Os segredos do Golden Circle aplicados ao Copywriting
Muita gente já ouviu falar das teorias e livros do Simon Sinek, e conhecem também o Golden Circle.
Até aí, nada de novo…
Mas o que ainda ninguém criou de conteúdo foi uma adaptação dessa teoria no uso de Copywriting e comunicação executiva para vendas e os pitches que são usados.
Por mais que a ideia do Golden Circle (círculo dourado) esteja relacionada a lideres e em formas de inspirar pessoas, ele funciona muito bem para gerar empatia e movimento (ações) em um público.
O mundo do Copywriting tem muito a ganhar com as lições desse círculo de comunicação.
Em outras palavras, estou falando de mensagens que tiram as pessoas da zona neutra e passam elas para uma zona de desconforto ou de desejo, para assim comprarem ou seguirem sua marca.
Vou então mostrar como colocar o ouvinte no centro das atenção, e como deixá-lo mais receptivo para ouvir ou ler o que você tem a dizer!
Ps: Se quiser ler a parte mais avançada do texto quanto ao uso de copy, pule para a seção final aqui.
Antes de mais nada: o que é o Golden Circle?
O Golden Circle é uma teoria (ou ferramenta, se preferir) criada por Simon Sinek, onde ele revela ter descobrido “como as grandes marcas se comunicam com o público“.
Normalmente as pessoas e as empresas começam, segundo Simon, erroneamente, falando sempre delas e do que fazem (a primeira camada, o “what”).
Todavia, ele revela para o mundo que a lógica mais adequada começaria afetando e conversando com as emoções das pessoas, o que segundo ele, mudaria a forma que apresentamos ideias, conceitos e projetos.
Isso faria com que as pessoas começassem pelo “Por quê” e suas razões e crenças, e não por caracteristicas e explicações técnicas de produtos e serviços (como muitos ainda fazem).
Abaixo, deixei uma imagem que explica muito bem do que se trata o Golden Circle / Círculo Dourado:
Qual a importância do Golden Circle?
Além de ter lançado várias ideias e teorias de comunicação no mercado, o livro “Start with Why” alterou alguns paradigmas do mercado.
O livro e as palestras do Start with why e Find your why (veja no Ted Talks) fizeram pessoas no mundo todo repensarem como se comunicavam, como montavam as suas estratégias de Marketing e como influenciavam pessoas.
Talvez todo o foco para a humanização da comunicação das empresas, e principalmente dos vendedores, tenha frutos no trabalho de Simon e outros gurus americanos que introduziram algumas regras de liderança e marketing entre os anos 90 e os dias de hoje.
Além disso tudo, o Golden Circle possui influência direta na ideação de empresas e startups nos dias de hoje, que usam seu framework na hora de fazer seus canvas e modelos de MVP.
O efeito “Golden Circle” nas copys de uma empresa
Já imaginou alguma vez um mundo onde as pessoas e seus valores viessem em primeiro lugar?
Pode até não parecer, mas muitas empresas já tiveram essa sacada e elas evitam colocar os bois na frente da carroça (leia aqui “bois” como “what”),
Ao invés de começar vendendo e falando de como seu produto ou sua empresa é legal (“how”), bons copywriters já entenderam que há toda uma engenharia por trás das vendas online e de apresentações que são marcantes.
E como apresentação, estou falando de quando você está prestes a fechar um negócio, conseguir investidores para sua startup, ou até mesmo uma palestra ou vídeo em seu canal.
Assim, o Copywriter ou profissional de marketing pode introduzir emoções e gatilhos que remetam a acontecimentos reais, iniciando uma história ou até mesmo uma pergunta/questionamento para o leitor.
O Golden Circle pode estar no backend da comunicação, arquitetando seu script e o storytelling daquilo que você faz.
Exemplo de uma copy matadora, que usou o Golden Circle
Terei que apelar um pouco aqui com um exemplo batido, a Apple.
No exemplo que vou dar, a empresa cria uma mensagem e um convite, usando uma ioncrível Headline e bom uso do “Por quê” da empresa, que impactou diretamente uma geração.
O convite é muito simples: Pense diferente (Think different).
