Proposta única de valor: O que é e como definir a sua!

Sobre esse papo de Proposta única de valor, confesso que demorei para perceber a minha.

Eu desenvolvi uma marca pessoal nos últimos meses.

Cheguei a me questionar o que de fato oferecia no meu trabalho, qual era meu público ou quem eu queria atingir. Querer afetar todo mundo e agradar a todos, fazer um produto para “geral gostar” é inviável, e foi então que percebi a necessidade em focar em algo.

Ter uma proposta única de valor.  Sólida e tangível.

E me deparei com esse tema: “Qual era a minha proposta única de valor “(como escritor e redator).

Se até uma pessoa deve ter e identificar a sua P.U.V, com certeza uma empresa (digital principalmente) deve ter também. Vou explicar um pouco dos por quês nesse texto de hoje, e ajudar você a se identificar também.

O que é uma Proposta Única de Valor?

Todo empreendedor ou idealizador deve se questionar isso. A maneira que sua marca passa valor adiante, deve ser sua preocupação mais importante na hora de ser percebido pelo público.

Sua proposta única de valor vai te diferenciar daquele mar de gente, e te estabelecer (ou não) como uma marca única, que entrega algo especial. Quanto mais específico você for, mais evidente será sua P.U.V – mas também mais limitada em alcance.

Se você ainda não definiu a sua, está um pouco atrasado na fila da festa amigo, mas podemos te ajudar. Vamos explicar como definir a sua, hoje mesmo!

Qual é a sua Proposta única de valor afinal?

“O que fazemos aqui, para onde vamos, de onde viemos”.

Nada de crise existencial, apenas temos que definir uma proposta única de valor, algo que sejamos facilmente reconhecidos. Isso vai fazer você se diferenciar dos concorrentes, e também dos produtos que as pessoas julgam ser parecidos com o seu.

Então identifique:

1. Algo que você faz bem, e gosta de fazer;
2. Algo que pode te diferenciar, sendo artístico, manual ou ideacional. O importante é que seja algo que as pessoas valorizem e falem a respeito;
3. Evite escolher “preço baixo” como alternativa aqui, afinal brigar por preço é coisa de feirante;
4. Optar e encontrar algo que você e poucas pessoas/empresas fazem no momento. É o ideal, mas também o mais difícil da lista…

Mas note que para encontrar o que valorizam em você, será necessário fazer uma pesquisa com clientes em!

Imagine o seguinte cenário: você trabalha no mundo digital ou com alguma solução intangível. Como o seu produto/serviço se diferencia dos demais? Afinal, eu posso comparar uma camiseta da marca A e uma da B, mas nem sempre é obvio comparar algo quando ele é intangível.

Um serviço de SaaS ou uma mentoria por exemplo, você muitas vezes não tem uma noção prévia de como é. Como responder as expectativas e mostrar valor? Muito simples. Você desenvolve sua proposta única de valor.

Veja um exemplo que coloquei aqui de um produto genérico e comestível:

Proposta única de valor: “Não é uma simples pipoca”

A pessoa entra em sua página principal, ou na sua landing page mesmo, e se depara com uma explicação breve, uma pequena mensagem.

A sua Unique selling proposition (caso queira pesquisar em inglês) deve passar uma ideia ao cliente com facilidade; e ele levará aquilo para a vida dele, e se lembrará de você por causa disso.

Às vezes essas propostas aparecem nas abas “About” ou “Saiba mais”, etc. Mas nem sempre ela estará a mostra para o público. A proposta única de valor pode ser definida por valores coletivos do time ou da empresa, algo que está no sentimento, de forma implícita.

Inspire-se: Veja esse artigo

Como definir minha Proposta Única de Valor afinal?

Você deve, antes de tudo, saber do seu público, e qual dor você alivia neles. Se você não sabe quem ou o que você ajuda, como você poderá passar essa ideia em uma única mensagem ou frase?

Seja sozinho, com os sócios ou com outros colaboradores, você terá que entender o beneficio central.

