Olá querido Lover, tudo bem?
Me deparei com algumas iscas digitais nos últimos dias. Umas bem aplicadas e outras nem tanto. E é por isso que achei importante tocar no assunto aqui em nosso blog.
Para você que não sabe, as iscas digitais são os materiais que você recebe em troca de seu e-mail e outros dados, para entrar em uma base de Leads.
É uma estratégia super eficiente para encorajar pessoas a entrarem em sua base de newsletter e a conhecerem o trabalho da sua empresa ou marca mais de perto.
Existem maneiras criativas e pouco exploradas de criar recompensas e iscas digitais. Se quiser descobri-las, fique até o final desse mega estudo da Growth Lovers.
Iscas digitais: para que servem?
Vamos explicar do começo.
Você tem um site, e vende serviços nele. Você possui um tráfego pequeno de pessoas e de vez em quando, gasta com anúncios pagos nas redes sociais para chamar atenção do seu público.
Mas você tem aquela sensação de que não está alcançando novos clientes da maneira que deveria.
Nessa hora existem alguns caminhos a seguir em sua estratégia para obter mais Leads e futuros clientes.
E um deles é a prospecção de e-mails e números de telefone (WhatsApp) das pessoas que visitam sua página ou seus conteúdos, que podemos obter com o uso de uma isca digital (ou recompensa digital)
“Você então pede educadamente o e-mail”
Quem dera funcionasse!
Simplesmente pedir “passe seu contato” ou “assine o recebimento de notícias do nosso site”, é na maioria das vezes um pedido para ser ignorado.
E é nessa hora que você oferece algo em troca: As iscas digitais.
A estratégia do dar e depois receber não é nenhum novidade no marketing digital, e possui princípios atrelados aos gatilhos mentais.
Recompensas digitais: “Ganhar uma recompensa é sempre bom”
É isso o que todos nós acreditamos. É difícil recusar uma boa oferta, ainda mais free.
A sensação de ganhar coisas sem esforço, ou gratuitamente, desperta sensações há muito tempo exploradas pelo mundo publicitário. E continua funcionando até os dias de hoje.
Quando você oferece amostras e pequenas recompensas aos visitantes, eles descobrem valor no seu produto e acabam experimentando um pouco do que é seu serviço.
Estratégia ideal para que você se torne mais conhecido, principalmente para aqueles que nem mesmo conheciam sua marca.
Por que as iscas digitais querem os e-mails?
Essa é a única forma de estrar em contato sem ser chato (sim, ligações) com seu cliente.
Ele pode optar de sair a qualquer instante de sua “rede de notícias“.
E ao mesmo tempo pode permanecer recebendo seu conteúdo por um bom tempo, até que alguma mensagem especifica chame sua atenção. É o que ocorre na prática.
Quando você tem uma lista de e-mails, você tem em mãos um verdadeiro recurso de vendas, com valor incalculável – que depende do tamanho de sua base de leads, acumulada ao longo de meses ou anos.
Nas redes sociais, o contato não é de fato seu, é da rede social.
Se você for bloqueado em uma conta, por exemplo, você perde aqueles contatos. Já perder os e-mails é bem mais difícil.
Uma curiosidade: é normal que clientes em sua newsletter façam suas compras depois de estarem consumindo por 1 ano seu conteúdo. Ou seja, a jornada de compra nem sempre é rápida.
Onde usar as Iscas Digitais?
Vamos falar alguns lugares que você pode (e deve) usar suas iscas digitais:
1# Landing pages
Seu possível cliente está navegando em seu site. Ele acha tudo bonito, mas não encontra nada para interagir. Mas de repetente, ele se depara com um botão com uma CTA muito interessante: “Não perca nenhuma novidade sobre carros esportivos…”
O que ele faz? Se for do interesse dele, ele clica e deixa seu e-mail de contato, para receber suas promoções e outros materiais.
E a probabilidade de interação é ainda maior se ele tiver algo em troca, como um relatório, eBook, etc.
2# E-mail
Nesse caso, o seu lead está ainda na jornada de compra (no topo do funil). Ele não criou a vontade e ímpeto suficiente para comprar de fato o que você oferece.
Até o dia em que recebe uma demonstração, uma demo ou algum outro tipo de isca digital.
Se tudo der certo, ele avança no seu funil e fica mais próximo de adquirir seu produto ou de assinar seu serviço. Capiche?
3#Vídeos no Youtube
Por favor, se você nunca viu isso ocorrendo, pense seriamente em levar para sua estratégia (ainda mais se for adepto ao videomarketing).