Na realidade, ele é muito mais um slogan do que uma Copy propriamente dita, já que não há nela uma trabalho de persuação, que é o que o Copywriting faz.
Todavia, como nós conhecemos muito bem a Apple, sabemos que todo seu ecossistema possui práticas incontestáveis de copywriting, que trabalham a emoção e o subconsciente da audiência.
Na prática, como forma de exercicio aqui entre nós, poderiamos colocar que o “Círculo dourado” ficou da seguinte maneira nesa campanha publicitária:
- Por quê: Nós desafiamos o status quo, e queremos reunir as pessoas que pensam diferente (outliers);
- Como: Desenvolvendo produtos lindos, fáceis de usar e que possuem características únicas;
- O que: computadores, celulares, MP3 players, etc.
Usando o Golden Circle em seu negócio: Tomando a Growth Lovers de exemplo
Se vendessemos de cara as mentorias e cursos de growth hacking, minha comunicação estaria fadada a falhar e a ser filtrada logo na parte do “o que fazemos e como fazemos“.
Muitos fazem isso, sem trazerem algo de diferente e especial.
Seríamos mais um Joãozinho na fila do pão…
Ao invés disso, nós da Growth Lovers mostramos que estudar e se qualificar no mercado de trabalho não precisa ser um parto, e que fazer uma faculdade ou gastar MUITO para crescer profissionalmente não é uma obrigação.
Nós damos uma alternativa, um caminho fora do padrão, ao abrirmos os olhos dos nossos leitores e alunos.
Com isso, um possível círculo aqui seria assim>>>
- Por quê: Mostramos caminhos alternativos para que as pessoas entendam como o mercado está evoluindo, assim como suas carreiras ;
- Como: Desenvolvimento profissional e estrutural de uma empresa por meio do Growth (e o growth mindset);
- O que: Cursos, livros, mentorias, etc.
A questão aqui não é saber fazer seu próprio Golden Circle, mas sim como colocar isso em seus conteúdos e Copys🎯!
O que poderia ser feito em um post ou artigo para expressar o “Por quê”?
Deixo aqui alguns exemplos mais mastigáveis para aqueles que ainda não conseguiram vizualizar como o framework do Golden Circle muda completamente a forma que você escreve e fala com as pessoas.
Eis minha lista de exemplos:
- Começar um vídeo ou landing page falando de algo que o CEO ou expert vem observando, criando preocupação ou um trigger de escassez (uma oportunidade aparente no radar!);
- Anotar coisas que você odeia ou que deseja aperfeiçoar. Mostre isso em seus discursos e mensagens, e convide pessoas para participar do seu movimento. Exemplo, trazer mais pessoas trans para o mercado de trabalho;
- Iniciar posts nas redes sociais fazendo uma comparação entre o antes e o depois, sendo que o foco central é o objetivo ou o sonho dos envolvidos. Por exemplo, mostrar que antes sua escola tinha apenas 10 alunos, e hoje ela está em todo o Brasil;
- Criar uma boa comunicação de C-levels e gestores da empresa, onde eles compartilham lições reais que tiveram em suas vidas ou em suas empresas (momentos de glória e de dor, todos valem).
👇👇Para ler mais exemplos e estratagemas de copywriting, deixo a parte do artigo que vem a seguir…
Como podemos mudar nossa comunicação por meio dos ensinamentos de Simon Sinek?
Agora chegamos na parte que me motivou a escrever tudo isso para vocês.
Nessa parte, vamos dar exemplos e atributos do dia a dia de nossas empresas, e podemos conversar dos erros que vemos empresas e colegas de equipe cometendo.
A ideia de usar o Golden Circle como ferramenta de comunicação é para que sua mensagem (ou sua empresa) não seja filtrada no filtro de bullshitagem diária que as pessoas enfrentam nas redes sociais e em suas empresas.
Dessa forma você sobrevive ao vale da morte (quando descartam seu post, por exemplo), que para algumas pessoas duram menos de 30 sgundos, e logo depois começa a levantar interesse de quem estiver lendo ou te ouvindo.
