hacker não for detalhista e organizado na hora de escrever seus testes com Bullseye ou até mesmo na idealização da solução de problemas, não vai ficar claro para onde todos estão tentando ir, e o que querem resolver na empresa.
Por isso sempre devem ser criadas hipóteses antes mesmo de tudo isso começar, e quando os testes forem finalizados, é anotado/documentado sobre os acertos e erros feitos pela equipe. Somente assim serão corrigidos e melhorados os esforços da equipe de crescimento e do Head de growth da empresa.
Por isso é muito comum haver uma revisão no final de ciclos, ou em reuniões mensais com o time (coisa retirada das metodologias ágeis), para alinharem tudinho que foi feito nas 5 etapas que mostramos.
Anote as ferramentas usadas, as que ajudaram e as que deverão ser excluídas de ciclos futuros!
Com isso encerramos o artigo sobre as etapas e procedimentos do ciclo de growth hacking.
Deixaremos algumas dicas de leitura para você continuar sua aprendizagem:
- Gestão de Processos – que vai na linha do que falamos hoje;
- Como rastrear a origem dos clientes.
Artigo escrito e criado por Charleston Rafael.
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.