Como funciona: Você usa o espaço de descrição do vídeo para colocar CTAs e outros links. Funciona muito bem no Instagram, da mesma forma!
Além dos lugares e possibilidades citadas, o que vale é sua criatividade.
Algumas empresas promovem estudos, e compartilham eles pela internet sem cobrar, para promover o nome da marca e o conhecimento sobre seu business e atividade.
A estratégia é muito comum em empresas de pesquisa de mercado e de publicidade.
Recompensas digitais: Não ofereça balela!
Outra coisa que devo falar sobre, são as falsas recompensas.
Seu cliente vai detestar receber algo porcaria, e acredito que o efeito é reverso. Algo que você fez com boa vontade (ok, nem tanta assim) vai fazer ele falar mal da sua empresa e não voltar mais para consumir nada.
Eu já abri estudos e Ebooks de 3 páginas que mal explicavam o que eu buscava.
Também já vi cursos que eram enviados por e-mail, mas tudo que faziam eram falar da compra e do desconto do produto.
Isso não são iscas digitais, são clickbaits.
“Pelo jeito só queriam meu e-mail mesmo…”
Portanto, se for abraçar uma estratégia potente de iscas digitais, reserve o tempo e dinheiro necessário para tal.
E isso significa sim que nem sempre você vai conseguir fazer uma estratégia de boas recompensas sozinho, sem ajuda de ninguém. Afinal, material final bom, costuma ter “a mão” de mais de uma pessoa
Agora, vamos as dicas!
4 tipos de iscas digitais para usar em seu negócio
Agora vamos dar alguns exemplos e as estratégias dominantes de cada um dos tipos escolhidos.
Alguns modelos mais frequentes, como eBooks, não serão citados. O motivo é que queremos mostrar as iscas digitais menos usadas e com bastante potencial de exploração.
1)Modelos prontos (planilhas)
Você e eu sabemos com é chato criar um template ou planilha para um determinado fim. Eu particularmente detesto.
Mas aí surge uma empresa que tem a bondade de te oferecer o arquivo pronto, com algumas configurações já feitas.
É quase inevitável entregar o e-mail em troca disso. Uma troca bem justa!
Para você, que oferece esse tipo de produto, conte com a ajuda de alguém que manje verdadeiramente de planilhas ou do tipo de “modelo pronto” que você está oferecendo.
Do contrário, você poderá estar entregando algo porcaria em sua estratégia de iscas digitais.
2)Listas, com respectivas menções
Imagine que alguém criasse uma lista das 10 melhores ferramentas de [seu interesse]?
Isso é muito comum nas estratégias de captura de e-mails. E a vantagem é que não é difícil de fazer, pois muitas vezes você apenas usa algum material que você já possui, e elabora um “presente” para seu lead.
Quanto mais experiência você tem em uma área, mais fácil é a montagem de listas, e mais honesta com o público ela tende a ser.
A importância das menções, está relacionada a entrega de valor real ao cliente. Isso pode ser por links ou imagens daquilo que você citou – mesmo que seja um concorrente.
E lembre-se: Você pode colocar sua solução dentro da lista, se houver relevância para tal.
3)Tutorias e “passo a passo”
Uma das coisas que chamam atenção das pessoas é quando elas têm a chance de aprender algo novo, que naquele momento elas sabem muito pouco sobre o assunto.
Quando elas encontram “guias definitivos” ou coisas que prometem ensinar “mesmo que você não tenha nenhuma experiência”, o subconsciente da pessoa “dispara” uma ação, querendo obter essa recompensa.
Ela percebe que tem a chance de ter em mãos uma informação valiosa, que vai tirá-la da zona obscura do “não saber” daquele assunto.
Independente da pessoa ser novata ou não naquele tema específico, ter acesso a um tutorial ou a uma série de dicas é algo sempre bem vindo, que uma troca pelo e-mail pessoal quase sempre é justa.
4)Iscas digitais em formato de “gravações secretas”
Uma coisa que vejo alguns experts usando são vídeos não listados no Youtube, como material de captura de leads.
E sendo bem sincero, acho isso genial.
Você pode ter conteúdo exclusivo em vídeo ou até mesmo em gravações de áudio, como Podcasts.
Esses tipos de materiais chamam atenção pelo fato de terem um consumo fácil. A pessoa simplesmente aperta Play e ouve ou assiste seu conteúdo.
Acompanhei de perto uma empresa que criou uma gravação de 20 minutos para fazer parte de sua estratégia de iscas digitais.
O conteúdo era um trecho de um Podcast exclusivo. Um arquivo pequeno, de 7 megabits, e fácil de distribuir por e-mails e landing pages.