Seja como for, aqui estão meus insights que vão te ajudar:
1. Mostre, de cara, o por quê que eles devem prestar atenção em você!
Como eu treinava pessoas para deixarem reuniões e e-mails mais interessantes, eu sempre observei a capacidade de apresentadores e vendedores em tornar os 2 primeiros minutos de seus pitches horríveis.
O erro, nesta ocasião, era deixar a apresentação ou fala tediosa pelo fato de não mostrar de cara qual a vantagem e ganho iminente em meu ato.
Em termos científicos, podemos dizer que a conversa não atingia a parte emocional, e mal acertava a parte racional do cerebro do ouvinte.
Como isso é revertido: falando primeiro do que a pessoa vai aprender ou ganhar durante sua apresentação ou seu discurso.
Pois inconcientemente, a pessoa vai notar que será prejudicada se não ouvir ou ler o que você tem a dizer.
“Miyagão sempre aprova as dicas aqui da GL”
Essa dica não condiciona necessariamente a questão do Golden Circle e des valores pessoais da marca ou pessoa, entretanto, possibilita que você aplique gatilhos mentais para manter o interesse ou instigar a vontade de saber mais na audiência.
Leitura complementar: Os níveis de consciência do cliente
2. Usar as redes sociais da forma correta
Estude um pouco sobre o Golden Circle e as teorias do Simon, e depois observe seus vídeos e textos.
“Você realmente trazia algo profundo e insights poderosos?”
A ideia de uma comunicação nas redes sociais promovida pelo Golden Circle, é que a pessoa seja franca, e em outros momentos mostre até suas vulnerabilidades.
Os líderes inspiram não somente por sua força, mas por mostrarem que possuem fraquezas, e que são tão humanos como seus subordinados.
🎯Trazendo o Golden Circle para a prática!
Você como expert ou como criador de conteúdo, deverá focar em até 3 esferas/temas centrais.
Por exemplo, eu falo muito do “estudo autodidata”, de growth e hacks de carreira.
Você deve escolher as áreas que você gosta de falar, e tentar impactar as pessoas com seu material. Traga insights seus, e lições que fazem parte do seu trabalho ou de sua vida.
Isso vai gerar um Golden Circle natural, onde sempre você estará usando o seu “Why” de um jeito ou de outro.
Ao começar pelo por quê, você vai evidenciar o que fez você tomar suas ações, e poderá despertar emoções parecidas nas pessoas que estão lendo ou acompanhando seu conteúdo.
Meu exemplo de conteúdo “visceral” no linkedin. Veja o artigo aqui.
Pense assim: se você conseguir afirmar as suspeitas dos dos seus leitores sobre algo, eles vão se identificar e ficarão felizes de saber que alguém fala exatamente o que eles pensam.
3. Copy de verdade é longa…e vai embora…
A verdade nua e crua aqui é: uma boa história, que merece ser contada, normalmente é longa.
Na realidade, qualquer coisa que passe de 4 paragrafos será longa, uma vez que trabalhamos com marketing digital e anúncios online.
Deixar algo grande, porém sem necessidade, apenas fará com que o conteúdo seja ignorado (já me ocorreu diversas vezes, quem nunca?).
Portanto, o responsável pelos scripts e pelas copys de uma empresa, deve se preocupar com a continuidade que seu material produz.
Tudo já começa na Headline
Se o título ou a chamada não for boa (aquela primeira frase do post ou do assunto de e-mail), eles nem mesmo vão ler o que você escreveu.
Para dar continuidade – a vontade de se ir para o próximo tópico ou paragrafo – o redator ou Copywriter deve se aperfeiçoar em técnicas de escrita, e não somente exagerar em Calls to action e frases que reenforcem o que a empresa faz (How e What).
Quando estamos focando no núcleo do Golden Circle, a pessoa que escreve ou elabora as copys e mensagens deve estar mais preocupado em conectar-se com o leitor do que persuadi-lo para comprar algo.
Então aqui os gatilhos e apelos comerciais podem ser inúteis.
Técnicas de escrita têm muito mais a ver com quebras para “descanso da vista”, palavras descomplicadas e diálogo – o que chamo de conteúdo otimizado para o coração, e não para SEO e coisas do tipo.
