Funil do growth 2.0 – O que você precisa saber?

Você provavelmente já conhecia o funil pirata do growth hacking, ou acabou chegando a sua nova versão aqui hoje sem querer.

Assim, não que o funil de growth tenha super mudado, mas a ideia é mostrar algumas atualizações e conceitos que, para fins de ensinamento e de pedagogia, podem ser mais fáceis de entender.

Para você entender melhor, faremos uma breve comparação entre tudo ao que se refere ao funil AARRR e o funil que chamamos de 2.0.

Além disso mostraremos alguns novos passos

O funil pirata 2.0 do Growth Hacking

O funil de marketing e de growth hacking possui diversas versões e possíveis atualizações ao redor do mundo, como esta feita pela Growth Office.

Como profissional de marketing e criador de conteúdo, achei interessante que ele ganhasse algumas novas etapas, para explicar melhor algumas coisas que ocorrem após a venda.

Como o customer success vem evoluindo bastante, também vem crescendo a preocupação com a adoção e o sucesso do cliente. Isso gera então a possível nova fase do funil que vamos mostrar.

O “novo” funil de growth: Por que ele surgiu e qual sua proposta?

O novo funil possui essas novas fases e etapas:

• Consciência
• Adoção
• Retenção

O funil de growth 2.0 fragmenta algumas etapas e até mesmo adiciona coisas que não eram óbvias no processo, como é o caso da adoção (explicada na parte dois do artigo de hoje).

Certos processos, como a expansão, eram implicitos e não tinham uma abordagem mais profunda ou uma “pausa” para entender como ela funciona (na imagem abaixo você consegue ver as etapas).

A parte de consciência (awareness) já é uma antiga conhecida do marketing, que é quando a pessoa ganha a noção que tem um problema ou que pode se beneficiar de algo, e busca resolver esse problema.

Com isso, hipoteticamente, esse funil fica mais próximo do que ocorre no mercado brasileiro, mostrando que a usabilidade e o sucesso do cliente vem, na realidade, somente após da venda – que é a parte da receita.

Além disso permite que o growth hacker analise maneiras e estratégias para que o cliente não apenas tenha sucesso com a solução e serviço, mas que permaneça com a marca (ou seja, não mude de empresa) e que comece a se tornar um brand lover. 

Caso não tenha ficado óbvio para você, falaremos brevemente do antigo funil a seguir.

A parte antiga e usual do growth hacking

Quem ainda não conhece nosso funil, temos esse artigo que vai te ajudar que fala do funil pirata.

O funil pirata é nosso mapa, que norteia as ações do growth hacker enquanto responsável do crescimento ou como consultor de empresas que precisam escalar vendas.

Ele representa a jornada entre a obtenção de novos clientes e visitantes, sua transformação e engajamento com nossa empresa, para finalmente realizar compras (a receita, a parte que amamos $$) e a recomendação, que é quando o ciclo tende a se retroalimentar.

Explicando melhor: caso não tenha notado, a ideia é que esse ciclo faça com que outras pessoas entrem nele tanto pelo bom serviço prestado como a retenção em si.

Falando das outras fases, o awareness (consciência) é a parte mais trabalhada, junto a aquisição, pelo pessoal criador de conteúdo – que é o meu caso como “”dono” da área de Inbound marketing; só que não era explicito que o awareness estava no começo.

Dessa forma, ele aparece nessa outra proposta de funil. Capiche?

A ativação está muito relacionada aos contatos que a pessoa tem com sua marca, como consumo de conteúdo orgânico, abertura de e-mails e download de suas iscas digitais.

Mas como eu já havia comentado, boa parte dos leitores já devem conhecer o funil tradicional, e por isso não vou dissecá-lo hoje aqui e agora.

Queremos logo ir para as novidades do funil pirata 2.0…

A “nova parte” do funil pirata (funil AARRR)

Se você analisar bem, ele apenas deixou mais explicito e adicionou coisas que ocorriam na prática.

O funil tradicional nem mesmo existiria sem a parte do awareness, que em teoria vinha antes do primeiro A, e também não poderia ser um sucesso se não existisse a adoção do seu serviço.

Isso porque nem todos que compram e se tornam clientes de fato adotam a sua marca. Veja mais a seguir, onde explicaremos as adições.

Adoção

Nessa fase, o usuário obtém resultados com a ferramenta ou serviço, e começa a gostar dela, a ponto de ser mais frequente no uso do software/serviço (ou seja lá o que for que possa ser oferecido no mundo digital).

Em outras palavras, aqui ele tem boas impressões e já consegue seus primeiros resultados com aquilo que você vende ou entrega!

A grande sacada dessa fase é que a adoção equivale ao ritual diário ou semanal de se usar seu serviço ou ferramenta. Quando o usuário percebe valor, ele encontra motivos para sempre logar em seu site por exemplo.

Do contrário, a ferramenta fica jogada e ninguém começa a usar. E se torna questão de tempo para alguém pedir cancelamento dela.

O que muda aqui?

Antes se tentava explicar esse processo na retenção, o que não era muito trivial, uma vez que a retenção tem mais relação com os esforços de “segurar” o cliente, enquanto a adoção tem a ver com o quão satisfeito ele está a ponto de gerar hábitos em relação ao seu serviço/produto.

Ou seja, de nada adiantaria querer reter pessoas em um Instagram por exemplo, se elas já não estivessem gostando de entrar nele por conta própria (o exemplo é parcialmente válido, mas conta para essa aula).

Retenção > Expansão

Aqui vamos falar de como evitar que eles vão embora no fim do mês.

Com iniciativas de marketing, promoções e upselling, a empresa consegue manter o cliente ativo, evitando churn ou o “não sucesso” do mesmo.

Por isso o Customer Success dá as caras mais uma vez, e se mostra indispensável nessa fase do funil de growth 2.0.

Na retenção, as medidas e métricas que importam são o número de funcionalidades que o cliente usa, tempo de uso diário (ou semanal) da plataforma, e milestones de sucesso.

Já a expansão é percebida de maneiras óbvias: o cliente faz mais compras, recompras e até mesmo realiza o upsell.

Só que nada disso seria alcançado sem um bom trabalho de retenção, promoções e de acompanhamento do cliente (o que o CS faz).

Indicação (Referral Marketing)

No funil AARRR a indicação representa o último R.

Ele não é uma parte nova, mas inclui ele aqui para deixar explicito como a recomendação só é alcançada graças a retenção e a expansão.

Grandes cases e projetos de growth hacking são criados e originados graças ao marketing boca a boca, o tal do referral.

Então se você busca ter grande sucesso no mundo do growth, deverá saber muito bem sobre o antigo funil AARRR e começar a aprender sobre as adições [adoção e a expansão].

Se não houver um trabalho de acompanhamento do cliente, de expansão e valorização de sua empresa, no médio prazo ele não será um cliente com NPS alto e não será propicio a indicar sobre você para outras pessoas.

Onde aprender sobre tudo isso de growth hacking?

Esse assunto pode ser estranho para quem ainda é novo no mundo do growth hacking.

Mas se você deseja começar nessa carreira e descobrir mais sobre essa profissão, deixamos aqui a recomendação para conhecer a Queen Jay, a escola dos hackers.

Afinal, são eles que vão se espalhar pelas empresas do futuro, com essa metodologia única…

Agradecimento especial à Raíza Terra, da Growth Office, por compartilhar o material do funil pirata 2.0 com a gente!