— Entendeu como pode ser fácil ter uma recompensa poderosa (e criativa) que chama atenção das pessoas?
👉Veja nossa matéria sobre vídeos de Youtube e de como começar uma estratégia eficiente
de produção de conteúdo em sua empresa.
Nessas horas, seja específico!
Creio que após ver os 4 tipos de iscas digitais citadas, você tenha percebido algo: Seu prêmio deve responder a dores específicas.
Por isso, dificilmente quem oferece esse tipo de material possui somente uma oferta – a não ser no caso de estudos complexos e cursos, pois costuma ser algo bem grande e cheio de informações.
No geral, você vai ter que ter mais de um tipo de recompensa para alcançar bastante gente. Principalmente no mundo do B2C.
Agora sim, vou revelar a surpresa do artigo de hoje.
Como criar uma isca digital de alta conversão?
Antes de mais nada, entenda que alta conversão aqui é a geração de leads, e não a venda em si ok? Até mesmo porque eu não poderia prometer nada sem saber do seu produto ou serviço.
Bom, agora que explicamos, vamos lá.
Existem múltiplos formatos e tipos de estratégias. Mas em todas elas é necessário ter a posse ade algo único e chamativo.
Aqui na Growth lovers, por exemplo , usamos um e-book em nossa estratégia, pois tem mais fit com nosso público.
Mas você poderia oferecer:
- Um vídeo ou aula exclusiva;
- Um workshop em formato de webinar ou até mesmo um manual (nosso caso);
- Ou estudos de mercado (neste caso, sem muito fit com esse blog).
O que vai fazer as pessoas se interessarem é a exclusividade e o quanto você investiu na geração de emoção.
Uma boa copy aqui é o que vai gerar aquele suspense e dar um pouco de água na boca para seu público ir e se cadastrar de boa vontade.
Provavelmente suas primeiras iscas digitais não serão necessariamente um sucesso, mas te darão muitas lições.
Algo que aprendi é que não deve se poupar na isca digital é no design e no tempo gasto. Isca digital boa demanda tempo, estudo e leitura, do contrário traz coisas “mais do mesmo”.
Palavras do Expert sobre iscas digitais
Eu tive que convidar um expert no assunto para deixar o artigo de hoje completo.
O Márcio Bertot é empreendedor, fundador da consultoria MKT B2B℠ e fundador do grupo de networking Campinas Sharks.
Ele já trabalhou diversas vezes com produtos digitais e fez muitas experiências com recompensas e iscas digitais, em vários segmentos.
Ele explicou em nossa entrevista: “Ouço muito por aí que uma Isca Digital em um formato de eBook já está ultrapassado, mas o que eu acredito que está realmente ultrapassado é o conteúdo raso, sem pesquisa e que não agrega valor para a audiência”.
Segundo o Márcio, “existem muitos eBooks por aí que deveriam ser apenas uma publicação em carrossel no Instagram”.
Depois explicou, “material bom, que gera Leads, é bem planejado e agrega valor logo na primeira página”.
Case de sucesso
Em um projeto que o Márcio atuou, o CEO da empresa era um grande influenciador do seu mercado, uma pessoa que conhece profundamente sua buyer persona.
Sabendo que sua audiência tem um perfil extremamente crítico, o conteúdo não poderia ser feito de qualquer forma.
Houve muita pesquisa, e um trabalho de edição e design de ponta.
O resultado: mais de 5 mil Leads gerados somente com uso da isca digital. Com esse resultado, o projeto se provou eficiente, e foi ampliado para 2021.
Dicas do expert
A dica para quem quer usar uma Isca Digital como estratégia de aquisição é: independente do formato, seu conteúdo precisa ser de qualidade, fruto de pesquisa, deve ser feito um bom trabalho de design para que sua audiência sinta que você realmente se preocupou com ela.
Só assim você despertará de fato o bom e velho Gatilho da Reciprocidade.
O case do eBook foi para um público/cliente B2C de ticket médio alto, mas em casos de B2B, o ideal é criar estudos e pesquisas (infográficos), pois estes tem mais valor para clientes empresariais.
Portanto, crie estudos e materiais ricos que só você tenha para oferecer, principalmente se sua estratégia for de Account Based Marketing.
Aprenda tudo sobre iscas digitais e muito mais!
Para você ser alguém fod@ na área de marketing, você deve passar pela escola que representa a educação do futuro, a Queen Jay.
Escritor e redator chefe na Growthlovers. Te ensinando a usar a internet para aprender e mostrando Hacks para sua vida.