O benefício central (o segredo por trás de sua proposta única de valor)

Definir o benefício central que você entrega – ou que é especializado, se for uma pessoa – vai te ajudar muito em futuras vendas, e claro, a se posicionar melhor no mercado.

Seu produto deve ter um detalhe (ou vários) determinante que faça com que um comprador prefira o seu em detrimento a uma outra marca; isso vai desde o design até serviços de pós vendas – afinal, você pode usar o Customer Success como um fator de desempate.

E não se esqueça: Faça o produto e serviço passar essa ideia, reforçar aquilo que você afirmou lá no seu site ou no comercial que você publicou na rede. Pois não vai ser nada legal as pessoas acharem que era tudo patifaria aquela sua abordagem que foi vendida lá no começo da jornada de compra.

 

Como é o mundo lá fora?

Outra etapa importante do processo é analisar a concorrência. Quem concorre diretamente e indiretamente com seu negócio?

Eu, como uma EdTech, concorro com outros cursos e escolas de marketing e Growth diretamente, e concorro indiretamente com faculdades e até mesmo o Netflix (acredita?) – e outros hobbies que interrompem a educação contínua.

Somente tendo essa noção de mercado, que você poderá se colocar na pele do consumidor, e estimular as melhores estratégias para sua marca.

Uma proposta, e não várias!

Eu, sendo bem franco, tive dificuldades em mostrar como seria a minha proposta. Sendo um criador de conteúdo era difícil tornar “sólido” a ideia de uma proposta única de valor, e não várias. Acabei optando pela educação do futuro e pelo conhecimento através de aulas digitais, à distância (está no meu Linkedin, link no final do artigo).

A lição que vou passar com base no que vejo por aí, sendo você uma empresa ou não, é que você deve escolher uma área central, um tema para ser uma autoridade.

E após escolher seu nicho, você então pensa em uma mensagem que reforce a ideia – sendo ela visual ou não (no caso de algo implícito em sua marca através de fotos ou da propaganda clássica).

No caso essa mensagem era acompanhada de uma subheadline que fala de forma mais abrangente o que afinal eu produzo. Portanto, nem sempre o que você faz ficará obvio em 3 linhas – e sim, o meu não ficou, mas já é o começo para alguém que não tinha definido nenhuma proposta única de valor

Muitas marcas apostam em formas mais tradicionais para mostrar sua especialidade, como a propaganda. Hoje em dia é muito mais fácil divulgar isso graças ao Youtube.

O exemplo a seguir é um clássico (se nunca viu, por favor assista) da Proposta Única de Valor:

Proposta única de valor – “Esse é mais um trabalho para o super Copy” da sua empresa

Você não vai colocar um slogan feito da sua cabeça, sem discutir com o time e mais ninguém. Não vai colocar algo lá “porque é maneiro”.

Não. Existe estratégia por trás disso.

Se você vai pesquisar palavras chave, vai entrevistar clientes, ou fazer outra estratégia que você encontrou no Youtube, enfim – não sei como você vai desenvolver a sua, mas não faça isso correndo. E use estratégias de copywriting se for fazer um trabalho textual para tal.

Eu encontrei um passo-a-passo na web.

Essa é uma das estratégias que vão fazer você pensar no tipo de dor que você resolve, e para qual público ela serve. No exemplo da pipoca lá em cima existem até informações nutricionais para um público seleto (pessoas que não podem comer glúten, por exemplo).

“Para quem isso serve?”

Como falei agora a pouco, você tem que entender para quem serve o produto.

Querer vender algo para todo mundo não serve. E não seja ingênuo a ponto de achar que o que faz serve para todos, por melhor que seja.

Imagino que você já tenha um público em mente. Se não for o caso, você e sua equipe terá que pensar a respeito. principalmente se estiver com dificuldades nas vendas.

Concluindo…

Gente, só dei uma pincelada no tema do P.U.V. Tem muito material lá fora no mundo “Google” e aqui no blog. Incentivo você – e sempre irei incentivar – a estudar esses temas com a gente e a se tornar fod@ no Marketing Digital.

Vai lá, procure mais conteúdo, melhore seu produto e serviço, e boa sorte!

Leitura complementar: Inside Sales.